渠道销售提升的有效策略与实践分享

渠道销售提升的战略与技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，渠道销售的提升成为了各大品牌关注的重点。随着市场的细分和销售的下沉，掌握终端市场的能力将直接影响品牌的市场份额。本文将围绕现代零售渠道的特点、管理技巧和商务谈判策略展开讨论，旨在帮助品牌在激烈的市场竞争中保持优势，实现销售增长。

王银周：现代渠道终端零售与管理技巧

【课程背景】（一）市场细分，销售下沉，决胜终端，谁掌握了终端谁就控制了市场；（二）销售渠道众多，KA等主流平台销售集中度愈演愈烈；（三）做好终端零售管理是众多品牌必须要面对的一个课题，要在日趋激烈的市场竞争中保持战斗力，终端市场见分晓。    在当前线上销售占比越来越高的今天，传统渠道凋零，保持销售吸引力的KA是各大品牌重点角逐的赛场，本课程主要围绕如何做好现代零售渠道的终端服务并最终以提升销量为最终目的。【课程收益】掌握现代零售渠道与传统零售渠道的区别，有区别有针对的推进；掌握现代渠道管理的八大技巧，提高对现代零售渠道的服务水平；掌握商务谈判的七大策略；【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司经理、办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员、渠道客户老板和经理人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】现代零售渠道是什么样的？1、什么是现代零售渠道？2、KA卖场的含义是什么？3、KA卖场的特点和分类是什么？4、和KA卖场合作需要基本的条件和要求有哪些？5、常用的术语解读（业务基本术语、陈列术语、运营术语、促销术语、财务术语）？二、进入现代零售渠道的目的？1、对树立品牌形象有什么帮助？2、如何借助现代渠道快速提升销售？3、增加客户接触面改善终端？三、如何开发现代零售渠道？新客户自信调查需要注意的问题？竞品调查内容有哪些？如何评估客户？洽谈与合同签订？如何减少进场风险？如何谈判或者减少进场费的实战操作有哪些？四、现代渠道终端管理有哪些技巧？1、业务主管经营KA的主要日常工作有哪些？2、谈判2.1 什么是谈判？2.2谈判的四个步骤，案例分析2.3 影响谈判的各个因素以及如何规避？2.4 谈判需要注意的问题解读？3、客情的建立和维护3.1拜访制度如何建立？3.2沟通层级和沟通关系需要注意哪些问题？4、订单管理  4.1 订单促进  4.2 订单维护  4.3 订单管理  4.4 订单处理5、商品管理和销售  5.1 理货的目的是什么？  5.2 理货技巧有哪些？  5.3 理货的程序是什么？  5.4 品项管理？5.5 陈列的关键和技术有哪些？  5.6价格管理  5.7 库存管理  5.8 有效提升销售业绩6、促销管理  6.1 促销的概念是什么？  6.2 促销的目的是什么？  6.3 促销活动的步骤有哪些？  6.4 终端促销的方式有哪些？  6.5 终端促销十六招数详解？（配案例分析）  6.6 促销必须把握的原则有哪些？7、重点客户管理  7.1 重点客户管理的原因？  7.2 为什么审慎价格谈判？  7.3 20/225原则解读8、结算管理8.1 现代零售渠道的结算方式有哪些？（代销实结、赊销、倒扣）  8.2 代销实结  8.3 赊销账期  8.4 流水倒扣9、台账管理

王银周 培训咨询

现代零售渠道的概述

现代零售渠道是指在数字化和信息化背景下，企业通过多元化的方式将商品或服务传递给消费者的一种销售模式。与传统零售渠道相比，现代零售渠道具有更高的效率和灵活性，能够快速响应市场变化。

