提升品牌影响力的体系营销策略解析

体系营销：应对时代挑战的战略选择

在当今这个百年不遇的大变局时代，企业生存与发展的挑战愈发严峻。面对复杂多变的市场环境，企业的营销职能显得尤为重要。有效且持续的盈利性增长是企业发展的宿命，而这种增长的实现离不开科学合理的营销策略。本文将围绕“体系营销”这一主题，深入探讨企业在不同成长阶段所需采取的营销模式与策略。

吴越舟：《战略营销模式升级三部曲》

【课程背景】百年不遇之大变局的时代，企业宿命是有效持续的赢利性增长，营销的职能至关重要！企业的成长必须经历三大周期：创业期，成长期与变革期，这一个螺旋式上升的过程！创业期的营销模式是从0到1的跨越，从客户的需求发轫，处理好生存与扩张的矛盾？成长期的营销模式是从1到10的跨越，从业内的竞争出发，处理好聚焦与多元的关系？变革期的营销模式是从10到100跨越，从产业生态出发，处理好竞争与合作的关系？华为、小米、阿里、腾讯等中国企业的快速成长，源于对三大周期的方向与节奏的把控。………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】演绎新战略，企业应根据自身产业、行业与区域的新格局策划全新的战略布局；打开新生态，企业应在全新的产业生态背景下，聚焦关键伙伴、关键经营痛点；突破新营销，企业应在全新的竞争形式与方式下，持续创新营销模式与营销策略.【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者【课程方式】全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等培训解答等。【课程大纲】第一讲：  时代挑战与营销使命时代浪潮与产业演进产业历史与进程时代浪潮与市场生态巨变全球考验与中国挑战企业宿命与营销使命企业宿命：活下去--- 有效增长大企业的选择：增长烦恼与成长困惑中小企业选择：生存与增长中国企业实践与抉择1、美的、华为早期研究的三点启示2、阿里、腾讯初创期研究的三点启示3、小米、今日头条创业期研究的三点启示第二讲：营销模式与三大周期一、 营销的变迁1、莱维特时代：2、科特勒时代：4p3、互联网时代二、营销模式升级：直线、多线到立体1、从0到1，上道跟车的选择2、从1到10，弯道超车的选择3、从10到100，直道超车的抉择第三讲：  从0到1突破：策略营销一、 消费品企业的选择：DTC营销模式1、 DTC营销模式的价值：2、 DTC营销模式五大步骤3、 DTC营销模式的中国实践：小米模式二、 工业品企业的选择：四线协同营销模式1、 企业的基本功：客户线与产品线2、 企业的成长：区域线与行业线3、营销模式的升级：上下前后的协同案例：完美日记、花西子，元气森林与哈森的DTC模式的分享万孚生物早期营销的四线模式第四讲： 从0到1支撑：团队支撑一、 高效灵活的小型组织1、清晰战略方向2、班子达成共识3、高效组织协同二、业务导向的后台支撑1、营销运管的支撑2、产研销的协同第五讲：  从1到10突破：体系营销一、 消费品企业的体系营销1、 小米：体系营销的直觉与布局2、 孩子王：体系营销的新探索3、 消费品体系营销实践操作的七步曲与工具二、 工业品企业的战略生态营销1、华为：厚积薄发的战略定力2、三一重工的战略生态模式3、工业品体系营销实践操作的七步曲与工具第六讲：  从1到10支撑：机制支撑一、 高效流程的设计1、方向：客户需求导向（三个买）2、动力：以拉为主，推拉结合3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、产研销的协同模式产销矛盾与销售部的隐性职能2、 研发与销售的协同三、营销机制与后台机制1、营销机制与创新2、后台机制与创新案例1：7-11的SEM模式的组织生态构建 国联股份的SEM模式的组织基础分享第七讲：从10到100突破：生态营销一、 产业生态分析1、消费互联网的生态分析2、产业互联网的生态分析二、 战略生态营销（SEM）模式1、三只松鼠与恰恰瓜子的对比性2、海底捞与太二酸菜鱼的对比3、国联股份纵横捭阖的实践第八讲：从10到100支撑：生态支撑一、 生态组织与文化1、生态组织的顶层设计：需把控方向，也需综合平衡2、生态组织的底层逻辑：权力与能力，源于商业模式的动力3、赢的道理：三孔合一，三力归心二、 生态组织的设计实践1、百果园的组织体系裂变2、7—11生态性组织的成功3、小米挺进造车行业的组织思考4、华为30个军团行动的实践案例1：十几家行业领军企业咨询总结2、 百余家中小企业咨询实践总结结论：营销历史—--营销模式创新-----营销组织成长

吴越舟 培训咨询

一、时代挑战与企业的营销使命

当今时代，全球经济形势严峻，市场生态发生了巨大的变化。企业面临的挑战不仅来自于内部管理，还包括外部竞争、政策变动和消费者需求的多样化。企业的成长经历了创业期、成长期与变革期三个重要周期。在这三个周期中，企业需要根据自身的特点和市场环境，制定相应的营销战略。

