门店销售升级：在新经济形势下的变革与机遇
在当今快速发展的经济环境中，实体门店的销售面临着前所未有的挑战和机遇。随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，门店销售团队必须进行全面的思维、知识和技能升级，以适应新的形势，持续为用户提供优质的服务和情绪价值，从而促进成交和转介绍。本文将探讨如何通过“六心”实现客户情绪价值的提供，助力门店销售团队实现业绩的增长。
【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上 消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划
一、洞察趋势：新形势下的实体门店经营发展
近年来，实体门店的销售模式经历了从1.0到4.0的演变，面对的市场环境和消费者行为也发生了深刻变化。
1. 销售模式的演变
- 销售模式1.0：传统的线下销售模式，依赖于店员的推销技巧和产品的展示。
- 销售模式2.0：随着互联网的发展，线上线下结合的模式逐渐兴起，消费者的选择更加多元。
- 销售模式3.0：个性化服务和体验式消费开始受到重视，门店的角色从单纯的商品销售转变为提供服务和体验。
- 销售模式4.0：强调情绪价值的提供，通过构建品牌故事和顾客关系来增强消费者的购买决策。
2. 趋势带来的挑战与机会
新经济形势下，门店销售面临着诸多挑战，包括消费者对价格敏感度的提升以及对品牌和服务质量的要求日益增加。然而，这些挑战也为门店提供了提升自身竞争力的机会，特别是在情绪价值的创造和客户关系管理方面。
二、把握机会：思维、知识和技能的升级
门店销售团队需要明确当前形势下的思维、知识和技能升级方向，以便更好地满足消费者的需求并提升业绩。
1. 思维升级
- 积极面对：看菜下饭。门店应根据市场需求灵活调整产品和服务，让顾客感受到选择的多样性。
- 有能力消费的用户多。对有钱用户进行针对性的销售，提升销售技巧，让他们愿意为价值买单。
- 破除误区：客户偏好有价值的产品。销售不仅仅是推销产品，更是传递产品背后的情感和价值。
- 老客户转介绍的重要性。通过老客户的推荐来拓展新客户，形成良性循环。
2. 知识升级
门店销售人员需要掌握业绩增长的四个要素：客流量、成交率、平均客单价和复购率。通过对这四个要素的深入分析，店员可以制定更有效的销售策略，并通过案例分析来验证方法的有效性。
3. 技能升级
- 消费者需求深度挖掘：了解不同消费人群的需求，针对性地提供服务。
- 服务质量的提升：服务被视为消费者衡量的重要因素，门店应不断提升服务质量，增强客户的购物体验。
- 老顾客转介绍新顾客的技巧：通过信任感的建立、适时的服务和活动策划，鼓励老客户推荐新客户。
三、情绪价值的提供
情绪价值是指通过产品、服务和品牌传递给消费者的情感体验。在门店销售中，如何有效地提供情绪价值是提升顾客满意度和忠诚度的关键。
1. 情绪价值的概念
情绪价值不仅仅是产品的功能性满足，更是产品所带来的情感共鸣。消费者在购买时，不仅考虑商品的价格和质量，更关注购买过程中感受到的情绪体验。
2. 如何提供情绪价值
- 动心：通过讲述品牌故事来吸引消费者的情感共鸣。
- 放心：提供高质量的产品，以增强消费者的信任感。
- 省心：在售前、售中和售后提供贴心服务，减轻消费者的购买压力。
- 开心：通过积极的互动和沟通，让顾客感受到被理解和重视。
- 贴心：建立良好的客户关系管理，关注顾客的生日、喜事等重要时刻，增加客户的归属感。
四、总结与展望
在新的经济形势下，门店销售的升级不仅是对传统销售模式的革新，更是对消费者情感需求的深刻理解。通过思维、知识和技能的全面升级，门店销售团队能够更有效地满足消费者的需求，提升销售业绩。
未来，门店销售的成功将更加依赖于情绪价值的提供和客户关系的管理。通过不断优化销售策略和提升服务质量，门店将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的业绩增长。
在即将到来的2024年，门店销售团队需紧抓机遇，迎接挑战，通过不断的学习和实践，推动业绩的突破，实现更大的成功。
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