提升销售技能的实用技巧与方法分享

销售技能提升：在数字化时代的挑战与机遇

随着全球数字化浪潮的不断推进，企业面临着前所未有的挑战和机遇。尤其是在销售领域，传统的销售模式和技巧已经难以适应快速变化的市场环境。在这个背景下，提升销售技能显得尤为重要。本文将探讨数字化时代对大客户营销的影响，分析当前销售团队面临的挑战，并提供相应的解决方案和策略。

吴越舟：《数字化时代的大客户营销》

【课程背景】1、世界与中国正在发生巨大数字化浪潮，所有企业与组织都面临着前所未的数字化挑战；2、营销唯一尊严是成果，短期为财务指标，中期为核心能力，长期为良性产业生态；3、企业要实现自身的有效增长，必须清晰数字化时代的客户群变化，聚焦战略大客户；4、突破数字化时代的大客户，企业必须提升自身数字化视野与格局，注重市场布局；5、围绕战略性大客户，重点客群、重点产品、重点场景开展的有目的性的靶向营销；6、突破数字化时代的大客户，团队必须持续变化策略组合，迭代数字化战法与战术；7、突破数字化时代的大客户，个人必须持续树立奋斗理念，修炼数字化技能与素养。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中进行聚焦；2、新营销策略，在数字化时代的非对称性的竞争体系中，实施饱和攻击策略与战法；3、数字化营销：依托数字化手段开展营销，尤其是大客户营销，强化营销过程闭环管控；4、新技能素养，在萃取行业最佳销售经验基础上，迭代一线数字化技能与职业素养。【课程模型】 【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销总监、职能部门总监，大区营销经理、营销骨干等【课程形式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：数字化时代的大客户营销？一、大客户营销的时代挑战1、 时代挑战：全球化与移动互联网变迁2、 行业挑战：行业属性一BC一体化趋势3、 业务挑战：数字化渗透力与质变二、大客户营销误区与挑战1、 方向不清：产业生态位与战略增长的路径不明2、 模式陈旧：受行业封闭性与惯性所限3、 策略老化：传统的策略与经验效率在递减4、 技能低下：销售技能亟待更新与综合素质低下5、 协同低效：产研销人财等各职能部门协同效率低三、数字化时代的大客户营销：道-局-术1、 成果是营销唯一的尊严：增长、盈利、持续2、 道：数字化的战略视野与布局---基于眼界与穿越时空局限3、 局：数字化的策略组合与创新---基于经验与超越见识局限4、 术：数字化的战法创新与迭代----基于实践与跨越现实局限案例：国内著名企业数字化转型中的大客户营销实战案例第二讲：营销策略与管控如何升级？一、数字化营销策略：线上线下一体化1、 线上营销平台2、 线上营销模式，大客户私域运营3、 线下面销、活动二、数字化营销过程管控1、 CRM系统、智能营销平台等2、 营销数据分析与控制3、 数字化工作汇报三、数字化营销管理趋势1、 时时在线数字化转型方法论2、 数据共享数字化转型方法论3、 智能管控数字化转型方法论案例：上百家中小企业数字转型咨询辅导经验与总结第三讲：营销团队的素养如何提升？一、营销骨干的三大素养1、 经营素养：客户需求与商业成果2、 专业素养：知识结构，专业与专长3、 创新素养：终身学习与与时俱进二、营销骨干的技能与素养1、 实战性技能：历经沧桑，身经百战，一线硝烟2、 顾问式气质：专业精通，广博知识，融会贯通3、 专家型素养：通晓经营，深谙组织，娴熟管理三、营销骨干的自我修炼1、 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、 专业：业务—产品—运营的三位一体3、 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4、 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现工具：专业与管理多维度分析表，职业生涯分析表案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：三度空间，保持业绩增长道：战略视野，扩展企业在产业中的营销体系的格局与视野局：策略创新，切换信息不对称场景下的结构、节奏与基因术：素养提升，在一线实践中理念、技能与素养的长期修炼

