提升现场控场能力，打造精彩活动的关键秘诀

现场控场能力：提升商务活动的核心竞争力

在当今快速变化的商业环境中，企业面临的挑战愈加复杂。从市场的高效开发到资源和组织的有效运作，生存与经营成为了每个企业无法回避的问题。尤其是在与大客户的商务活动中，如何掌控现场的节奏与氛围，成为了营销人员必须具备的重要能力。这就是我们今天所探讨的“现场控场能力”。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

课程背景

中国各行业正面临着时代的重大挑战，企业的生存与发展已然成为首要目标。在这样的背景下，许多企业意识到，传统的商务拜访方式已经无法满足现代市场的需求。营销人员的职业形象、言谈举止及礼仪水平亟待提高。尤其是在面对大客户时，往往因为缺乏有效的策略与技巧，导致商务活动的效果不尽如人意。为了解决这些问题，我们推出了“现场控场能力”培训课程，帮助营销人员掌握现场控场的技能与方法。

课程收益

通过本课程的学习，参与者将能够：

• 明确营销职业的基本素养：了解职业对价值观、性格、知识与技能的要求。
• 掌握拜访大客户的程序与要点：通过有效的商务交流展示企业形象与产品特点。
• 深入了解行业销售人员的职业素质模型：结合自身条件寻找独特的商务拓展方式。
• 熟悉商务谈判的整体流程：从策划到深化关系，掌握长期维护高端客户的路径。
• 掌握谈判道局术的应用：有效把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节。

销售职业与技能素养

销售职业不仅仅是一份工作，更是一种对职业形象与价值观的追求。在这个过程中，心理素质、知识能力、思考能力等综合素养都显得尤为重要。良好的心理素质可以帮助营销人员在复杂的商务场合中保持冷静，而扎实的知识储备则是进行有效沟通的基础。

• 心理素质与历练：良好的心理素质能够帮助销售人员在面对各种压力时保持冷静，从容应对。
• 知识能力与储备：了解行业动态、市场趋势及竞争对手的情况，为商务谈判提供有力支持。
• 思考能力与总结：在实际工作中不断反思与总结，提高自身的应变能力。

知识储备与控场能力

有效的现场控场能力离不开充分的知识储备。营销人员需具备现场分析与调研的能力，能够快速捕捉现场的变化与需求。通过线上资料的分析、市场调研等方式，提升自身对市场的洞察力。

• 现场分析与调研：及时了解客户需求与市场动态，进行针对性的商务策略调整。
• 线上资料分析：通过查阅上市公司的报表等资料，获取行业内的最新信息。
• 市场调研的五种方式与五层境界：全面掌握市场调研的技巧与方法，有效提升控场能力。

现场控场的核心要素

现场控场能力不仅仅体现在对沟通内容的把控上，更在于对整体氛围的营造。有效的控场需要关注“看、问、听、说、赞”等多个方面。

• 看：通过观察客户的反应与情绪，及时调整沟通策略。
• 问：开放性的问题有助于引导客户深入思考，增强互动效果。
• 听：倾听客户的需求与意见，展现出对客户的重视与尊重。
• 说：适当的表达与分享，可以有效提升个人的专业形象。
• 赞：适度的赞美可以增强客户的信任感，促进关系的深入。

早期布局与客户拜访

在与客户的初次接触中，充分的背景调研与市场洞察至关重要。了解客户的行业背景、企业规模及竞争格局，能够为后续的商务谈判打下良好的基础。

• 市场洞察：分析四级城市的密度与开放度，了解不同市场的特点与需求。
• 行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建，形成多元化的客户网络。
• 客户特点分析：根据客户的品牌、技术及商务需求，制定个性化的沟通策略。

前期谈判与立体渗透

在前期谈判中，营销人员需要做好充分的准备，包括心理与精神的准备，以及知识与方法的准备。通过对客户的深入了解，制定出适合的谈判策略。

• 心理与精神准备：保持积极的心态，增强自信心。
• 基础资料的准备：收集客户的相关信息，确保谈判的顺利进行。
• 谈判的七种模型：了解不同的谈判模型，灵活运用以适应不同的商务场景。

中期谈判与智慧引导

在中期谈判中，如何引导客户的思维与情感成为了关键。通过适当的话题交流与目的明确的沟通，逐步加深与客户的关系。

• 交谈的话题：根据客户的兴趣与需求，选择合适的话题进行深入交流。
• 交流的目的：明确交流的目的与期望，确保沟通的有效性。
• 商务性方式与技术性方式的结合：通过数据与故事的结合，增强沟通的生动性与说服力。

总结

现场控场能力是现代营销人员在商务活动中不可或缺的核心竞争力。通过系统的培训与练习，营销人员能够掌握有效的控场技巧，提升自身的职业素养与市场竞争力。在这个瞬息万变的商业环境中，唯有不断学习与适应，才能在激烈的竞争中脱颖而出。

提升现场控场能力，不仅仅是为了成就个人职业生涯的成功，更是为了推动企业的整体发展。希望每位参与者能够在课程结束后，将所学知识应用到实际工作中，取得更好的商务成果。