提升销售技能的有效方法与实用技巧

销售技能提升：数字化时代的大客户营销策略

在当今快速发展的数字化时代，企业面临着巨大的挑战和机遇。随着全球化与移动互联网的变迁，客户的需求和市场的竞争格局也在不断地变化。因此，提升销售技能，尤其是针对大客户的营销策略，成为企业实现有效增长的关键。在这一背景下，我们将探讨如何在数字化浪潮中提升销售技能，特别是围绕战略性大客户的营销策略与技巧。

吴越舟：《数字化时代的大客户营销》

【课程背景】1、世界与中国正在发生巨大数字化浪潮，所有企业与组织都面临着前所未的数字化挑战；2、营销唯一尊严是成果，短期为财务指标，中期为核心能力，长期为良性产业生态；3、企业要实现自身的有效增长，必须清晰数字化时代的客户群变化，聚焦战略大客户；4、突破数字化时代的大客户，企业必须提升自身数字化视野与格局，注重市场布局；5、围绕战略性大客户，重点客群、重点产品、重点场景开展的有目的性的靶向营销；6、突破数字化时代的大客户，团队必须持续变化策略组合，迭代数字化战法与战术；7、突破数字化时代的大客户，个人必须持续树立奋斗理念，修炼数字化技能与素养。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中进行聚焦；2、新营销策略，在数字化时代的非对称性的竞争体系中，实施饱和攻击策略与战法；3、数字化营销：依托数字化手段开展营销，尤其是大客户营销，强化营销过程闭环管控；4、新技能素养，在萃取行业最佳销售经验基础上，迭代一线数字化技能与职业素养。【课程模型】 【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销总监、职能部门总监，大区营销经理、营销骨干等【课程形式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：数字化时代的大客户营销？一、大客户营销的时代挑战1、 时代挑战：全球化与移动互联网变迁2、 行业挑战：行业属性一BC一体化趋势3、 业务挑战：数字化渗透力与质变二、大客户营销误区与挑战1、 方向不清：产业生态位与战略增长的路径不明2、 模式陈旧：受行业封闭性与惯性所限3、 策略老化：传统的策略与经验效率在递减4、 技能低下：销售技能亟待更新与综合素质低下5、 协同低效：产研销人财等各职能部门协同效率低三、数字化时代的大客户营销：道-局-术1、 成果是营销唯一的尊严：增长、盈利、持续2、 道：数字化的战略视野与布局---基于眼界与穿越时空局限3、 局：数字化的策略组合与创新---基于经验与超越见识局限4、 术：数字化的战法创新与迭代----基于实践与跨越现实局限案例：国内著名企业数字化转型中的大客户营销实战案例第二讲：营销策略与管控如何升级？一、数字化营销策略：线上线下一体化1、 线上营销平台2、 线上营销模式，大客户私域运营3、 线下面销、活动二、数字化营销过程管控1、 CRM系统、智能营销平台等2、 营销数据分析与控制3、 数字化工作汇报三、数字化营销管理趋势1、 时时在线数字化转型方法论2、 数据共享数字化转型方法论3、 智能管控数字化转型方法论案例：上百家中小企业数字转型咨询辅导经验与总结第三讲：营销团队的素养如何提升？一、营销骨干的三大素养1、 经营素养：客户需求与商业成果2、 专业素养：知识结构，专业与专长3、 创新素养：终身学习与与时俱进二、营销骨干的技能与素养1、 实战性技能：历经沧桑，身经百战，一线硝烟2、 顾问式气质：专业精通，广博知识，融会贯通3、 专家型素养：通晓经营，深谙组织，娴熟管理三、营销骨干的自我修炼1、 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、 专业：业务—产品—运营的三位一体3、 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4、 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现工具：专业与管理多维度分析表，职业生涯分析表案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：三度空间，保持业绩增长道：战略视野，扩展企业在产业中的营销体系的格局与视野局：策略创新，切换信息不对称场景下的结构、节奏与基因术：素养提升，在一线实践中理念、技能与素养的长期修炼

