销售技能提升：在动荡时代中的应对之道
当今时代，国际形势风云变幻，企业在面对疫情的冲击与传统制造业的挑战时，必须进行全面的经营策略创新。为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，企业需要提升销售技能，明确企业的使命与责任，从而构建高绩效的销售体系。本文将探讨如何通过系统的培训课程，提升销售精英的综合素养与技能。
【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业精英、销售精英、大区经理、区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：精英使命与责任一、精英使命与责任1. 道： 使企业有未来2. 局： 使组织有成就3. 术： 式个人有成长二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略 第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1. 高层跨越2. 中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略 第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲：修炼：实践学习与反思一、 销售精英的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、销售精英自我修炼1. 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3. 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4. 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结
课程背景与重要性
随着时代的发展，企业面临着前所未有的挑战。疫情的影响使得市场环境更加复杂，传统的经营模式已经难以满足当下的需求。如何在这个充满不确定性的时代中，找到新的增长点，成为了每个企业管理者必须思考的问题。
销售不仅是企业获取收入的核心，更是连接企业与消费者的桥梁。提升销售技能，不仅可以增强销售团队的竞争力，还能帮助企业开拓新市场，实现可持续发展。因此，参加针对性的培训课程尤为重要。
课程收益：全面提升销售能力
- 实施新战略：企业应根据行业演进的新动态，重新审视并规划营销战略的突破方向。
- 超越新竞争：企业需策划新的营销策略，以应对区域竞争的新格局。
- 打开新市场：决策者需在分析市场新结构的基础上，聚焦关键区域与客户群。
- 修炼新干部：有效的管理者需要在实践中不断学习、感悟与反思，实现自我成长。
课程对象：谁需要参加？
本课程的对象主要是企业精英、销售精英、大区经理及区域经理等。这些人员是在企业中扮演关键角色的人，他们的销售技能提升直接影响到企业的业绩和发展。
课程大纲解析
本课程分为八个模块，涵盖了从市场调研到策略实施的全方位内容，每个模块都围绕销售技能的提升展开。
第一讲：视野：精英使命与责任
这一讲主要强调企业精英的使命与责任。通过探讨道、局、术三方面，帮助学员理解自己的角色和责任。企业的未来取决于其战略的有效性，而个人的成长则是推动企业发展的动力。
第二讲：洞察：市场调研与分析
市场调研是销售的基础。通过学习五种调研方式，学员能够掌握如何利用大数据与小数据进行市场分析，进而制定出适合的销售策略。了解外部环境对内部决策的影响，是提升销售能力的重要一环。
第三讲：布局：机会透视与聚焦
市场机会的把握是销售成功的关键。这一讲教会学员如何从行业周期、区域结构以及客户群体中发现机会，并制定相应的突破策略。通过案例分析，如阿里与小米的营销模式对比，学员能够更好地理解市场竞争的本质。
第四讲：组织共识与计划
目标的制定是实现销售业绩的第一步。在这一讲中，学员将学习如何从外部市场与企业内部两个层面制定合理的销售目标，并建立组织共识，确保各层级的协同合作。
第五讲：策略：立体战法与运筹
在激烈的市场竞争中，制定有效的营销策略至关重要。本讲将介绍客户关系营销战法、立体战法与管控等内容，帮助学员理解如何在复杂的市场环境中进行有效的资源配置与管理。
第六讲：技能：智慧公关与建交
销售不仅仅是交易，更是一种艺术。学员将学习如何通过智慧公关技巧，建立良好的客户关系，并在商务谈判中取得优势。这一讲将帮助学员掌握现场商务的关键技能，提升其公关能力。
第七讲：管控：区域平台与创建
有效的管控机制是销售团队成功的保障。本讲将介绍三大经营任务目标与策略体系，帮助学员建立完善的计划与预算控制体系，确保销售活动的高效执行。
第八讲：修炼：实践学习与反思
最后一讲强调实践学习的重要性。销售精英需要通过一线接触，了解市场动态，并在反思中不断提升自己的能力。通过阶段性反思和数据验证，学员能够在实践中找到提升的方向。
结论：战略升级与干部成长
销售技能的提升不仅关乎个人的职业发展，更是企业战略升级的重要组成部分。通过系统的培训，企业能够培养出具备高素养的销售精英，从而在竞争中获得优势。销售精英的成长需要综合考虑市场需求、竞争格局及企业内部资源的有效配置。
在未来的市场环境中，企业只有不断创新，才能保持竞争力。通过提升销售技能，企业将能更好地应对挑战，抓住机遇，实现可持续发展。因此，参加这样的培训课程，对于每一位企业精英来说，都是提升自我、推动企业发展的重要一步。
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