提升项目管控效率的关键策略与方法

项目管控：提升企业竞争力的关键

在当今激烈竞争的商业环境中，企业面临着诸多挑战，其中之一便是如何有效管控项目，以提高销售成功率并获得市场份额。项目管控不仅涉及到销售过程中的各个环节，还包括信息的收集、客户关系的管理、投标策略的制定以及合同的签订等多个方面。在这篇文章中，我们将深入探讨项目管控的重要性，并结合培训课程内容，分析如何通过精细化的过程管控来提升企业的项目型销售能力。

吴越舟：《项目型销售流程与策略应用》

【课程背景】为什么学习本课程？在激烈竞争的商业环境下，项目型销售的业务流程与项目管控对企业的成功至关重要。精细化的过程管控能够提升项目销售的成功率，助力企业获得更大的市场份额。高效的信息收集和客户关系管理是把握商机、满足客户需求的关键。理解项目决策要点和超越竞争对手策略，能帮助企业在市场中立于不败之地。掌握投标策略和合同签订技巧，确保项目顺利执行，规避潜在风险。如果您的企业正在为项目销售过程中遇到的流程不畅、客户关系维护困难、竞争压力大、投标效果不佳等问题而困扰，战略营销资深顾问吴越舟老师将带您深入剖析最新的项目实战案例，帮您破解项目销售的难题，为您带来全新的增长和盈利思维方式！【课程收益】掌握项目型销售的全业务流程：学会从粗放式营销向精细化过程管控转变，提升项目管控能力提升信息收集与分析能力：学习信息收集的十八招，掌握信息识别与分析的四大步骤，精准筛选潜在客户强化客户关系管理：掌握发展项目线人的方法，学会识别并培养关键线人，构建稳固的客户关系网络制定超越竞争对手的策略：学会分析竞争对手的优劣势，利用技术差异化，建立项目优势，抢占市场先机提高投标与合同签订技能：掌握投标策划流程与要点，熟悉报价策略与方法，提升标书制作与审核能力增强商务谈判与风险防范能力：学习商务谈判策划与策略，掌握合同签订的风险分析与防范，提升应收账款回收效率【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】 企业高管、营销总监、区域经理、销售经理、销售主管等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 业务流程与项目管控一、项目全业务流程1. 粗放式营销与精细化过程管控2. 以战局思维分析项目型销售3. 项目型销售的四个阶段：识局、控局、破局、赢局4. 项目型销售推进的标准流程分析5. 销售里程碑与标准化管理6. 深度接触与决策公关二、项目管控要点1. 分析企业项目跟单的里程碑和关键节点2. 分解各里程碑的任务清单3. 项目任务清单的灵活应用案例：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单第二讲 信息收集与客户关系一、客户信息收集1. 信息收集十八招2. 信息识别与分析的四大步骤3. 潜在客户筛选的三大原则（资金、价值、需求）——能不能做4. 项目评估六大要素分析（时机、优势、资源）——能否做成5. 项目评估模型及应用（工具：资源计划+策略思路）案例：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？二、发展客户关系1. 项目线人在项目过程中的作用与价值2. 潜在关键线人的识别3. 项目线人应具备的特点4. 如何识别真假线人（工具：线人价值分析）5. 发展项目线人的六大通道6. 学会保护内线的技巧7. 如何培养并发展线人8. 线人需求分析模型案例：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？第三讲 项目决策与超越对手一、分析关键需求1. 项目组织架构与权责分析2. 逃离信息迷雾的方法3. 决策者的需求、爱好、关系与立场分析（工具：决策链分析）4. 项目关键需求解析：工期、流程、模式、价格、风险敏感度5. 挖掘客户的真实需求二、超越竞争对手1. 竞争对手分析（产品优势、内部关系、项目领先优势）2. 利用技术差异化，强化技术优势与公司实力3. 建立先发优势，阻击竞争对手5. 构建项目优势，制定开发计划6. 需求引导，呈现差异化方案案例：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略第四讲 投标策略与合同签订一、投标策略与方法1. 投标前需获取的项目信息2. 投标八大风险分析与规避3. 投标策划流程与要点4. 标书制作的策略与技巧5. 报价策略与方法6. 识别竞争对手设置的标书陷阱7. 标书审核的十大要点8. 招标过程中线人和高层的运用9. 不利情况下的废标策略案例：1200万的项目投标过程中出现价格不利情况，如何扭转局面？二、商务谈判与合同签订1. 商务谈判策划2. 制定谈判策略3. 突破价格谈判的九种方法4. 合同签订的风险分析与防范5. 应收账款回收的六个步骤6. 压力催款十三招案例：攻克A企业的商务谈判与合同签订的策略方法