吴越舟 培训咨询

一、数字化时代的大客户营销挑战

数字化时代的到来，带来了许多新的挑战和机遇。企业必须适应这些变化，以保持竞争力。以下是当前大客户营销面临的主要挑战：

• 全球化与移动互联网变迁：客户的获取方式和沟通渠道发生了变化，企业需要快速适应这些新趋势。
• 行业属性的BC一体化趋势：随着行业壁垒的降低，企业之间的竞争愈发激烈，客户选择也更加多样化。
• 数字化渗透力与质变：数字化技术的广泛应用，使得传统的销售模式受到冲击，企业需要重新审视并调整营销策略。

二、大客户营销的误区与挑战

在面对这些挑战时，许多企业在大客户营销上出现了误区，这些误区不仅影响了销售业绩，还可能导致企业错失良机。常见的误区包括：

• 方向不清：许多企业对产业生态位和战略增长路径的认识不足，导致决策失误。
• 模式陈旧：受行业惯性影响，部分企业仍然依赖传统的销售模式，缺乏创新。
• 策略老化：传统的销售策略在新的市场环境中效果逐渐减弱，企业需要与时俱进。
• 技能低下：销售团队的综合素质和数字化技能亟待提升。
• 协同低效：各职能部门之间的协作效率低下，影响整体营销效果。

三、数字化时代的大客户营销策略

在数字化时代，企业需要重新审视自身的营销策略，尤其是在大客户营销方面。数字化的战略视野与布局、策略组合与创新、战法创新与迭代，都是企业成功的关键。

1. 成果是营销唯一的尊严

在数字化时代，企业的营销活动必须以结果为导向，关注增长、盈利和持续发展。只有通过实际成果，企业才能在竞争中立于不败之地。

2. 数字化的战略视野与布局

企业需要具备更广阔的战略视野，关注行业发展趋势和客户需求变化，制定符合企业发展的长远战略。同时，企业要能够跨越时空的局限，及时调整营销策略。

3. 数字化的策略组合与创新

在制定营销策略时，企业需要结合自身的实际情况，灵活运用多种策略组合，确保能够有效应对市场变化。此外，持续的创新是确保企业在激烈竞争中生存和发展的重要因素。

4. 数字化的战法创新与迭代

企业在实际操作中，需要不断迭代其营销战法，结合市场反馈和客户需求，及时调整策略，以提高销售效率和客户满意度。

四、数字化营销策略的升级

在数字化转型过程中，企业需要升级其营销策略，以适应新的市场环境。以下是一些有效的数字化营销策略：

• 线上线下一体化：通过线上营销平台与线下活动的结合，实现全方位的客户触达。
• 大客户私域运营：建立大客户的私域流量池，增强客户的粘性和忠诚度。
• 营销过程管控：借助CRM系统和智能营销平台，进行营销数据分析与控制，提升营销效果。

五、提升营销团队的素养

为了适应数字化时代的需求，企业的营销团队必须具备相应的素养和技能。以下是提升营销骨干素养的几个关键方面：

• 经营素养：了解客户需求与商业成果，能够从战略高度进行营销决策。
• 专业素养：具备扎实的知识结构，能够在专业领域中脱颖而出。
• 创新素养：保持终身学习的态度，能够与时俱进，适应市场变化。

六、自我修炼与实践

在营销团队中，每个成员都应意识到自我修炼的重要性。以下是一些自我提升的方法：

• 实践：通过接触一线，了解实际商业环境，积累经验。
• 专业：将业务、产品与运营进行整合，形成系统性的专业知识。
• 反思：定期进行阶段性反思，从中获取潜在的改进建议。
• 成长：用业绩和数据验证自我成长，以奋斗与追求为动力。

结论：持续提升销售技能是企业成功的关键

在数字化时代，销售技能的提升已成为企业生存与发展的重要因素。通过新战略布局、新营销策略和新技能素养的不断提升，企业能够在竞争中脱颖而出，获得可持续的增长。

未来的市场将更加依赖于数字化手段，企业在营销过程中必须保持敏锐的洞察力和灵活的应变能力，以适应不断变化的市场环境。只有这样，企业才能在数字化浪潮中立于不败之地，实现自身的有效增长。