销售技能提升：在变革时代中的应对策略
当今时代，国际形势的变化与疫情的后续影响，让各行业企业面临前所未有的挑战。特别是在传统制造业中，企业的经营战略必须进行整体升级和创新，以应对市场的动荡与不确定性。为了帮助企业精英和销售经理们提升销售技能，本文将结合培训课程内容，深入探讨销售技能提升的必要性、方法和实践案例，为企业的持续成长提供指导。
【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业精英、销售精英、大区经理、区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：精英使命与责任一、精英使命与责任1. 道： 使企业有未来2. 局： 使组织有成就3. 术： 式个人有成长二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略 第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1. 高层跨越2. 中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略 第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲：修炼：实践学习与反思一、 销售精英的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、销售精英自我修炼1. 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3. 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4. 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结
课程背景：时代的挑战与企业的责任
在这个信息化迅速发展的时代，企业不再仅仅是追求利润的经济体，而是承担着更深层次的社会责任。企业的成功不仅关乎自身的经营，更影响着整个行业的发展。在这一背景下，企业的精英们需要具备更高的视野和责任感，主动适应市场的变化，落实企业的长远战略。
- 精英使命与责任
- 使企业有未来：企业的愿景与使命需要明确，才能引领团队向前。
- 使组织有成就：高效的组织结构与团队合作是实现目标的基础。
- 式个人有成长：个人的成长与企业的发展是相辅相成的。
市场调研与分析：精准把握市场脉搏
在销售过程中，市场调研是不可或缺的一环。通过对市场的深入分析，销售人员能够更好地理解客户需求、市场动态以及竞争对手的策略，从而制定出更具针对性的销售计划。
- 市场调研思考
- 战略反思与调研：企业应定期进行市场调研，以反思自身的战略方向。
- 外部决定内部：市场环境的变化会直接影响企业内部的决策。
- 历史透视现实：通过分析历史数据，企业可以更好地预测未来趋势。
机会透视与聚焦：找到市场的突破口
在复杂多变的市场环境中，企业需要学会从多维度分析市场机会，聚焦核心区域与客户群，以实现更高效的资源配置。
- 市场的四大维度思考
- 行业周期的类型：了解不同行业的周期特征，合理把握市场时机。
- 区域行业的结构：分析各区域的行业结构，识别潜在机会。
- 客户群研究：深入了解客户的需求与行为，制定个性化的销售策略。
- 竞争密码的研究：研究竞争对手的成功与失败，借鉴经验教训。
目标制定与组织共识：实现高效执行
成功的销售不仅需要战略思考，还需要明确的目标制定和组织内部的共识。有效的目标管理能够帮助团队集中精力，实现卓越的业绩。
- 目标的战略思考
- 目标源于外部市场客观：市场变化是目标设定的重要依据。
- 目标源于企业客观：企业内部资源与能力的评估也是目标制定的关键。
立体战法与运筹：多维度的客户关系管理
在竞争激烈的市场中，建立与维护客户关系是销售成功的关键。通过多维度的营销战法，企业可以更好地服务客户，提升客户满意度和忠诚度。
- 关键客户关系策略
- 普遍客户关系策略：针对不同类型客户，制定相应的营销策略。
- 组织客户关系策略：通过团队协作提升客户服务水平。
智慧公关与建交：提升商务谈判技巧
销售人员在与客户进行商务谈判时，需要具备良好的沟通与公关能力。通过有效的沟通，可以更好地理解客户需求，并促成交易的达成。
- 智慧公关的原则
- 商务技能与修炼：不断提升自身的商务技能，以应对复杂的商务环境。
- 专业技术技能与修炼：加强对产品与市场的理解，以提供专业的服务。
- 管理技能与修炼：培养团队管理能力，提升团队的整体协作效率。
销售精英的自我修炼：实践与反思
销售精英的成长不仅依赖于外部培训，更需要在实际工作中不断实践与反思。通过总结经验教训，销售人员能够更快地提升自己的技能水平。
- 经营思维与素养
- 管理思维与素养：关注团队的贡献与发展。
- 决策思维与素养：培养有效的决策能力，以应对复杂的市场环境。
案例分析：成功与失败的启示
通过具体的案例分析，能够更好地理解销售技能提升的实际应用。成功的案例提供了可供借鉴的经验，而失败的案例则提醒我们避免相同的错误。
- 长城汽车500万设备的谈判分析
- 大叶园林200万项目的失败案例分析
结论：战略升级与干部成长
在市场竞争日益激烈的今天，企业需要不断进行战略升级与模式创新，以适应新的市场环境。同时，干部的成长也至关重要，只有通过实践历练与文化传承，才能培养出适应市场需求的高素质销售人才。
综上所述，销售技能的提升不仅关乎个人的职业发展，更关系到企业的整体竞争力。在这个快速变化的时代，唯有不断学习、反思与实践，才能在竞争中立于不败之地。
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