渠道销售提升的有效策略与实践分享

渠道销售提升：掌握现代零售渠道的有效策略

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业的生存与发展越来越依赖于其销售渠道的管理和优化。尤其是随着电商的迅猛发展和传统渠道的逐渐衰落，现代零售渠道的有效运营成为了品牌成功的关键。本文将围绕“渠道销售提升”这一主题，深入探讨如何通过现代零售渠道的有效管理来提高销售业绩。

王银周：现代渠道终端零售与管理技巧

【课程背景】（一）市场细分，销售下沉，决胜终端，谁掌握了终端谁就控制了市场；（二）销售渠道众多，KA等主流平台销售集中度愈演愈烈；（三）做好终端零售管理是众多品牌必须要面对的一个课题，要在日趋激烈的市场竞争中保持战斗力，终端市场见分晓。    在当前线上销售占比越来越高的今天，传统渠道凋零，保持销售吸引力的KA是各大品牌重点角逐的赛场，本课程主要围绕如何做好现代零售渠道的终端服务并最终以提升销量为最终目的。【课程收益】掌握现代零售渠道与传统零售渠道的区别，有区别有针对的推进；掌握现代渠道管理的八大技巧，提高对现代零售渠道的服务水平；掌握商务谈判的七大策略；【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司经理、办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员、渠道客户老板和经理人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】现代零售渠道是什么样的？1、什么是现代零售渠道？2、KA卖场的含义是什么？3、KA卖场的特点和分类是什么？4、和KA卖场合作需要基本的条件和要求有哪些？5、常用的术语解读（业务基本术语、陈列术语、运营术语、促销术语、财务术语）？二、进入现代零售渠道的目的？1、对树立品牌形象有什么帮助？2、如何借助现代渠道快速提升销售？3、增加客户接触面改善终端？三、如何开发现代零售渠道？新客户自信调查需要注意的问题？竞品调查内容有哪些？如何评估客户？洽谈与合同签订？如何减少进场风险？如何谈判或者减少进场费的实战操作有哪些？四、现代渠道终端管理有哪些技巧？1、业务主管经营KA的主要日常工作有哪些？2、谈判2.1 什么是谈判？2.2谈判的四个步骤，案例分析2.3 影响谈判的各个因素以及如何规避？2.4 谈判需要注意的问题解读？3、客情的建立和维护3.1拜访制度如何建立？3.2沟通层级和沟通关系需要注意哪些问题？4、订单管理  4.1 订单促进  4.2 订单维护  4.3 订单管理  4.4 订单处理5、商品管理和销售  5.1 理货的目的是什么？  5.2 理货技巧有哪些？  5.3 理货的程序是什么？  5.4 品项管理？5.5 陈列的关键和技术有哪些？  5.6价格管理  5.7 库存管理  5.8 有效提升销售业绩6、促销管理  6.1 促销的概念是什么？  6.2 促销的目的是什么？  6.3 促销活动的步骤有哪些？  6.4 终端促销的方式有哪些？  6.5 终端促销十六招数详解？（配案例分析）  6.6 促销必须把握的原则有哪些？7、重点客户管理  7.1 重点客户管理的原因？  7.2 为什么审慎价格谈判？  7.3 20/225原则解读8、结算管理8.1 现代零售渠道的结算方式有哪些？（代销实结、赊销、倒扣）  8.2 代销实结  8.3 赊销账期  8.4 流水倒扣9、台账管理

王银周 培训咨询

一、市场细分与销售下沉的重要性

市场细分的概念是指根据消费者的不同需求、行为和特征，将市场划分为多个小的细分市场。销售下沉则是指企业在销售策略上向基层市场渗透，以获取更大的市场份额。在这个过程中，终端市场的掌控至关重要。谁能有效管理终端，谁就能在市场竞争中占据优势。

在当前的市场环境中，尤其是在KA（关键客户）卖场日益集中化的背景下，品牌必须重新审视其销售渠道的构建与管理。无论是线上还是线下，终端的销售管理已经成为了品牌不可或缺的一环。通过对终端进行有效的管理和优化，企业能够迅速提升销量，树立品牌形象。

