销售技能提升：在竞争中立足的必备能力
在当今瞬息万变的商业环境中，销售技能的提升显得尤为重要。企业面临着前所未有的挑战，宏观经济的动荡、行业的两极分化以及客户需求的多样化，促使销售人员必须具备更高的素质和更全面的技能，以应对这些变化。本文将结合培训课程内容，从多个维度探讨如何提升销售技能，帮助企业在激烈的竞争中保持优势。
【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业精英、销售精英、大区经理、区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：精英使命与责任一、精英使命与责任1. 道： 使企业有未来2. 局： 使组织有成就3. 术： 式个人有成长二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略 第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1. 高层跨越2. 中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略 第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲：修炼：实践学习与反思一、 销售精英的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、销售精英自我修炼1. 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3. 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4. 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结
一、精英使命与责任
销售精英担负着推动企业发展的重任。理解这一使命，能够帮助他们更好地定位自己的工作目标与职业发展方向。主要体现在三个方面：
- 道：使企业有未来。销售人员的业绩直接影响企业的生存与发展，理解企业的长远目标，有助于制定科学的销售策略。
- 局：使组织有成就。通过有效的团队协作，销售人员需要推动组织内的资源整合，确保销售目标的实现。
- 术：式个人有成长。在销售过程中不断学习与反思，提升个人素质与能力，实现自我价值。
二、市场调研与分析
销售成功的首要条件是对市场的深刻理解。通过市场调研，销售人员能够获取关键的市场信息，形成对市场的准确把握。
1. 市场调研思考
有效的市场调研不仅仅是数据的收集，更是对数据的分析与反思。销售人员需要明确外部环境如何影响内部决策，历史数据可以为现实提供重要的参考。
2. 调研方法论
掌握多种调研方法是提升销售技能的关键。包括：
- 大数据调研模式：通过数量化的数据建模，分析市场趋势。
- 小数据调研模式：通过深度访谈与用户模型的建立，获取更具洞察力的信息。
3. 调研机制与组织
建立高效的调研机制，并提高组织内的警觉性，是确保销售人员能够及时获取市场信息的基础。案例分析如小米经营模式的研究，提供了有效的市场调研策略。
三、市场机会与战略布局
在竞争激烈的市场中，洞察市场机会并制定合理的战略布局，是销售成功的关键。
1. 市场机会分析
销售人员需具备识别市场机会的能力，分析行业周期、客户群体以及竞争对手的动态，为企业的市场战略提供依据。
2. 聚焦与突破
在明确市场机会后，销售人员需集中资源进行突破，制定相应的市场策略。例如，“配客吃饭”作为一种市场策略，可以帮助销售团队更有效地把握机会。
四、目标制定与组织共识
目标的制定是销售工作的核心，销售人员需要在明确企业目标的基础上，制定自己的销售计划。
1. 目标的战略思考
销售目标应源于外部市场的客观分析，同时结合企业的实际情况，确保目标的可实现性。
2. 组织引导与共识
实现目标需要组织内各层级的共识与配合，销售人员应积极与高层、中层及基层沟通，形成合力。
五、立体战法与运筹管理
在销售过程中，立体战法的运用能够提升销售效率，增强市场竞争力。
1. 客户关系营销战法
构建良好的客户关系，通过关键客户策略、普遍客户策略等手段，提高客户忠诚度和满意度。
2. 渠道与终端营销策略
销售人员需合理布局渠道，制定相应的终端营销策略，以提高市场覆盖率和销售业绩。
六、智慧公关与现场商务
在实际销售过程中，智慧公关能力的提升至关重要。
1. 商务技能与修炼
销售人员需不断提升自身的商务技能，包括沟通能力、谈判技巧等，以便在复杂的商业环境中游刃有余。
2. 客户需求的把握
通过有效的提问与倾听，了解客户的真实需求，从而提供针对性的解决方案。
七、区域平台与管控机制
有效的区域管理与管控机制能够提升销售团队的执行力与效率。
1. 经营性分析
销售人员需定期进行经营性分析，了解市场动态、客户需求及竞争形势，及时调整销售策略。
2. 管控机制的建立
通过建立科学的管控机制，确保销售目标的实现，并为销售人员提供必要的支持与保障。
八、实践学习与反思
销售人员的成长离不开实践与反思。在实际工作中，销售人员应不断总结经验，改进不足，以实现自我提升。
1. 接触一线，感受商业界面
通过一线的实践，销售人员能够更直观地理解市场动态及客户需求，从而提升销售技能。
2. 阶段性反思
定期进行阶段性反思，评估销售业绩与过程，及时调整策略与方法。
结论：战略升级与干部成长
销售技能的提升不仅是个人能力的提升，更是企业整体战略升级的基础。通过科学的培训与实践，销售人员能够在复杂的市场环境中游刃有余，推动企业的持续发展。企业需要重视销售团队的建设，为销售人员提供必要的学习与成长空间，确保其在竞争中立足。
提升销售技能是一项长期的、系统的工程，企业应通过持续的培训与实践，帮助销售人员不断成长，为企业创造更大的价值。
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