吴越舟 培训咨询

项目管控的重要性

项目管控的核心在于对项目全生命周期的管理，通过对每个阶段的精细化管控，企业能够在复杂的市场环境中保持竞争优势。项目管控的好处主要体现在以下几个方面：

• 提高销售成功率：通过对项目销售流程的标准化管理，企业可以更好地把握机会，提升成交的可能性。
• 有效的信息收集：在项目推进过程中，通过高效的信息收集手段，企业能够及时获取市场动态和客户需求，从而制定更有效的销售策略。
• 优化客户关系管理：建立稳固的客户关系网络，有助于增强客户黏性，提高重复购买率。
• 风险控制：在投标和合同签订过程中，通过有效的风险分析和防范策略，企业可以降低潜在的经济损失。

项目型销售的全业务流程

项目型销售的全业务流程可以分为四个阶段：识局、控局、破局和赢局。这一过程不仅需要对项目的深入理解，还需要灵活运用各类工具和方法来推动销售进程。

识局

在这个阶段，企业需要对市场进行全面的分析，识别出潜在的项目机会。这包括对客户需求、市场动态以及竞争对手的深入理解。通过信息收集的十八招，企业可以有效地筛选出具有潜力的客户，识别出能够带来高价值的项目。

控局

一旦识别出潜在项目，企业需要有效控制项目的推进过程。在这个阶段，关键在于对项目里程碑和关键节点的分析，确保每个阶段的任务清单能够灵活应用，并及时调整策略以应对市场变化。

破局

破局阶段是项目推进的关键，企业需要通过商务谈判和风险评估来打破当前的僵局。通过分析决策链，企业可以更好地理解客户的真实需求，从而提出更具针对性的解决方案。

赢局

在赢局阶段，企业需要通过有效的投标策略和合同签订技巧来确保项目的成功执行。通过提高投标与合同签订技能，企业能够在竞争中脱颖而出，确保项目落地。

信息收集与客户关系管理

信息的收集和客户关系的管理是项目管控中不可或缺的一部分。企业需要掌握信息收集的四大步骤，包括识别、分析、筛选和评估潜在客户。通过建立有效的信息收集体系，企业能够在激烈的市场竞争中保持优势。

客户信息收集的技巧

• 建立信息收集渠道：通过多种渠道收集客户信息，包括市场调研、社交媒体、行业报告等。
• 信息识别与分析：利用数据分析工具，识别出客户的关键需求和潜在价值。
• 筛选潜在客户：根据资金、价值和需求等原则，筛选出最有可能成交的客户。

发展客户关系的策略

在项目销售过程中，客户关系的维护至关重要。企业应当通过以下方式发展和维护客户关系：

• 识别关键线人：通过对客户内部结构的分析，识别出能够影响决策的关键人物。
• 培养项目线人：为关键线人提供价值，建立信任关系，从而增强客户黏性。
• 保护内线：学会识别真假线人，确保内部信息的安全。

超越竞争对手的策略

在市场竞争中，企业需要制定超越竞争对手的策略，分析竞争对手的优劣势，利用技术差异化来建立项目优势。通过数据分析和市场调研，企业能够制定出更具竞争力的项目开发计划。

竞争对手分析

企业应当定期对竞争对手进行分析，包括他们的产品优势、市场份额和内部关系等。从中找到自身的差距，并制定相应的改进策略。

技术差异化

技术差异化是企业在市场中获得竞争优势的关键。通过不断创新与研发，企业能够在技术上领先于竞争对手，从而在投标中占据优势地位。

投标策略与合同签订

投标和合同签订是项目管控的重要环节，企业需要掌握有效的投标策略和技巧，以确保项目的顺利执行。

投标策略的制定

• 获取项目信息：在投标前，企业应当充分了解项目的背景、需求和竞争对手的情况。
• 风险分析与规避：对投标过程中的潜在风险进行分析，制定相应的规避策略。
• 标书制作技巧：标书应该简洁明了，突出公司的核心优势和技术实力。

合同签订的风险防范

在合同签订过程中，企业需要对合同条款进行仔细审核，识别潜在的风险点。通过制定合同签订风险分析与防范策略，企业能够有效降低合同履行中的风险。

总结

项目管控在企业的项目型销售中扮演着至关重要的角色。通过对项目全业务流程的精细化管理、有效的信息收集与客户关系管理、制定超越竞争对手的策略以及科学的投标与合同签订，企业能够在激烈的市场竞争中保持优势，实现可持续发展。吴越舟老师的培训课程为企业提供了系统化的项目管控知识，助力企业在项目销售中取得更大的成功。

只有通过不断学习与实践，企业才能在变幻莫测的市场环境中立于不败之地。项目管控不仅是一个技能，更是一种思维方式，帮助企业在复杂的商业环境中做出更为精准的决策，从而实现长期的增长与盈利。