二、现代零售渠道的定义与特点

现代零售渠道通常指的是通过各种渠道（如超市、便利店、电子商务平台等）将商品直接销售给终端消费者的方式。这种渠道的特点包括：

• 多样性：现代零售渠道种类繁多，包括KA卖场、专卖店、网上商城等。
• 快速反应：现代零售渠道能够快速适应市场变化，及时调整商品结构与营销策略。
• 高度集中：KA卖场的销售集中度越来越高，品牌必须重视与这些渠道的合作关系。

理解现代零售渠道的特点，有助于品牌制定更具针对性的销售策略，从而提升市场竞争力。

三、如何进入现代零售渠道

进入现代零售渠道并非易事，品牌需要做好充分的准备。以下是进入现代零售渠道时需要注意的几个方面：

• 树立品牌形象：进入现代零售渠道能够有效提升品牌的市场认知度和形象，这对于初期的市场推广至关重要。
• 客户接触面：通过现代渠道，品牌能够增加与消费者的接触面，进一步改善终端销售。
• 风险评估：在洽谈与合同签订的过程中，品牌需要对客户进行全面的评估，以减少进场风险。

此外，品牌在洽谈过程中还应关注如何降低进场费，从而确保进入现代零售渠道的成本效益最大化。

四、现代渠道的终端管理技巧

在现代零售渠道中，终端管理技巧直接影响到销售业绩的提升。以下是一些关键的终端管理技巧：

1. 业务主管的日常工作

业务主管在管理KA卖场时，需关注以下几个方面：

• 定期拜访客户，维护良好的客户关系。
• 及时了解市场动态，调整销售策略。
• 收集客户反馈，改进产品与服务。

2. 谈判技巧

谈判是进入现代零售渠道的关键环节。有效的谈判策略可以帮助品牌获得更好的合作条件。谈判的四个步骤包括：

• 准备阶段：充分了解对方需求和市场信息。
• 提出方案：根据准备情况，提出合理的合作方案。
• 协商阶段：与对方进行深入的沟通与协商。
• 达成协议：在双方达成共识后，签署相关合同。

3. 客情关系的建立与维护

建立良好的客户关系是销售成功的关键。品牌应定期拜访客户，保持良好的沟通，关注客户需求的变化。此外，沟通层级和沟通关系的管理也十分重要，确保信息畅通，避免因沟通不畅而导致的误解。

五、订单管理与商品管理

现代零售渠道中的订单管理和商品管理是提升销售的重要环节。有效的订单管理能够加速订单的处理，提高客户满意度。而商品管理则涉及商品的理货、陈列、价格及库存管理等多个方面。

1. 订单管理

• 订单促进：通过促销活动和市场推广，激励客户下单。
• 订单维护：及时跟进客户订单，确保订单的顺利完成。
• 订单处理：优化订单处理流程，提高工作效率。

2. 商品管理

商品管理的核心在于理货和陈列。理货的目的在于提升商品的可见性和销售机会，而陈列则涉及到商品的摆放和展示技巧。合理的价格管理和库存管理也是商品管理的重要组成部分。

六、促销管理与重点客户管理

促销管理是提升终端销售的有效手段。品牌需要明确促销活动的目的，制定详细的实施步骤，并根据市场反馈及时调整促销策略。此外，重点客户的管理也不容忽视，品牌应重视价格谈判，确保通过合理的价格策略来维护客户关系。

1. 促销管理策略

• 促销的概念：明确促销的目的，针对不同的市场情况制定相应的促销策略。
• 促销的方式：灵活运用终端促销的多种形式，增加消费者的购买动机。

2. 重点客户的管理

重点客户管理的核心在于与客户建立长期合作关系。审慎的价格谈判能够确保品牌在市场中的竞争力，而20/225原则则可帮助品牌更好地分配资源，提升客户满意度。

七、结算与台账管理

在现代零售渠道中，结算管理是品牌与渠道商之间的重要环节。不同的结算方式（如代销实结、赊销、流水倒扣等）需要根据具体情况进行合理选择。此外，台账管理能够帮助企业更好地掌握销售数据，为后续的决策提供依据。

总结

渠道销售的提升不是一蹴而就的过程，而是需要企业在市场细分、销售下沉、终端管理等多个方面不断摸索与实践。通过有效的现代零售渠道管理，品牌不仅可以提升销售业绩，还能在激烈的市场竞争中立于不败之地。希望本文能够为各大品牌在渠道销售提升方面提供有益的启示与参考。