提升现场控场能力，让活动更具影响力

现场控场能力：提升商务活动成功率的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展面临着诸多挑战。尤其是对于营销人员而言，如何有效地进行客户拜访、商务谈判以及深度关系的维护，成为了必须掌握的核心能力。而其中，现场控场能力则是一个不可或缺的要素。本文将从多个角度深入探讨现场控场能力的重要性及其在商务活动中的应用。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

一、现场控场能力的定义与重要性

现场控场能力是指在商务活动中，营销人员通过对现场氛围、谈判节奏、客户情绪等的有效把控，来引导和促进商务交流的能力。这种能力不仅关系到谈判的成败，更影响着企业形象的塑造和客户关系的维护。

随着市场竞争的加剧，客户的选择愈发多样化，企业在商务活动中需要通过现场控场能力来突出自身优势，增强客户信任感。有效的控场能力能够帮助营销人员在复杂的商务环境中游刃有余，提升商务活动的成功率。

二、现场控场能力的构成要素

现场控场能力并非一蹴而就，而是由多个要素构成的综合能力。以下是关键要素的详细分析：

• 心理素质与应变能力：成功的营销人员必须具备良好的心理素质，能够在面对压力和挑战时保持冷静，并迅速做出调整。
• 沟通技巧：有效的沟通是控场的基础。营销人员需具备出色的语言表达能力，能够清晰地传达信息，并积极倾听客户需求。
• 观察与分析能力：能够敏锐地观察现场氛围与客户反应，快速评估谈判的进展，及时调整策略。
• 节奏控制能力：在谈判过程中把握节奏，确保讨论不会偏离主题，同时保持客户的参与感与兴趣。

三、提升现场控场能力的培训课程

为了帮助营销人员提升现场控场能力，特设立了一系列培训课程。课程内容涵盖了现场分析、知识储备、客户拜访、谈判技巧等多个方面，旨在帮助学员全面提升控场能力。

1. 销售职业与技能素养

在销售职业中，基本素养是成功的起点。课程将帮助学员了解销售职业的基本要求，包括心理素质、知识能力和思考能力。这些素养为后续的控场能力奠定了基础。

2. 知识储备与控场能力

知识储备是现场控场的前提。通过市场调研、行业分析等方式，学员可以掌握大量的背景信息，从而在商务活动中更具自信。此外，课程将特别强调现场控场能力的五个维度，包括形式与神韵、开放与收敛、技能与艺术等，帮助学员全面理解控场的内涵。

3. 客户拜访与前期谈判

客户拜访的成功与否，往往决定了后续商务关系的深度。因此，了解客户的实力、背景和需求是至关重要的。培训课程将通过案例分析，帮助学员掌握客户拜访的关键要点。

4. 中期谈判与智慧引导

在谈判过程中，如何引导客户思路、提升交谈的深度是控场的核心。课程将教授学员如何运用数据、故事等多种方式引导谈判，确保谈判的顺利进行。

5. 实战演练与案例分析

通过大量的实战案例分析，学员将能够将所学知识应用于实践中，提升现场控场的能力。课程中将通过不同类型的案例，帮助学员总结经验，反思不足，进一步提升自身能力。

四、现场控场能力的实践应用

通过培训课程的学习，学员在实际商务活动中可以将现场控场能力灵活运用。以下是一些具体的实践应用场景：

• 商务拜访：在客户拜访中，营销人员可以通过对客户反应的观察，及时调整谈话内容和节奏，确保谈判气氛的良好。
• 商务谈判：在复杂的谈判中，营销人员可通过控场能力引导谈判方向，确保双方达成共识。
• 关系维护：在与客户的长期沟通中，良好的控场能力能够帮助营销人员不断深化客户关系，增强客户黏性。

五、总结与展望

现场控场能力是现代营销人员不可或缺的重要素养。通过系统的培训和实践，营销人员能够有效提升这一能力，从而在商务活动中更好地把控节奏、引导谈判，最终实现双方的共赢。

未来，随着商业环境的不断变化，现场控场能力的要求也将逐步提高。企业应持续关注这一能力的提升，通过定期的培训和实战演练，确保营销团队始终保持竞争优势。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总之，提升现场控场能力不仅是个人职业发展的关键，更是企业成功的基石。希望每位营销人员都能在实际工作中不断实践和提升，成为优秀的商务活动引导者。