渠道销售提升的有效策略与实践分享

渠道销售提升的战略与技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，渠道销售的提升是每个品牌和企业都必须面对的重要课题。市场细分、销售下沉、终端决胜等战略理念逐渐成为企业销售策略的重要组成部分。在众多销售渠道中，现代零售渠道的管理与应用显得尤为关键。本文将深入探讨如何通过现代渠道的优化，提升销售业绩，增强品牌竞争力。

王银周：现代渠道终端零售与管理技巧

【课程背景】（一）市场细分，销售下沉，决胜终端，谁掌握了终端谁就控制了市场；（二）销售渠道众多，KA等主流平台销售集中度愈演愈烈；（三）做好终端零售管理是众多品牌必须要面对的一个课题，要在日趋激烈的市场竞争中保持战斗力，终端市场见分晓。    在当前线上销售占比越来越高的今天，传统渠道凋零，保持销售吸引力的KA是各大品牌重点角逐的赛场，本课程主要围绕如何做好现代零售渠道的终端服务并最终以提升销量为最终目的。【课程收益】掌握现代零售渠道与传统零售渠道的区别，有区别有针对的推进；掌握现代渠道管理的八大技巧，提高对现代零售渠道的服务水平；掌握商务谈判的七大策略；【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司经理、办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员、渠道客户老板和经理人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】现代零售渠道是什么样的？1、什么是现代零售渠道？2、KA卖场的含义是什么？3、KA卖场的特点和分类是什么？4、和KA卖场合作需要基本的条件和要求有哪些？5、常用的术语解读（业务基本术语、陈列术语、运营术语、促销术语、财务术语）？二、进入现代零售渠道的目的？1、对树立品牌形象有什么帮助？2、如何借助现代渠道快速提升销售？3、增加客户接触面改善终端？三、如何开发现代零售渠道？新客户自信调查需要注意的问题？竞品调查内容有哪些？如何评估客户？洽谈与合同签订？如何减少进场风险？如何谈判或者减少进场费的实战操作有哪些？四、现代渠道终端管理有哪些技巧？1、业务主管经营KA的主要日常工作有哪些？2、谈判2.1 什么是谈判？2.2谈判的四个步骤，案例分析2.3 影响谈判的各个因素以及如何规避？2.4 谈判需要注意的问题解读？3、客情的建立和维护3.1拜访制度如何建立？3.2沟通层级和沟通关系需要注意哪些问题？4、订单管理  4.1 订单促进  4.2 订单维护  4.3 订单管理  4.4 订单处理5、商品管理和销售  5.1 理货的目的是什么？  5.2 理货技巧有哪些？  5.3 理货的程序是什么？  5.4 品项管理？5.5 陈列的关键和技术有哪些？  5.6价格管理  5.7 库存管理  5.8 有效提升销售业绩6、促销管理  6.1 促销的概念是什么？  6.2 促销的目的是什么？  6.3 促销活动的步骤有哪些？  6.4 终端促销的方式有哪些？  6.5 终端促销十六招数详解？（配案例分析）  6.6 促销必须把握的原则有哪些？7、重点客户管理  7.1 重点客户管理的原因？  7.2 为什么审慎价格谈判？  7.3 20/225原则解读8、结算管理8.1 现代零售渠道的结算方式有哪些？（代销实结、赊销、倒扣）  8.2 代销实结  8.3 赊销账期  8.4 流水倒扣9、台账管理

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现代零售渠道的定义与特点

现代零售渠道与传统零售渠道的区别主要体现在多个方面。现代零售渠道通常指的是以大型超市、KA卖场、电子商务平台等为主的销售渠道。这些渠道不仅销售产品，还承担着品牌形象塑造的重要功能。

• KA卖场的定义：KA卖场是指大型连锁超市或卖场，通常具有较高的销售额和较强的市场影响力。
• 特点与分类：KA卖场往往分为综合性卖场、专业性卖场等，其特点在于产品种类丰富、促销活动频繁、客户流量较大。
• 合作条件：与KA卖场的合作需要满足一定的条件，如产品质量、品牌知名度、供货能力等。

