提升渠道销售的有效策略与实践分享

渠道销售提升的核心策略

在当前竞争愈发激烈的市场环境中，渠道销售的提升已成为各大品牌不可忽视的关键因素。随着市场的不断细分与销售的下沉，掌握终端渠道的能力直接关系到品牌的市场地位和销售业绩。本文将围绕“渠道销售提升”这一主题，结合现代零售渠道的特点与管理技巧，深入探讨如何在终端市场上获得竞争优势。

王银周：现代渠道终端零售与管理技巧

【课程背景】（一）市场细分，销售下沉，决胜终端，谁掌握了终端谁就控制了市场；（二）销售渠道众多，KA等主流平台销售集中度愈演愈烈；（三）做好终端零售管理是众多品牌必须要面对的一个课题，要在日趋激烈的市场竞争中保持战斗力，终端市场见分晓。    在当前线上销售占比越来越高的今天，传统渠道凋零，保持销售吸引力的KA是各大品牌重点角逐的赛场，本课程主要围绕如何做好现代零售渠道的终端服务并最终以提升销量为最终目的。【课程收益】掌握现代零售渠道与传统零售渠道的区别，有区别有针对的推进；掌握现代渠道管理的八大技巧，提高对现代零售渠道的服务水平；掌握商务谈判的七大策略；【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司经理、办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员、渠道客户老板和经理人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】现代零售渠道是什么样的？1、什么是现代零售渠道？2、KA卖场的含义是什么？3、KA卖场的特点和分类是什么？4、和KA卖场合作需要基本的条件和要求有哪些？5、常用的术语解读（业务基本术语、陈列术语、运营术语、促销术语、财务术语）？二、进入现代零售渠道的目的？1、对树立品牌形象有什么帮助？2、如何借助现代渠道快速提升销售？3、增加客户接触面改善终端？三、如何开发现代零售渠道？新客户自信调查需要注意的问题？竞品调查内容有哪些？如何评估客户？洽谈与合同签订？如何减少进场风险？如何谈判或者减少进场费的实战操作有哪些？四、现代渠道终端管理有哪些技巧？1、业务主管经营KA的主要日常工作有哪些？2、谈判2.1 什么是谈判？2.2谈判的四个步骤，案例分析2.3 影响谈判的各个因素以及如何规避？2.4 谈判需要注意的问题解读？3、客情的建立和维护3.1拜访制度如何建立？3.2沟通层级和沟通关系需要注意哪些问题？4、订单管理  4.1 订单促进  4.2 订单维护  4.3 订单管理  4.4 订单处理5、商品管理和销售  5.1 理货的目的是什么？  5.2 理货技巧有哪些？  5.3 理货的程序是什么？  5.4 品项管理？5.5 陈列的关键和技术有哪些？  5.6价格管理  5.7 库存管理  5.8 有效提升销售业绩6、促销管理  6.1 促销的概念是什么？  6.2 促销的目的是什么？  6.3 促销活动的步骤有哪些？  6.4 终端促销的方式有哪些？  6.5 终端促销十六招数详解？（配案例分析）  6.6 促销必须把握的原则有哪些？7、重点客户管理  7.1 重点客户管理的原因？  7.2 为什么审慎价格谈判？  7.3 20/225原则解读8、结算管理8.1 现代零售渠道的结算方式有哪些？（代销实结、赊销、倒扣）  8.2 代销实结  8.3 赊销账期  8.4 流水倒扣9、台账管理

王银周 培训咨询

一、现代零售渠道的概述

现代零售渠道是指以消费者为导向，通过多元化的销售渠道将产品推向市场的方式。与传统零售渠道相比，现代零售渠道更注重数据分析、客户体验和渠道整合，以便快速响应市场变化。KA（关键客户）卖场作为现代零售渠道的重要组成部分，其销售集中度愈演愈烈，成为品牌竞争的重要战场。

二、KA卖场的特点与分类

• KA卖场的定义：KA卖场是指大型超市、百货商店及专卖店等，它们通常具有较强的品牌影响力和市场占有率。
• KA卖场的特点：包括商品种类繁多、购物环境优雅、消费者流量大等。
• KA卖场的分类：可以分为综合性超市、专业化专卖店和折扣店等，每种类型的卖场有其独特的管理和运营模式。

