提升现场控场能力，打造完美活动体验

现场控场能力的重要性与提升策略

在当今商业竞争日益激烈的环境中，企业面临的挑战不仅仅是如何生存和发展，更在于如何有效地进行市场开发与资源运作。为了应对这些挑战，提升现场控场能力显得尤为重要。尤其是在面对大客户和复杂的商务谈判时，如何把控现场的节奏、气氛和交互，直接关系到商务活动的成败。因此，学习如何提升现场控场能力，成为了营销人员和商务精英们必须掌握的技能之一。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

1. 现场控场能力的定义与重要性

现场控场能力，顾名思义，是指在商务活动、会议、谈判等现场情况下，能够有效地掌控局面、引导对话、调节气氛和确保目标达成的能力。这种能力不仅仅依赖于个人的经验和技巧，更需要对现场情况的敏锐观察、灵活应变的能力和深厚的专业知识储备。

在商务活动中，控场能力的重要性体现在以下几个方面：

• 提升商务形象：良好的控场能力可以帮助企业塑造专业的商务形象，增强客户对企业的信任感。
• 促进沟通效率：现场控场能够有效引导讨论，减少不必要的误解和冲突，提高沟通的效率。
• 达成商务目标：通过有效的现场控场，可以更好地把握谈判节奏，确保商务目标的实现。
• 应对复杂局面：面对突发情况，良好的控场能力能够帮助商务人员迅速调整策略，化解危机。

2. 现场控场能力的构成要素

提升现场控场能力需要从多个方面进行综合培养，包括但不限于以下几个要素：

2.1 心理素质与历练

现场控场不仅需要过硬的专业知识，更需要良好的心理素质。在商务活动中，可能会遇到各种突发状况，这就要求商务人员具备较强的情绪管理能力和抗压能力。此外，丰富的实战经验也是提升控场能力的重要因素。

2.2 知识储备与分析能力

现场控场能力的提升离不开扎实的知识储备，这包括行业知识、市场动态、客户背景以及竞争对手的情况。通过对这些信息的有效分析，商务人员才能在现场做出准确的判断和应对。

2.3 沟通技巧与艺术

控场能力还与商务人员的沟通技巧密不可分。有效的沟通不仅仅是表达自己的观点，更在于倾听对方的意见，适时引导讨论方向。掌握一定的沟通艺术，可以帮助商务人员在谈判中占据主动。

2.4 团队合作能力

在一些复杂的商务场合，往往需要团队合作来共同应对挑战。因此，培养良好的团队合作能力也是提升现场控场能力的重要方面。团队成员之间的默契配合，可以在现场形成合力，提高控场效果。

3. 提升现场控场能力的策略

针对现场控场能力的提升，可以从以下几个方面入手：

3.1 加强心理素质训练

通过心理素质训练，提升个人的情绪管理能力和抗压能力。例如，可以进行情景模拟训练，通过模拟各种复杂的商务场合，帮助商务人员提前适应可能遇到的挑战。

3.2 丰富知识储备

建立行业资料库，定期更新市场动态和行业信息，确保自己始终站在行业的前沿。此外，还可以通过阅读相关书籍、参加行业会议等方式，不断丰富自己的知识储备。

3.3 学习沟通技巧

可以通过参加专业的沟通技巧培训，学习如何有效地与客户进行交流，如何在谈判中掌握主动权。掌握一些谈判技巧，如如何引导对方的思维、如何适时提问等，可以帮助商务人员在现场更好地控场。

3.4 培养团队合作意识

在商务活动中，强调团队合作的重要性，通过团队建设活动，增强团队成员之间的信任和默契，提高整体的控场能力。

4. 现场控场能力的实际应用案例分析

通过实际案例的分析，可以更好地理解现场控场能力的具体应用。

4.1 案例一：华为营销道局术

华为在进行大客户拜访时，注重现场控场能力的运用。通过对客户背景的深入调研，了解客户的需求和痛点，制定相应的拜访策略。在拜访过程中，通过有效的沟通和互动，成功掌控了现场气氛，最终达成了合作协议。

4.2 案例二：惠普大客户公关的7项规则

惠普在处理大客户公关时，制定了七项规则，包括如何聆听、如何引导对话、如何调节氛围等。这些规则的实施，使得惠普在与客户进行沟通时，能够有效地控场，提升了商务活动的成功率。

4.3 案例三：纳爱斯的如鱼得水

在与纳爱斯的酒局中，商务人员通过对场合的把握，适时调整谈话话题，利用共同的兴趣点拉近与客户的距离，成功营造了良好的谈判氛围，为后续的合作奠定了基础。

5. 总结

现场控场能力是现代商务活动中不可或缺的一项核心能力。通过对心理素质、知识储备、沟通技巧和团队合作能力的综合提升，可以有效增强商务人员的控场能力。在复杂的商务环境中，掌握这些技能，不仅能够帮助个人在职场中脱颖而出，更能够为企业的持续发展提供强有力的支持。

在面对时代的挑战时，提升现场控场能力将是每位营销人员和商务精英的必修课。通过不断学习和实践，最终实现自身价值与企业价值的双重提升。