提升现场控场能力，打造卓越活动管理技巧

现场控场能力：提升商务谈判成功的关键

在当今复杂多变的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。如何有效地进行市场开发、资源运作以及客户关系管理，成为了营销人员的重要课题。尤其是在与大客户进行商务谈判时，现场控场能力的高低直接影响到谈判的成败。本课程旨在帮助营销总监、大区经理、渠道经理等相关人员，提升其现场控场能力，从而在商务活动中把控节奏，实现共赢。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

一、现场控场能力的定义与重要性

现场控场能力，简单来说，就是在商务活动中根据现场情况灵活应对、调节局势的能力。这种能力要求营销人员具备敏锐的观察力、快速的反应能力以及良好的沟通技巧。它不仅仅是对谈判节奏的把控，更是对整个谈判氛围的营造。

在商务谈判中，控场能力体现在多个方面：

• 形式与神韵：在谈判中，营销人员需要通过语言、肢体语言以及情感表达等多种形式来传递信息，营造出积极的谈判氛围。
• 开放与收敛：根据谈判的进展情况，适时调整自己的表达方式，做到开放和收敛的灵活切换。
• 技能与艺术：控场不仅依靠技巧，更需要艺术感。营销人员要能够把握谈判中的细微变化，及时调整策略。
• 适当与适度：在与客户的沟通中，适当的表达和适度的情感投入，能够有效提升客户的信任感。

二、学习现场控场能力的必要性

随着市场竞争的加剧，企业在面对大客户时，往往需要进行复杂的商务谈判。这些谈判不仅涉及到资金、资源的分配，还关乎企业形象和未来发展。因此，提升现场控场能力，显得尤为重要。

学习现场控场能力，能够带来以下几个方面的收益：

• 增强职业素养：通过培训，营销人员能够更加清晰地认识到销售职业的基本素养要求，从而提升自身的职业形象。
• 掌握谈判技巧：能够在实际商务活动中有效运用所学知识，提升谈判成功率。
• 提升客户关系管理能力：通过有效的沟通和控场，维护和深化与客户的关系。
• 优化团队合作：良好的控场能力有助于提升团队内部的合作效率，形成合力。

三、现场控场能力的培养路径

要提升现场控场能力，营销人员需要从多方面进行培训和实践：

1. 知识储备

知识是提升控场能力的基础。营销人员需要具备足够的市场知识、行业动态以及客户背景信息，这些都能帮助他们在现场进行有效的分析和判断。

2. 心理素质

现场控场过程中，心理素质的稳定性至关重要。营销人员需要在面对压力和挑战时，保持冷静，快速作出反应。

3. 实战演练

通过模拟谈判、角色扮演等方式，进行实战演练，可以有效提升控场能力。在演练中，营销人员能够体验不同的谈判场景，学会灵活应对各种状况。

4. 案例分析

通过分析成功与失败的商务谈判案例，营销人员可以总结出控场的经验与教训，从而在未来的谈判中避免重蹈覆辙。

四、控场能力在商务谈判中的应用

在实际的商务谈判中，控场能力的应用可以分为几个关键环节：

1. 早期布局

在谈判之前，进行充分的市场调研与客户背景分析，了解客户的需求和心理，从而为谈判做好准备。这一过程不仅包括对客户的基本信息的收集，还需分析行业趋势和竞争对手的策略。

2. 客户拜访

在客户拜访过程中，营销人员需要灵活运用控场技巧，适时调整交谈内容和方式。通过建立良好的初步印象，为后续的深入交流铺平道路。

3. 前期谈判

在谈判的初期，营销人员需要做好心理与信息的准备，设定谈判的目标和底线，确保在谈判过程中能够有效引导客户的思路。

4. 中期引导

在谈判中期，利用客户反馈进行适当调整，保持谈判的积极性和主动性。通过有效的沟通技巧，提升客户的信任感，使其愿意深入探讨合作细节。

5. 智慧引导

在谈判的最后阶段，营销人员需要通过智慧引导，达到双赢的结果。此时，控场能力的体现尤为关键，能够帮助营销人员有效应对突发情况，达成最终的协议。

五、结语

在当今竞争激烈的商业环境中，现场控场能力的提升已成为营销人员必备的核心能力之一。通过系统的学习与实践，营销人员不仅能够提高自身的职业素养，还能够在商务谈判中游刃有余，最终实现企业与客户的双赢。

掌握控场能力，将为您的职业发展和企业的成功打下坚实的基础。在未来的商务活动中，让我们一起迎接挑战，抓住机遇，实现更高的价值。