进入现代零售渠道的目的

企业希望通过进入现代零售渠道实现品牌形象的快速树立和销售额的显著提升。现代渠道的优势在于能够快速接触到大量潜在客户，从而提升市场占有率。

• 品牌形象的树立：现代零售渠道能够为品牌提供更高的曝光率，增加消费者的认知度。
• 销售提升：借助现代渠道的流量与销售能力，企业能够在短时间内实现销量的快速提升。
• 客户接触面的增加：现代渠道有助于企业更好地了解市场需求，改善终端销售情况。

如何开发现代零售渠道

开发现代零售渠道需要采取系统化的方法，包括市场调查、客户评估、洽谈与合同签订等步骤。

• 新客户自信调查：了解目标客户的需求与市场定位，以便制定针对性的销售策略。
• 竞品调查：分析竞争对手的市场表现和销售策略，寻找潜在的市场机会。
• 客户评估：评估客户的信用、市场影响力及其与品牌的契合度。
• 洽谈与合同签订：确保合同条款的合理性，减少未来合作中的风险。

现代渠道终端管理的技巧

终端管理是渠道销售提升的关键环节，涉及多方面的管理技巧。

业务主管的日常工作

在业务主管的日常工作中，需要关注以下几个方面：

• 客户关系维护：定期拜访客户，了解其需求，建立良好的沟通关系。
• 订单管理：及时处理订单，确保货品供应的及时性与准确性。
• 商品管理：对商品进行有效的理货和陈列，提高商品的可见度和销售机会。

谈判技巧

谈判是渠道销售中的重要环节，掌握有效的谈判技巧可以帮助企业在合作中获得更好的条件。

• 谈判的步骤：明确目标、准备资料、进行谈判、达成协议。
• 影响因素：了解影响谈判结果的各种因素，如市场环境、客户需求、价格策略等。
• 注意事项：在谈判过程中，要保持灵活性与耐心，避免过于强硬的立场。

客情关系的建立与维护

良好的客情关系有助于提升销售业绩，建立客情关系需要遵循一定的原则。

• 拜访制度：制定合理的拜访制度，确保定期与客户沟通。
• 沟通层级：根据客户的不同层级，调整沟通的方式与内容。

商品与促销管理

商品管理与促销管理是提升渠道销售的另一个重要方面。

商品管理

商品管理的核心在于理货与陈列，合理的商品管理能够有效提升销售业绩。

• 理货目的：确保商品的整齐与可见度，提高消费者的购买欲望。
• 理货技巧：掌握合理的陈列方式，利用促销手段吸引消费者。
• 价格管理：根据市场需求与竞争情况，合理定价，确保利润最大化。

促销管理

促销活动是引导消费者购买的重要手段，企业需要制定科学的促销策略。

• 促销概念：促销是通过各种手段刺激消费者购买的一种市场活动。
• 促销目的：提高产品的市场占有率，促进销量增长。
• 终端促销方式：通过折扣、赠品、试用等方式吸引顾客。

重点客户管理

重点客户管理是渠道销售提升的重要组成部分，企业需对此给予足够重视。

• 管理原因：重点客户的销售额通常占据企业整体销售的较大比例。
• 审慎价格谈判：与重点客户的价格谈判需要谨慎，确保不影响利润。
• 20/225原则：识别与重点客户的合作潜力，合理分配资源。

结算管理与台账管理

结算管理与台账管理对于渠道销售的顺利进行至关重要。企业需建立科学的结算制度，确保资金流动的顺畅。

• 结算方式：了解现代零售渠道的不同结算方式，如代销实结、赊销等。
• 台账管理：建立完善的台账管理系统，确保销售数据的准确性与及时性。

总结

渠道销售的提升是一项系统工程，涉及市场调研、客户开发、终端管理等多个环节。通过科学的渠道管理与销售技巧，企业能够在竞争中占据优势，提升销售业绩，增强品牌竞争力。在实施现代零售渠道的过程中，企业应灵活运用所学知识，结合实际情况，制定出切实可行的销售策略，以实现销售目标的最大化。

总之，渠道销售的提升不仅仅是产品销量的提升，更是品牌价值的提升。通过有效的渠道管理和终端服务，企业能够在日趋激烈的市场竞争中保持战斗力，实现可持续发展。