销售技能提升:在变革中寻找突破
在当今时代,国际形势瞬息万变,疫情的冲击让很多企业面临前所未有的挑战。尤其是在传统制造业,企业的经营策略亟需全面创新,以适应时代的变化。这一背景下,销售技能的提升显得尤为重要。通过系统化的培训,销售精英们可以在竞争激烈的市场中找到属于自己的位置,构建高效的销售体系。本文将结合培训课程内容,深入探讨销售技能提升的方法与策略。
【课程背景】当今时代风云突变,宏观国际形势变幻莫测,疫情将给未来带来更多的不测?国内传统制造业面临巨大考验,各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战?企业战略面临整体升级,经营策略需要全面创新,这需要营销智慧,关键点在哪?总监与高级经理如何提升高度?在惨烈的竞争中,经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪?总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗?基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪?综合技能与素养如何提升?………如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略,企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争,企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场,决策者在分析市场新结构基础上,聚焦关键区域与客户群●修炼新干部,卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业精英、销售精英、大区经理、区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲:视野:精英使命与责任一、精英使命与责任1. 道: 使企业有未来2. 局: 使组织有成就3. 术: 式个人有成长二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战;动荡与不确定性2. 行业中观挑战:两极变化与应对3. 企业微观挑战:宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例:华为营销道局术第二讲: 洞察: 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入,然后进行建模;小数据调研模式深度访谈的数据整理,头脑风暴,建立很多个用户模型,强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门,信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略 第三讲:布局:机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭:市场机会与不对称性2. 整体布阵:饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵:寻找与选拔李云龙案例:阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考,企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1. 高层跨越2. 中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1. 定量:建立量化考核标准2. 定性:关键项目与战略指标3、 保障:需要保证的相关条件和资源预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例:深圳汇川科技的新项目模式与策略 第五讲: 策略: 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端:在战争中学习,周期总结的力量2. 后端:高效一体化协同,研发与供应链3. 终端:干部选拔,人才梯队的构建案例:30家企业营销体系诊断的总结案例:营造“文化的”组织方式第六讲: 技能:智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1:长城汽车500万设备的谈判分析案例2:大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲:管控:区域平台与创建一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制;业务---经营性分析;品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见,理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具;例会应用的要点;表格应用的要点;访客应用的要点;随访制及其应用;学习制及其应用;案例1、区域销售月例会---组织构建的方式,案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑,第八讲:修炼:实践学习与反思一、 销售精英的三大素养1. 经营思维与素养:时间把与要事优先2. 管理思维与素养:贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养:有效决策二、销售精英自我修炼1. 实践:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏2、专业:业务—人事---财务的三位一体3. 反思:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟4. 成长:用业绩与数据来验证,用奋斗与追求来体现案例:上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例:沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论:战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意,有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结
课程背景:新挑战与新机遇
当今社会,企业战略的整体升级迫在眉睫。面对市场动荡与不确定性,企业需要在营销智慧上做出新的突破。培训课程的设计正是为了帮助企业精英、销售经理们深入理解市场动态,提升自身能力,实现个人与企业的共同成长。
时代的挑战
我们所处的时代充满挑战,经济形势的动荡、行业的快速变化以及企业内部的管理难题都对销售人员提出了更高的要求。销售精英们不仅需要具备传统的销售技巧,更要具备灵活应对市场变化的能力。在这种背景下,提升销售技能成为了企业生存与发展的关键。
课程收益
- 实施新战略,制定符合行业动态的营销战略。
- 超越新竞争,通过创新组合营销策略应对区域竞争。
- 打开新市场,精准聚焦关键客户群体,实现市场突破。
- 修炼新干部,培养具有实践、学习、感悟能力的卓有成效的管理者。
课程大纲分析:全面提升销售技能
本课程通过八个模块的系统学习,帮助销售人员从多个维度提升自身能力。无论是市场调研、机会识别,还是客户关系管理、战略制定,每一个模块都旨在为销售精英提供实用的技能和方法。
第一讲:精英使命与责任
在这一模块中,学员将深入理解作为销售精英的使命与责任。销售不仅仅是交易,更是为企业创造未来、实现组织成就与个人成长的过程。通过案例分析,如华为的营销策略,学员将学习如何在复杂的市场环境中找到自己的定位,提升自我觉悟与修炼。
第二讲:市场调研与分析
有效的市场调研是销售成功的基础。学员将学习如何从外部市场信息中反思内部战略,掌握五种调研方法,构建全面的市场调研机制。通过对小米和汇川科技的案例分析,学员将了解如何运用大数据和小数据调研,精准把握市场机会。
第三讲:机会透视与聚焦
在复杂的市场中,如何识别机会至关重要。课程将帮助学员分析行业周期、区域结构与客户群体,挖掘潜在的市场机会。通过与阿里和小米的对比研究,学员将学习到如何在竞争中找到突破口,实现市场的有效布局。
第四讲:目标制定与组织共识
目标的制定是销售活动的出发点。学员将学习如何将外部市场信息转化为企业目标,并通过高层、中层和基层的协作,实现组织的共识。通过有效的计划制定与管控,确保销售目标的达成。
第五讲:立体战法与运筹
销售不仅仅是单一的销售行为,更是立体的战略布局。学员将学习如何运用客户关系营销、渠道营销与终端营销等多重策略,提升销售效果。同时,通过案例分析,学员还将掌握如何在实际操作中实现高效的团队协同与管理。
第六讲:智慧公关与建交
在销售过程中,公关与沟通能力至关重要。本模块将教授学员如何通过商务技能、专业技术技能与管理技能的修炼,提升与客户的互动能力。通过现场商务的五功,学员将学会如何在实际交流中掌握客户需求,建立良好的客户关系。
第七讲:区域平台与管控
销售管理的有效性需要通过管控机制来保证。学员将学习如何建立经营任务目标与策略体系,确保销售活动的有序开展。同时,通过定期审计与考核,提升团队的执行力与效果。
第八讲:实践学习与反思
最后,课程强调实践的重要性。销售精英们需要通过一线的实战经验,不断反思与改进自己的销售策略。通过阶段性的反思与总结,学员将提升自己的经营思维、管理思维与决策思维,真正实现自我成长。
结论:销售技能提升的必要性
在竞争日益激烈的市场环境中,销售技能的提升不仅关乎个人职业发展,更直接影响到企业的生存与发展。通过系统化的培训课程,销售人员可以在实践中不断成长,掌握应对市场变化的能力,实现个人与企业的双赢局面。
在未来的市场中,只有不断学习、不断适应的销售精英,才能在风云变幻的商业世界中立于不败之地。通过本课程的学习,销售人员将能够更好地理解市场、把握机会,最终实现销售业绩的突破与提升。
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