提升渠道销售的有效策略与方法解析

渠道销售提升：现代零售环境下的策略与技巧

在当今快速变化的市场环境中，渠道销售成为了企业成功的关键因素之一。随着市场的细分与销售的下沉，品牌在终端市场的竞争愈发激烈。在这一背景下，精准的渠道管理与销售策略显得尤为重要。本文将结合现代零售渠道的特点、管理技巧及商务谈判策略，深入探讨如何提升渠道销售，帮助企业在竞争中立于不败之地。

王银周：现代渠道终端零售与管理技巧

【课程背景】（一）市场细分，销售下沉，决胜终端，谁掌握了终端谁就控制了市场；（二）销售渠道众多，KA等主流平台销售集中度愈演愈烈；（三）做好终端零售管理是众多品牌必须要面对的一个课题，要在日趋激烈的市场竞争中保持战斗力，终端市场见分晓。    在当前线上销售占比越来越高的今天，传统渠道凋零，保持销售吸引力的KA是各大品牌重点角逐的赛场，本课程主要围绕如何做好现代零售渠道的终端服务并最终以提升销量为最终目的。【课程收益】掌握现代零售渠道与传统零售渠道的区别，有区别有针对的推进；掌握现代渠道管理的八大技巧，提高对现代零售渠道的服务水平；掌握商务谈判的七大策略；【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司经理、办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员、渠道客户老板和经理人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】现代零售渠道是什么样的？1、什么是现代零售渠道？2、KA卖场的含义是什么？3、KA卖场的特点和分类是什么？4、和KA卖场合作需要基本的条件和要求有哪些？5、常用的术语解读（业务基本术语、陈列术语、运营术语、促销术语、财务术语）？二、进入现代零售渠道的目的？1、对树立品牌形象有什么帮助？2、如何借助现代渠道快速提升销售？3、增加客户接触面改善终端？三、如何开发现代零售渠道？新客户自信调查需要注意的问题？竞品调查内容有哪些？如何评估客户？洽谈与合同签订？如何减少进场风险？如何谈判或者减少进场费的实战操作有哪些？四、现代渠道终端管理有哪些技巧？1、业务主管经营KA的主要日常工作有哪些？2、谈判2.1 什么是谈判？2.2谈判的四个步骤，案例分析2.3 影响谈判的各个因素以及如何规避？2.4 谈判需要注意的问题解读？3、客情的建立和维护3.1拜访制度如何建立？3.2沟通层级和沟通关系需要注意哪些问题？4、订单管理  4.1 订单促进  4.2 订单维护  4.3 订单管理  4.4 订单处理5、商品管理和销售  5.1 理货的目的是什么？  5.2 理货技巧有哪些？  5.3 理货的程序是什么？  5.4 品项管理？5.5 陈列的关键和技术有哪些？  5.6价格管理  5.7 库存管理  5.8 有效提升销售业绩6、促销管理  6.1 促销的概念是什么？  6.2 促销的目的是什么？  6.3 促销活动的步骤有哪些？  6.4 终端促销的方式有哪些？  6.5 终端促销十六招数详解？（配案例分析）  6.6 促销必须把握的原则有哪些？7、重点客户管理  7.1 重点客户管理的原因？  7.2 为什么审慎价格谈判？  7.3 20/225原则解读8、结算管理8.1 现代零售渠道的结算方式有哪些？（代销实结、赊销、倒扣）  8.2 代销实结  8.3 赊销账期  8.4 流水倒扣9、台账管理

王银周 培训咨询

一、现代零售渠道的定义与特点

现代零售渠道是指在数字化和网络化的背景下，企业通过各种新兴平台与消费者互动、交易的方式。与传统零售渠道相比，现代零售渠道具有以下几个显著特点：

• 多样性：现代零售渠道包括线上电商平台、社交媒体、KA卖场以及O2O模式，消费者可以通过不同的渠道获取产品。
• 集中度高：KA卖场及大型电商平台在市场中占据了越来越大的份额，品牌需在这些平台上进行激烈竞争。
• 终端管理复杂：品牌与终端的关系日益复杂，如何有效管理终端销售成为品牌成功的关键。