1. 创业期：从0到1的跨越

在创业早期，企业的主要任务是从无到有，开发出符合市场需求的产品。然而，如何处理好生存与扩张之间的矛盾，是创业期企业需要面对的首要挑战。此时，企业需要深入了解客户的需求，建立有效的市场反馈机制，以便及时调整产品策略。

2. 成长期：从1到10的飞跃

当企业进入成长期，市场竞争开始加剧。这一阶段，企业需要在聚焦与多元之间找到平衡点。聚焦意味着专注于核心业务，提升产品竞争力；而多元化则是为了分散风险，寻求新的增长点。成功的企业如华为和小米，正是通过精准的市场定位与灵活的策略调整，在竞争中获得了领先地位。

3. 变革期：从10到100的挑战

进入变革期，企业的目标是实现更大规模的增长。在这一阶段，企业需要关注产业生态的构建，处理好竞争与合作的关系。通过建立与上下游企业的合作关系，企业可以形成更为稳固的市场地位，大幅提升竞争能力。

二、营销模式的演变与升级

随着市场环境的不断变化，营销模式也在不断演变。从莱维特时代的产品导向，到科特勒时代的4P理论，再到互联网时代的用户体验，企业的营销策略需要与时俱进。

1. 营销模式的变迁

营销模式的变迁反映了市场需求的变化与企业应对策略的调整。早期的营销模式过于依赖于产品本身的优越性，而现代营销则更加注重消费者体验与互动。

2. 从直线、多线到立体的营销模式

• 从0到1：在这一阶段，企业需要选择合适的跟车策略，确保产品能够快速进入市场。
• 从1到10：企业要学会在竞争中弯道超车，灵活调整策略以应对市场变化。
• 从10到100：在这一阶段，企业需要进行直道超车，拓展市场份额并增强品牌影响力。

三、体系营销的核心理念

体系营销强调的是通过整合资源、优化流程来提升企业的市场竞争力。对于消费品企业和工业品企业而言，体系营销的实施路径各有不同，但核心目标一致：实现可持续的盈利增长。

1. 消费品企业的体系营销

以小米为例，其体系营销的成功在于精准的市场定位与高效的供应链管理。小米通过建立以用户为中心的生态系统，形成了良好的用户粘性，从而实现了快速增长。

2. 工业品企业的战略生态营销

华为的成功源于其厚积薄发的战略定力。华为在产品研发、市场推广、客户服务等多个环节上都形成了有效的协同，构建了强大的市场竞争力。此外，三一重工的战略生态模式也为工业品企业提供了借鉴，其通过深入分析市场需求，灵活调整产品策略，成功赢得了市场份额。

四、从1到10的支撑机制

在企业迅速扩张的过程中，机制支撑显得尤为重要。企业需要设计高效的流程，以客户需求为导向，确保各部门间的协同合作。

1. 高效流程的设计

企业在设计流程时，应关注客户需求的变化，确保能够及时响应市场。同时，企业需要在前端开源、末端灵活、后端节流之间找到最佳平衡点，以提升整体运营效率。

2. 产研销的协同模式

销售部门的隐性职能和研发部门的紧密合作是实现产品成功的关键。通过跨部门合作，企业能够更好地解决产销矛盾，实现资源的最优配置。

五、从10到100的生态营销

生态营销是指企业在产业互联网背景下，通过整合各方资源，构建多方共赢的生态系统。企业需要进行深入的产业生态分析，明确自身在生态中的定位。

1. 产业生态分析

在进行产业生态分析时，企业应关注消费互联网与产业互联网的互动关系，明确各自的市场需求与发展趋势。

2. 战略生态营销模式

通过对比三只松鼠与恰恰瓜子的市场策略，可以发现两者在品牌定位、产品策略及市场推广方面的不同选择。海底捞与太二酸菜鱼的对比同样体现了生态营销的重要性。在不同的市场环境下，企业需要灵活调整策略，以适应消费者的需求变化。

六、生态支撑的实践

生态组织与文化的构建是企业实现可持续增长的基础。在设计生态组织时，企业需要关注顶层设计与底层逻辑的结合，以确保各部门协同运作。

1. 生态组织的顶层设计

企业应把控整体发展方向，同时兼顾各部门的需求与资源配置，以实现目标的综合平衡。

2. 生态组织的底层逻辑

企业需要明确权力与能力的关系，建立灵活的组织结构，以应对市场变化带来的挑战。通过生态组织的成功实践，如百果园的组织体系裂变，企业能够有效提升市场竞争力。

结论

体系营销不仅是应对市场挑战的重要策略，更是企业实现可持续增长的必经之路。在这个快速变化的时代，企业需要不断创新营销模式，优化组织结构，以适应消费市场的变化与发展。通过系统化的营销策略，企业能够在激烈的竞争中立于不败之地，最终实现盈利的可持续增长。