渠道销售提升的有效策略与实用技巧解析

渠道销售提升：解码现代零售渠道的成功之道

在当今竞争激烈的市场环境中，渠道销售的提升已成为各大品牌战略中的重中之重。随着市场的细分与销售的下沉，如何有效地掌握终端市场，成为了品牌决胜市场的关键因素。本文将结合现代零售渠道的特点、管理技巧以及商务谈判策略，深入探讨如何提升渠道销售的有效性。

王银周：现代渠道终端零售与管理技巧

【课程背景】（一）市场细分，销售下沉，决胜终端，谁掌握了终端谁就控制了市场；（二）销售渠道众多，KA等主流平台销售集中度愈演愈烈；（三）做好终端零售管理是众多品牌必须要面对的一个课题，要在日趋激烈的市场竞争中保持战斗力，终端市场见分晓。    在当前线上销售占比越来越高的今天，传统渠道凋零，保持销售吸引力的KA是各大品牌重点角逐的赛场，本课程主要围绕如何做好现代零售渠道的终端服务并最终以提升销量为最终目的。【课程收益】掌握现代零售渠道与传统零售渠道的区别，有区别有针对的推进；掌握现代渠道管理的八大技巧，提高对现代零售渠道的服务水平；掌握商务谈判的七大策略；【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司经理、办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员、渠道客户老板和经理人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】现代零售渠道是什么样的？1、什么是现代零售渠道？2、KA卖场的含义是什么？3、KA卖场的特点和分类是什么？4、和KA卖场合作需要基本的条件和要求有哪些？5、常用的术语解读（业务基本术语、陈列术语、运营术语、促销术语、财务术语）？二、进入现代零售渠道的目的？1、对树立品牌形象有什么帮助？2、如何借助现代渠道快速提升销售？3、增加客户接触面改善终端？三、如何开发现代零售渠道？新客户自信调查需要注意的问题？竞品调查内容有哪些？如何评估客户？洽谈与合同签订？如何减少进场风险？如何谈判或者减少进场费的实战操作有哪些？四、现代渠道终端管理有哪些技巧？1、业务主管经营KA的主要日常工作有哪些？2、谈判2.1 什么是谈判？2.2谈判的四个步骤，案例分析2.3 影响谈判的各个因素以及如何规避？2.4 谈判需要注意的问题解读？3、客情的建立和维护3.1拜访制度如何建立？3.2沟通层级和沟通关系需要注意哪些问题？4、订单管理  4.1 订单促进  4.2 订单维护  4.3 订单管理  4.4 订单处理5、商品管理和销售  5.1 理货的目的是什么？  5.2 理货技巧有哪些？  5.3 理货的程序是什么？  5.4 品项管理？5.5 陈列的关键和技术有哪些？  5.6价格管理  5.7 库存管理  5.8 有效提升销售业绩6、促销管理  6.1 促销的概念是什么？  6.2 促销的目的是什么？  6.3 促销活动的步骤有哪些？  6.4 终端促销的方式有哪些？  6.5 终端促销十六招数详解？（配案例分析）  6.6 促销必须把握的原则有哪些？7、重点客户管理  7.1 重点客户管理的原因？  7.2 为什么审慎价格谈判？  7.3 20/225原则解读8、结算管理8.1 现代零售渠道的结算方式有哪些？（代销实结、赊销、倒扣）  8.2 代销实结  8.3 赊销账期  8.4 流水倒扣9、台账管理

王银周 培训咨询

市场细分与销售下沉的时代

如今，市场的细分愈加明显，消费者的需求日趋多样化。品牌必须在更为细致的市场环境中进行定位，确保其产品能够满足特定消费者群体的需求。通过销售下沉，品牌可以更好地接触到终端客户，提升品牌的影响力与市场占有率。

掌握终端市场是品牌制胜的关键，谁能在终端市场建立起强大的影响力，谁就能在激烈的竞争中取得先机。现代零售渠道的管理不仅仅是产品的销售，更是对客户关系的维护与品牌形象的树立。