三、进入现代零售渠道的目的

进入现代零售渠道的目的不仅仅是为了扩大销售，更关键的是提升品牌形象和市场影响力。通过现代渠道，品牌可以迅速提高曝光率，吸引更多的消费者。此外，现代零售渠道的多样化接触面，有助于改善终端销售环境，为品牌创造更大的销售机会。

四、开发现代零售渠道的有效策略

开发现代零售渠道是一个系统而复杂的过程，以下几点至关重要：

• 市场调研：通过新客户自信调查和竞品调查，了解市场需求及竞争对手的策略。
• 客户评估：在洽谈过程中，评估客户的潜在价值和合作可能性。
• 签订合同：确保合同的合法性与合规性，明确双方的权利与义务，以减少进场风险。
• 谈判技巧：掌握商务谈判的七大策略，能够有效降低进场费用，提升合作的成功率。

五、现代渠道终端管理的技巧

在现代零售渠道中，终端管理是提升销售的关键环节。以下是一些实用的终端管理技巧：

• 日常工作管理：业务主管需要制定明确的日常工作计划，包括市场拜访、客户沟通及销售数据分析。
• 谈判策略：谈判的四个步骤包括准备、交流、解决方案和达成协议，掌握这些步骤能够有效提升谈判成功率。
• 客户关系维护：建立拜访制度，保持与客户的良好沟通，增强客户的黏性。
• 订单管理：通过订单促进、维护和处理，确保销售过程的顺畅。

六、商品管理与销售策略

商品管理是渠道销售提升的重要组成部分，合理的商品管理能够有效提升销售业绩：

• 理货技巧：理货的目的是确保商品的陈列整齐，吸引消费者的眼球，提高购买欲望。
• 品项管理：合理配置商品品类，确保每种商品都有足够的展示机会。
• 价格管理：通过合理的价格策略，提升产品的竞争力，吸引消费者选择。
• 库存管理：科学的库存管理能够减少成本，提高资金周转率。

七、促销管理的重要性

促销活动是提升销售的重要手段，通过有效的促销管理可以吸引更多的消费者：

• 促销的概念：促销是通过一定的手段刺激消费者的购买欲望，提升销量的活动。
• 促销的目的：包括增加市场份额、清理库存和提升品牌知名度等。
• 促销活动步骤：包括制定促销计划、选择促销方式、执行促销活动和评估效果。
• 终端促销方式：可以采用折扣促销、赠品促销、买赠促销等多种方式，提升消费者的购买意愿。

八、重点客户管理的策略

重点客户的管理对于提升渠道销售同样至关重要：

• 重点客户管理的必要性：重点客户往往是销量的重要来源，管理好这些客户能够带来更高的销售额。
• 价格谈判的审慎性：在与重点客户的价格谈判中，要充分考虑市场情况和客户需求，以确保双方的利益。
• 20/225原则：这一原则强调在重点客户管理中，关注20%的客户能够带来80%的收益，从而提高资源配置的效率。

九、结算管理的重要性

现代零售渠道的结算管理至关重要，不同的结算方式会对企业的资金流动产生影响：

• 结算方式的选择：代销实结、赊销和流水倒扣等结算方式各有其适用场景，要根据实际情况选择合适的方式。
• 代销实结：适用于短期合作，降低库存风险。
• 赊销账期：合理的账期管理能够提高资金的周转效率。
• 流水倒扣：通过流水倒扣的方式，可以有效控制销售风险。

十、台账管理与数据分析

在渠道销售管理中，建立有效的台账管理系统，进行数据分析是必不可少的：

• 台账管理的必要性：通过台账管理，企业能够实时掌握销售情况、库存状态和客户信息。
• 数据分析的应用：利用数据分析工具，企业可以更好地评估市场情况，优化销售策略。

结论

在现代零售渠道中，提升渠道销售需要综合运用市场调研、客户管理、商品管理、促销策略和结算管理等多方面的技能。只有通过系统化的管理和精准的市场策略，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。希望本文提供的分析与策略，能够为广大销售人员和管理者在渠道销售提升的道路上提供有益的借鉴。