KA卖场的定义与特点

KA卖场，通常指大型超市或连锁商场，因其销售集中度高，成为品牌销售的重要阵地。KA卖场的特点包括：

• 规模庞大：KA卖场通常拥有较大的销售面积，能够容纳多种商品。
• 品牌效应：知名的KA卖场能够吸引大量消费者，提升品牌曝光度。
• 集中采购：KA卖场通常采取集中采购的方式，降低采购成本。

与KA卖场合作的基本条件

品牌与KA卖场的合作关系是双向的，企业需要满足一定的条件，包括但不限于：

• 提供合理的价格和促销方案。
• 具备稳定的供货能力。
• 遵循KA卖场的运营规范和陈列要求。

进入现代零售渠道的目的

企业进入现代零售渠道的主要目的是为了提升品牌的市场竞争力和销售额。通过现代渠道，品牌可以实现以下几个目标：

• 树立品牌形象：在知名的KA卖场中销售产品，有助于提升品牌的公信力和知名度。
• 快速提升销售：现代渠道能够迅速触达大量消费者，提升产品的销量。
• 改善终端接触面：通过多样化的销售渠道，品牌能够增加与消费者的接触机会。

开发现代零售渠道的策略

开发现代零售渠道是一个系统的过程，需要企业在多个方面进行考量。以下是一些关键策略：

新客户自信调查及竞品调查

在进入现代零售渠道之前，企业首先需要进行新客户自信调查，以了解潜在客户的需求和偏好。此外，竞品调查可以帮助品牌了解市场竞争态势，识别竞争对手的优劣势。

客户评估与洽谈

客户评估是开发渠道的重要环节，企业需要通过数据分析和市场调研，评估客户的潜力与风险。在洽谈过程中，企业应清晰明确合作条件，确保双方利益的最大化。

风险控制与谈判技巧

在进入现代零售渠道时，风险控制至关重要。企业可以通过以下方式降低进场风险：

• 详细了解市场环境与消费者行为。
• 制定周全的商业计划，确保实施过程中的灵活应变。
• 在谈判中灵活运用谈判策略，确保达成双方满意的协议。

现代渠道终端管理的技巧

成功的渠道销售不仅仅依赖于开拓新客户，还需要精细化的终端管理。以下是现代渠道终端管理的一些技巧：

日常工作与谈判策略

业务主管在经营KA的过程中，需要定期进行市场走访，了解终端销售情况。同时，谈判是销售过程中不可或缺的一环，了解谈判的四个步骤和影响因素能够帮助企业更好地进行商务沟通。

客情关系的建立与维护

良好的客户关系是推动销售的重要因素。企业需要建立拜访制度，定期与客户沟通，了解他们的需求和反馈。同时，保持良好的沟通层级和关系，有助于增强客户的粘性。

订单与商品管理

订单管理是终端销售的重要环节，包括订单的促进、维护和处理。企业应通过科学的管理手段，提升订单的处理效率。此外，商品管理同样重要，理货的目的在于保证商品的陈列效果，提升销售业绩。

促销管理的有效策略

促销是提升销量的重要手段，企业需要制定科学的促销策略。促销的主要目的在于吸引消费者的注意力，促进购买决策。以下是一些关键的促销管理策略：

• 明确促销的目标：每次促销活动都应有明确的目标，例如提升销量、增加品牌曝光等。
• 设计合理的促销方案：结合市场需求，设计切合实际的促销方案。
• 执行与反馈：促销活动的执行需要严格把控，活动结束后要及时进行效果评估。

重点客户管理与结算管理

重点客户管理是提升渠道销售的重要一环。企业需了解重点客户的需求，制定相应的管理策略。同时，结算管理也是渠道销售中的重要环节，现代零售渠道的结算方式多样，包括代销实结、赊销等，企业需根据自身的情况选择合适的方式。

总结

在现代零售渠道中，企业需要通过科学的管理和灵活的策略提升渠道销售。掌握现代零售渠道的特点，制定有效的营销和管理策略，将有助于品牌在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过不断学习与实践，企业能够在渠道销售的提升上取得显著成效。