销售局势控制：赢得大单的核心策略
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。他们不仅需要应对来自竞争对手的压力，还需在复杂多变的客户需求中找到自己的立足点。大单销售不仅是技巧的较量，更是战略的博弈。如何有效控制销售局势，成为了每一位销售人员必须掌握的核心能力。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景：企业资源的有效配置
在许多企业中，销售人员被视为盈利的关键。然而，许多销售团队却面临着转化率低、客户流失等问题。企业往往将大部分资源投入到大单业务中，但成效却不尽如人意。这其中的原因，可能在于缺乏对销售局势的深刻理解和有效控制。
销售局势的控制不仅需要了解市场动态，还需要识别客户的真实需求和内部决策流程。通过系统化的培训，销售人员将能够掌握识局、做局、拆局、破局的核心智慧，成为大单销售的运筹高手。
针对症状：识别销售中的常见问题
许多销售人员在日常工作中会遇到以下问题：
- 缺乏对大单销售全局的清晰识别，导致经常掉入竞争对手的陷阱。
- 缺乏宏观布局，常常盲目跟随市场动态，缺乏系统的销售策略。
- 难以对整个销售局面进行精准控制，缺乏有效的控局手段。
- 对客户需求变化反应不及时，容易被对手“忽悠”。
- 缺乏应对不利局势的核心思维和策略，导致销售机会的流失。
这些问题不仅影响了销售人员的业绩，也对企业的整体收入造成了负面影响。因此，掌握销售局势控制的策略显得尤为重要。
课程收益：销售人员的全方位提升
通过本次培训，销售人员将获得全面的能力提升，不仅在态度、行为上有所改变，更在技巧上实现蜕变。具体收益包括：
- 掌握一套漏斗式的销售作战地图，便于持续优化业务路径。
- 学习特种兵级别的“狙击手销售方法论”，使销售过程顺应人性、提升士气。
- 通过现场训练，提升销售团队的整体能力，形成强大的销售铁军。
- 掌握获客的八大杀招，建立高情商的客户信任关系。
- 快速识别客户组织中的关键人物，提高在客户内部的影响力。
销售局势控制的核心策略
1. 识局：深入了解客户的权力结构
在进行大单销售时，销售人员首先需要了解客户的组织架构和权力分布。识别出关键决策者及其性格动机，可以帮助销售人员更好地制定接下来的销售策略。了解客户的真实需求和痛点，才能在合适的时机提出有效的解决方案。
2. 布局：系统化的销售计划
销售人员需要制定系统化的销售计划，包括客户的开发、关系的维护以及需求的挖掘。通过数据分析和市场调研，销售人员可以更精准地把握客户需求，避免盲目跟随市场潮流。
3. 控局：主动掌控销售节奏
销售局势的控制在于掌握主动权。销售人员需要通过塑造紧迫感和共创价值的方式，引导客户的决策过程。有效利用客户的疑虑，提前管理客户的顾虑，可以大大提升成交的成功率。
4. 破局：应对不利局势的策略
在销售过程中，难免会遇到各种不利局势。销售人员应具备应对这些局势的能力，例如通过SWOT分析识别出自身的优势和劣势，并制定相应的应对策略。敢于破局，不仅能挽回损失，还能在竞争中获得先机。
实战案例：成功的销售局势控制
在实际销售中，许多成功的案例都体现了销售局势控制的重要性。例如，一家科技公司在与大型客户谈判时，销售团队通过深入分析客户的决策链，识别出了关键决策者，并通过多次沟通建立了信任关系。在报价环节，他们运用了灵活的报价策略，有效管理了客户的疑虑，最终成功签单。
这个案例告诉我们，销售局势控制不仅仅依赖于销售技巧，更需要战略眼光和系统思维。只有全面掌握客户的需求和内部结构，才能在复杂的销售环境中立于不败之地。
结论：销售局势控制的重要性
在当今的市场环境中，销售局势控制已经成为销售人员必须掌握的核心能力。通过系统化的培训和实践，销售人员能够提升自身的综合素质，掌握识局、布局、控局和破局的策略，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
最终，销售不仅仅是简单的交易，而是一场智慧与策略的较量。掌握销售局势控制的技巧，才能真正实现销售业绩的飞跃，帮助企业在市场中占据一席之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
