提升现场控场能力的关键技巧与策略

现场控场能力的培训与提升

在现代商业环境中，企业面临着越来越多的挑战。从市场的竞争到客户关系的维护，如何有效地进行商务活动成为了营销人员的重要课题。对于营销总监、大区经理、渠道经理等商务人士而言，掌握现场控场能力不仅是提升个人职业素养的关键，更是推动企业成功的重要因素。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

一、课程背景与重要性

随着时代的发展，各行业都面临着生存与经营的压力。企业在市场体系的开发、资源与组织的运作、策划等方面都需要更加高效的解决方案。而营销人员的职业素养，尤其是在商务礼仪、言谈举止等方面，常常显得不足。因此，学习现场控场能力的课程显得尤为重要。

本课程的目的在于帮助学员理解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能的要求，从而提升整体的商务能力。通过对大客户商务项目的深入探讨，学员能够掌握商务活动的节奏，增强对复杂商务环境的把控能力。

二、课程收益

• 了解营销职业的基本素养：明确个人在职业发展中的价值观、性格特征和知识技能要求。
• 掌握拜访大客户的程序与要点：通过商务活动展示企业形象与产品特点。
• 深入理解行业销售人员的职业素质模型：结合自身条件，寻找适合的销售方式。
• 掌握商务谈判策划与深化关系的整体流程：熟悉长期维护高端客户的路径。
• 提升谈判道局术的应用能力：有效把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节。

三、销售职业与技能素养

销售职业的基本要求包括心理素质、知识能力及思考能力等多个方面。优秀的营销人员不仅需要具备良好的心理素质，还需不断提升自身的知识储备与思维能力。职业形象与表现直接影响客户的第一印象，因此，重视个人形象的塑造也是非常重要的。

此外，高情商、智商以及韧商将帮助销售人员更好地应对各种复杂的客户关系。在日常的工作中，团队合作能力和个人学习能力也不可或缺，它们直接影响到团队的整体业绩和个人的职业发展。

四、知识储备与控场能力

知识储备能力是现场控场能力的重要组成部分。营销人员需要对市场进行深入分析与调研，包括对线上资料的分析和对市场调研的掌握。通过了解数据的运用，销售人员能够更好地把握市场动态，从而在客户拜访时展现专业素养。

现场控场能力的核心要素

• 看：形式与神韵，了解客户的情绪与需求。
• 问：开放与收敛，通过提问引导客户的思考。
• 听：技能与艺术，倾听客户的声音，理解他们的期望。
• 说：适当与适度，控制信息的传递，确保有效沟通。
• 赞：习惯与方法，学会适时的赞美，增进客户关系。

五、早期布局与客户拜访

在客户拜访的过程中，背景调研是非常关键的一步。通过市场洞察和行业分析，营销人员能够了解客户的特点及其需求，从而制定相应的拜访策略。知己知彼，才能更好地进行商务谈判。

客户实力评估不仅包括企业的规模与历史，还需考虑到竞争格局以及自身的专长。在这一过程中，建立客户档案与调研表将有助于收集和分析各类客户信息，形成有效的用户模型。

六、前期谈判与立体渗透

前期谈判的准备工作至关重要，包括心理准备、知识准备和资料准备等。营销人员需要了解谈判的七种模型，掌握引导与说服的技巧。通过专业的说服结构与节奏控制，能够更好地引导客户的决策。

在中期客户引导阶段，使用客户拜访日记与周记作为工具，将有助于记录客户的反馈与需求，从而为后续的跟进提供依据。借助实际案例分析，营销人员能够从中吸取经验教训，提升自身的谈判能力。

七、中期谈判与智慧引导

在谈判的中期阶段，交谈的话题、交流的目的和交往的深度都显得尤为重要。通过商务性、技术性和经营性等多种方式的引导，能够有效促成谈判的成功。层级与专业的十字结构模型、水平结构模型和垂直结构模型为谈判的渗透提供了多种思路。

案例中的惠普大客户公关与纳爱斯酒局的成功经验，为营销人员提供了宝贵的借鉴。通过对谈判策略的灵活应用，营销人员能够在复杂的商务环境中游刃有余，最终实现共赢的目标。

总结

现场控场能力的提升，不仅需要理论知识的积累，更依赖于实际操作中的不断实践。通过参加专业的培训课程，营销人员能够在短时间内迅速提升自己的商务能力，掌握与客户沟通的艺术与技巧，增强对复杂商业环境的把控力。

在未来的商务活动中，营销人员唯有不断学习与进步，才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。现场控场能力将成为他们在职业生涯中不可或缺的一部分，为企业的发展提供强有力的支持。