现代零售渠道的定义与特点

现代零售渠道的管理涉及多个环节，主要包括商品管理、订单管理、促销管理等。不同于传统零售渠道，现代零售渠道强调的是快速响应市场变化的能力以及灵活的销售策略。

• KA卖场的含义与特点：KA（Key Account）卖场是指大型、集中销售的零售平台，这些平台往往拥有较大的市场份额和影响力。
• 合作条件：与KA卖场的合作需要满足一定的条件，包括品牌知名度、产品质量、供货能力等。
• 常用术语解读：在现代零售渠道中，了解业务基本术语、陈列术语、运营术语等是不可或缺的。

进入现代零售渠道的目的

品牌进入现代零售渠道，主要有以下几个目的：

• 树立品牌形象：通过KA卖场等现代渠道，品牌能够迅速提升知名度，塑造良好的品牌形象。
• 快速提升销售：现代渠道的覆盖面广，能够帮助品牌快速接触到更多的消费者，从而提升销售额。
• 改善终端接触面：通过有效的渠道管理，品牌可以更好地优化终端销售，提高客户的购买体验。

开发现代零售渠道的策略

开发现代零售渠道需要细致的市场调研和周密的计划。在进行新客户的信心调查时，应该注意以下几个方面：

• 竞品调查内容：了解竞争对手的市场表现及其在现代渠道中的布局。
• 客户评估：评估潜在客户的实力和市场影响力，以确保合作的有效性。
• 洽谈与合同签订：进行商务谈判，确保合同条款的公平与透明。
• 减少进场风险：通过综合评估，制定合理的风险控制措施，以降低进场成本。

现代渠道终端管理的技巧

在现代渠道中，终端管理是提升销售的关键环节。业务主管需要掌握以下日常工作：

• 谈判技巧：了解谈判的四个步骤，并通过案例分析掌握影响谈判的各个因素。
• 客情建立与维护：建立拜访制度，注意沟通层级，增强与客户的信任关系。
• 订单管理：包括订单促进、维护及处理，确保订单的流畅和及时交付。
• 商品管理与销售：理货技巧、陈列管理、价格管理等都是提升销售的重要因素。

促销管理的重要性

促销是推动销售的重要手段，品牌应明确促销的目的和步骤，常用的终端促销方式包括：

• 折扣促销：通过价格优惠吸引消费者购买。
• 赠品促销：附赠赠品提升消费者的购买欲望。
• 活动促销：通过线下活动吸引顾客参与，提高品牌曝光率。

在进行促销时，品牌需要把握一些原则，如及时性、有效性和针对性，以确保促销活动能够达到预期效果。

重点客户管理的策略

重点客户的管理是提升渠道销售的重要环节，品牌应重视价格谈判的审慎性，确保每一次合作都能够实现双赢。此外，了解20/225原则，可以帮助品牌合理分配资源，优化客户管理策略。

结算管理在渠道销售中的作用

现代零售渠道的结算方式多种多样，包括代销实结、赊销与流水倒扣等。不同的结算方式适用于不同的市场环境，品牌需要根据实际情况选择合适的结算方式，以提高资金周转率。

台账管理与信息化建设

在现代渠道管理中，台账管理是不可忽视的一环。通过信息化建设，品牌可以实现对销售数据的实时监控与分析，从而及时调整市场策略，提升销售效率。

总结与展望

渠道销售提升是一项系统工程，需要品牌从市场细分、渠道开发、终端管理到促销策略等多个方面全面发力。通过学习现代零售渠道的管理技巧与策略，品牌能够更好地适应市场变化，提升销售业绩。未来，随着技术的不断进步，现代渠道的管理方式将更加多样化，品牌需要不断创新，以保持竞争优势。

在这一过程中，积极参与培训课程，深入理解现代零售渠道的运作模式与管理技巧，将有助于提升个人的专业能力和团队的整体销售水平。通过实际案例的学习与现场模拟，参与者能够更好地将所学知识应用于实际工作中，从而实现渠道销售的持续提升。

综上所述，渠道销售提升的关键在于对现代零售渠道的深入理解与有效管理。品牌应不断探索与创新，以适应日益变化的市场环境，确保在竞争中立于不败之地。