提升高效沟通技能的五大实用技巧

高效沟通技能：开启成功之门

在当今竞争激烈的商业环境中，沟通已成为企业成功的关键要素之一。尤其是在销售领域，高效沟通技能不仅能够提高业绩，还能为企业创造更多的利润。根据“二八定律”，我们可以看到，20%的高效沟通能够创造出80%的利润。这一原则在实际商业操作中不断得到验证，充分说明了高效沟通的重要性。

吴越舟：《身手不凡：高效沟通技能与素养》

【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

高效沟通的营销体系

高效沟通的核心在于其营销体系。我们可以将这个体系分为三个主要部分：营销之道、营销之局和销售之术。

• 营销之道：强调方式与价值的结合。成功的营销不仅需要有效的传播方式，更需要传达出产品的核心价值。
• 营销之局：强调商务与技术的结合。在技术日益发展的今天，营销人员必须具备一定的技术背景，以便更加深入地理解市场需求。
• 销售之术：强调技能与素养的结合。销售人员需要具备良好的沟通技巧，同时也要具备职业素养。

高效沟通的常见困境

尽管高效沟通至关重要，但在实际操作中，企业往往会面临一些困境：

• 战略方向与模式陈旧，导致策略不明确。
• 团队整体思维、技能和素质不足，无法有效应对市场变化。
• 销售量与利润率逐年降低，影响企业的可持续发展。
• 协同部门支持不力，导致专业与服务失度。
• 后台协同不力，产销与研销协同不畅。

这些困境不仅影响了企业的运营效率，也阻碍了企业在市场中的发展。因此，提升高效沟通技能是解决这些问题的关键。

高效沟通的基本技能

要想实现高效沟通，销售人员需要掌握以下基本技能：

• 销售职业的心理素养：心理素养是销售人员进行有效沟通的基础，包括情商和逆商等。
• 行业背景知识：了解所从事的行业背景，有助于更好地理解客户需求。
• 商业技能与综合能力：具备较强的商业技能，能够更好地进行市场分析与决策。
• 大客户组织与关系技能：对大客户的组织结构有清晰的认识，能够有效地与决策者沟通。

市场洞察与机会聚焦

市场调研与透视

有效的市场调研是高效沟通的前提。市场调研可以分为两种方式：

• 现场直觉：通过一线现场的观察，结合市场的质感与经验，获取第一手资料。
• 二手资料：利用已有的数据和背景资料进行分析，帮助企业更好地理解市场动态。

调研组织的技能、实践和体系是市场调研成功的关键。销售人员需要具备扎实的调研能力，以便及时洞察市场变化。

行业市场特点与变化

了解行业市场的特点与变化，对于企业制定营销策略至关重要。对此，我们可以从以下几个方面着手：

• 市场周期与结构研究，分析市场的生命周期。
• 技术周期与结构研究，关注技术对市场的影响。
• 消费方式的演变研究，了解消费者的购买决策过程。

客户透视与策略组合

客户需求透视

客户需求的把控是高效沟通的重要组成部分。销售人员需要从宏观、中观和微观三个层面深入了解客户需求：

• 客户需求把控：从不同层面分析客户的需求，制定相应的策略。
• 客户关系把控：通过点、线、面的关系分析，建立与客户的良好关系。
• 服务需求把控：关注客户在运营和维护方面的需求，提供相应的解决方案。

需求挖掘与策略组合

有效的需求挖掘可以帮助企业更加精准地满足客户的需求。销售人员可以通过以下方式进行需求挖掘：

• 需求的定义与结构分析。
• 需求的瀑布链分析，了解需求的层次关系。
• 通过引导挖掘客户的真实需求与要求。

在此基础上，销售人员需要制定相应的策略组合，包括客户关系拓展策略、服务交付策略和技术方案策略等。

有效拜访与沟通技巧

拜访准备

拜访客户前的准备工作至关重要。这包括：

• 软件准备：心理与精神的准备，提升自身的沟通自信。
• 硬件准备：基础资料的准备，确保沟通内容的专业性。

沟通的五项内功

高效沟通需要掌握以下五项内功：

• 看的形式与神韵：通过观察客户的反应，调整沟通策略。
• 说的客观与色彩：客观表达产品优势，同时加入吸引人的元素。
• 问的侦察与区隔：通过引导提问掌握客户需求。
• 听的历史与逻辑：关注客户的历史和逻辑，找准沟通的切入点。
• 赞的驱动与润滑：通过赞美与认可建立良好的沟通氛围。

高效沟通的方案呈现

建立心理契约

在沟通中，建立心理契约至关重要。销售人员需要透视客户的标准背景，主动建立标准，从而提升沟通的有效性。

方案呈现的关键技巧

方案的成功呈现能够直接影响成交的结果。销售人员应该注意以下几点：

• 客观评价竞争对手，了解自身的优势。
• 把控提交方案的时机，确保客户在最佳状态。
• 方案包括的基本要素要清晰明确，方便客户理解。
• 掌握方案呈现的关键技巧，提升说服力。

解决疑虑与思维创新

解决疑虑的策略

在客户决策过程中，解决疑虑是销售人员的重要任务。需要注意的是，应解决疑虑而非简单处理异议。销售人员需要了解客户签约前的心理变化，并制定相应的应对策略。

方案推进与实施

方案推进中的常见风险需要及时控制，同时也要关注客户的新需求策略。通过创新的思维方式，推动方案的有效实施。

提升销售技能与素养

销售顾问的技能

销售顾问需要具备较高的职业素养，这包括情商、智商与逆商的全面提升。通过不断学习与实践，提升自身的综合素养。

营销团队的职业生涯

营销团队的职业生涯发展需要关注行业与企业的动态，明确专业与职业的关系，从而更好地平衡工作、生活与学习。

结论：三度突破的必要性

在高效沟通的过程中，企业需要实现三度突破：

• 高度突破：对营销职业与体系的全新认识，提升整体战略视野。
• 宽度突破：对商务流程与客户组织关系的深度把控，增强市场竞争力。
• 深度突破：对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练，确保企业的可持续发展。

高效沟通技能不仅是销售人员的必备素质，更是企业在激烈竞争中脱颖而出的重要保障。通过系统性的培训与实践，企业能够提升沟通效率，赢得更多的大客户订单，实现持续盈利。