二、进入现代零售渠道的目的

进入现代零售渠道不仅是为了提升品牌的曝光率，更是为了实现销售目标。主要目的包括：

• 树立品牌形象：通过现代渠道，品牌能够快速传播，树立良好的市场形象。
• 提升销售：现代渠道的多样性和便捷性显著提升了销售效率，帮助品牌快速达到销售目标。
• 增加客户接触面：借助多元化的渠道，品牌可以接触到更广泛的客户群体，改善终端销售表现。

三、开发现代零售渠道的策略

开发现代零售渠道需要综合考虑市场调研、客户评估及风险控制等多方面因素，以确保顺利进入市场并实现销售目标。

1. 客户自信调查

在开发新客户时，进行全面的自信调查是必要的。了解客户的需求、购买习惯以及对产品的反馈，可以帮助品牌制定更有针对性的销售策略。

2. 竞品调查

分析竞争对手的渠道布局和销售策略，了解其成功与不足之处，为自身的市场进入提供借鉴。

3. 洽谈与合同签订

在洽谈合作时，确保合同的条款明确，保障双方的权益，尤其是在价格、返点及促销等关键点上。

4. 风险控制

进入市场存在多种风险，品牌需通过市场分析与客户评估，提前制定应对策略，降低进场风险。

四、现代渠道终端管理的技巧

在渠道销售提升中，终端管理是一个至关重要的环节。企业需要掌握一系列管理技巧，以确保产品在终端的有效销售。

1. 日常工作管理

业务主管需清楚自身的主要日常工作，包括客户拜访、货品管理以及销售数据的分析等，以确保各项工作的顺利进行。

2. 商务谈判技巧

有效的商务谈判是提升渠道销售的重要因素。掌握谈判的四个步骤，包括准备、交流、妥协和落实，能够帮助企业在竞争中占据优势。

3. 客情关系的建立与维护

建立良好的客户关系是长期发展的基础。通过定期拜访、沟通与反馈，增强客户对品牌的信任与忠诚度。

4. 订单管理

有效的订单管理包括订单的促进、维护和处理，确保货品供应的及时性，提升客户满意度。

5. 商品管理与销售

理货、陈列和价格管理是商品管理的关键。通过优化陈列和理货流程，提高商品的可见度和销量。

6. 促销管理

促销活动是提升销售的有效手段。品牌需制定详细的促销计划，明确促销的目的、步骤及方式，以提升终端销售效果。

7. 重点客户管理

重点客户是品牌的重要资产，审慎进行价格谈判，并应用20/225原则，确保利润最大化。

8. 结算管理

现代零售渠道的结算方式多样化，品牌需根据实际情况选择合适的结算方式，如代销实结、赊销等，确保资金的流动性。

五、销售团队的培训与提升

为了提升渠道销售，企业还需对销售团队进行系统的培训。通过专业课程，帮助团队成员掌握现代零售渠道的管理技巧、商务谈判策略以及客户关系维护技巧，提升整体销售能力。

1. 课程内容设计

培训课程应覆盖现代零售渠道的基本概念、KA卖场的特点、常用术语解读等，以帮助销售人员全面了解市场环境。

2. 实战演练与案例分析

通过真实案例的分析和现场模拟，提升销售人员的实际操作能力，让他们在实战中积累经验。

3. 互动与反馈机制

培训过程应强调互动，鼓励学员积极参与讨论，及时提供反馈，以增强学习效果。

结语

在现代零售环境中，渠道销售的提升不仅依赖于传统的销售技巧，更需要结合市场变化与消费者需求，灵活运用各种策略与技巧。通过系统的渠道管理、有效的商务谈判以及持续的团队培训，企业能够在激烈的市场竞争中实现稳步增长。未来，品牌需不断探索与创新，提升渠道销售能力，以适应日益变化的市场环境。