吴越舟 培训咨询

一、数字化时代大客户营销的挑战

在数字化时代，大客户营销面临着众多挑战。首先，全球化与移动互联网的变迁使得市场竞争日益激烈，客户的需求和行为也在发生迅速变化。其次，行业属性的BC一体化趋势，要求销售团队具备更强的市场洞察力和应变能力。同时，数字化渗透力的提升，也对传统业务模式提出了更高的要求。

• 全球化与移动互联网变迁：销售团队需要适应全球化的市场环境，理解不同地区客户的需求，灵活调整市场策略。
• 行业属性一体化趋势：企业之间的界限逐渐模糊，销售团队需具备跨行业的知识和技能，以应对复杂的市场环境。
• 数字化渗透力与质变：数字化技术的应用要求销售团队不断学习和更新技能，以适应市场变化。

二、销售团队面临的误区与挑战

在实际工作中，许多销售团队仍然存在一些误区和挑战，这些问题可能会影响到销售业绩的提升。

• 方向不清：许多企业在战略增长的路径上缺乏明确的方向，导致市场机会的错失。
• 模式陈旧：受行业惯性限制，一些企业仍在使用传统的销售模式，难以适应新的市场需求。
• 策略老化：传统销售策略的效率逐渐降低，销售团队需要不断创新以应对市场变化。
• 技能低下：很多销售人员的综合素质较低，亟待更新和提升。
• 协同低效：各职能部门之间的协同效率低下，影响整体的销售执行力。

三、数字化时代的大客户营销：道、局、术

在数字化时代，成功的大客户营销需要从战略、策略和战术三个方面进行全面提升。

1. 道：数字化的战略视野与布局

成功的销售团队需要具备开阔的战略视野，能够穿越时空的局限，深入理解市场与客户的变化。这不仅仅是销售人员的工作，更是企业整体发展战略的一部分。企业必须清晰自身的战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中进行聚焦。

2. 局：数字化的策略组合与创新

在数字化竞争中，销售团队需要不断调整策略组合，以适应市场的变化。通过经验的学习和策略的创新，企业可以更好地把握市场机会，提升销售效率。

3. 术：数字化的战法创新与迭代

在实际的销售过程中，战术的灵活运用至关重要。销售团队需要掌握数字化工具，利用数据分析来优化销售过程。通过不断的实践与反思，销售人员可以不断提升自身的技能和素养。

四、数字化营销策略与管控的升级

为了适应数字化时代的变化，企业需要对营销策略和管控进行全面升级。

• 线上线下一体化：通过建立线上营销平台，实施大客户私域运营，构建线上线下联动的营销模式。
• 营销过程管控：利用CRM系统和智能营销平台对营销过程进行闭环管理，确保每一个环节都能够得到有效控制。
• 营销数据分析与控制：通过对营销数据的分析，实现对市场趋势和客户需求的精准把握。

五、提升营销团队的素养

销售团队的素养是提升销售业绩的关键。企业需要关注营销骨干的三大素养：经营素养、专业素养和创新素养。

• 经营素养：销售人员需要具备较强的客户需求分析能力，能够把握商业成果。
• 专业素养：知识结构的完善是销售人员专业性的体现，销售团队需要不断提升自身的专业素养。
• 创新素养：在快速变化的市场环境中，终身学习和与时俱进的能力显得尤为重要。

六、销售骨干的自我修炼

销售人员的自我修炼是提升销售技能的基础。通过实践、专业、反思和成长，销售人员可以不断提高自身的能力。

• 实践：接触一线，感受商业界面，才能更好地理解客户需求。
• 专业：业务、产品和运营的三位一体是销售人员必须掌握的核心能力。
• 反思：阶段性的反思能够帮助销售人员更好地总结经验教训，提升自身能力。
• 成长：通过业绩与数据的验证，销售人员可以更清晰地了解自身的成长轨迹。

结论

在数字化时代，销售团队面临着诸多挑战，但同时也蕴含着巨大的机遇。企业需要通过新战略布局、数字化营销策略升级和营销团队素养提升，来适应市场的快速变化。通过持续的学习与自我修炼，销售人员可以不断提高自身的技能，推动企业的有效增长。

在未来的营销环境中，只有不断适应变化，提升自身的数字化视野与格局，才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过有目的性的靶向营销，企业将能够更好地把握战略性大客户，从而实现持续的业绩增长。