让一部分企业先学到真知识!

销售策略优化:提升业绩的关键方法与技巧

2025-01-29 21:18:50
5 阅读
销售策略优化

销售策略优化:提升大单销售的关键

在现代商业环境中,销售不仅仅是交易的过程,更是战略与战术的综合运用。特别是在大单销售领域,销售人员所面对的挑战与机遇并存。为了帮助销售人员应对复杂的市场环境和客户需求,优化销售策略显得尤为重要。本篇文章将深入探讨销售策略优化的关键要素,结合培训课程内容,帮助读者全面理解如何在销售中取得成功。

【课程背景】你最该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上,效果却不如人意!不是备胎角色,就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪?是战略还是战术出了问题?是策略还是技巧不得法?大单销售不是微观技巧上的输赢,而是宏观谋略上的成败;大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼,更有客户内部权力的博弈;做局与破局,是大单销售的核心智慧,大单销售处处是局,是给人做局,还是被人做局,决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来,不仅让学员掌握识局、做局精髓,还让学员掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别,经常掉入别人的陷阱,单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署,缺乏大单布局的规划与下棋的谋略,经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略,难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常,经常被对手“忽悠”,被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段,缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训,更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图,持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发:掌握获客8大杀招,高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局:快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局:敢于事先约定勇于装傻提问挖痛,培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局:打破甲方固有选购观念,塑造紧迫感,与客户共创价值方案推进成交。谋局:提前铺垫客户12类疑虑管理,有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局:收回坏账烂帐的五大策略,狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售:让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑,课程采用训战一体,透过体验式让学员自我觉察,销售场景视频持续内化,话术工具策略讲解完全落地,实战销售问题现场答疑嗨爆全场,团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场,同时孟老师也号称培训界的段子手,金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断,在快乐中学习,在互动中成长!【课程时间】1-3天(6小时/天)【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一:销冠的真相:帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二:系统销售的力量 理解客户的购买心理,他们对付销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视:销售挑战背后的原因4、避免头疼医头,脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局:如何精准开发客户,有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你?1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例:客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例:客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习:客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局:如何让销售更轻松且受尊重,主动信任你并选择你?1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例:1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了?工具落地作业练习:项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局:如何塑造产品价值与报价,实现首谈首签?1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例:专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习:深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局:如何实现双赢的价格谈判策略,提高客单价倍增销售业绩?1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例:面对同行恶意抢单,把水搅浑的大客户经理老李,终获得千万订单。工具落地互动演练: SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售:如何让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖!1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例:他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练:新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表,铁军团队激励机制导入。(课程总结及后续作业安排)七、课程工具(狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术)  
menghualin 孟华林 培训咨询

一、销售人员的重要性

销售人员是企业与客户之间的桥梁,他们的表现直接影响到公司的业绩。因此,培训销售人员是每个企业都应重视的任务。销售人员不仅需要具备基本的销售技巧,还必须理解客户的需求与心理,运用有效的策略来达成交易。通过专业的培训,销售人员能够更好地识别市场机会,掌握销售的核心技能,从而在竞争中占据优势。

二、大单销售的特征与挑战

大单销售通常涉及到复杂的决策过程和多方利益的博弈。在这类销售中,销售人员不仅需要具备强大的沟通能力,还需要理解客户的组织结构和内部权力关系。课程中提到,销售人员往往面临以下几个主要挑战:

  • 缺乏对大单整体盘面的识别:许多销售人员在面对竞争时往往缺乏全局观,容易掉入对手的陷阱。
  • 缺乏宏观部署:盲目跟随市场趋势,而不进行有效的战略规划,导致销售结果不尽如人意。
  • 控局能力不足:难以对销售局面进行精准把握,影响销售的成功率。
  • 异常情况发现滞后:在客户决策过程中,未能及时识别出对手的策略变化。
  • 缺乏应对策略:面对不利局势时,销售人员往往难以找到有效的解决方案。

三、销售策略优化的关键要素

为了应对上述挑战,销售人员需要优化销售策略,从多个方面入手提升自身的销售能力。以下是几个关键要素:

1. 识局与做局

识局是指销售人员对客户及其组织内部权力结构的深入理解,能够识别出关键决策者和他们的动机。在此基础上,销售人员需要构建自己的销售局面,主动出击,掌握主动权。课程中强调,销售人员需要具备敏锐的洞察力,以便在复杂的竞争环境中找到机会。

2. 布局与控局

布局是销售策略中的重要环节,销售人员应提前制定详细的客户开发计划,善于利用各种资源。控局则是指销售人员在交易过程中保持对局势的掌控,及时调整策略以应对客户的变化需求。在培训中,学员们将学习如何通过有效的沟通与协商,来影响客户的决策过程,实现销售目标。

3. 拆局与破局

拆局是指在面对竞争对手的压力时,销售人员能够识别出不利因素并采取措施进行调整。破局则是在销售过程中,面对棘手问题时,能够逆转局势,找到突破口。培训课程中提供了多种策略与技巧,帮助销售人员在面临挑战时,能够保持冷静并找到解决方案。

四、销售人员能力的全面提升

为了实现销售策略的优化,销售人员的能力提升是必不可少的。课程中强调了八大能力的培养,包括:

  • 高情商的沟通能力:能够与客户建立良好的信任关系。
  • 精准的市场洞察力:快速识别市场机会与客户需求。
  • 灵活的应变能力:在面对突发情况时,能够迅速调整策略。
  • 团队协作能力:能够与团队成员有效合作,共同达成销售目标。
  • 有效的客户管理能力:通过系统化的客户关系管理,提升客户满意度与忠诚度。
  • 强大的谈判能力:能够在价格、条件等方面与客户达成共识。
  • 持续的学习能力:保持对行业动态的敏感,及时更新自身知识。
  • 创新的思维能力:在销售过程中能够提出独特的解决方案,满足客户需求。

五、落地实施与持续优化

销售策略的优化并不是一蹴而就的过程,而是需要在实践中不断调整与改进。在培训课程中,学员们将通过模拟演练、案例分析等方式,深入理解销售策略的实施细节。在实际工作中,销售人员应定期对销售过程进行复盘,分析成功与失败的原因,并根据市场变化及时调整策略。

六、客户关系的长效维护

在完成销售后,维护客户关系同样重要。销售人员应致力于建立长期的合作关系,使客户不仅频繁购买产品,还愿意为其引荐新客户。课程中提供了一系列的客户维护策略,包括定期回访、提供增值服务和建立客户反馈机制等,旨在帮助销售人员提升客户满意度,增强客户的忠诚度。

总结

销售策略优化是一个系统性的工程,需要销售人员在认知、技能、策略等多个层面进行全面提升。通过培训与实践,销售人员可以更好地识别市场机会,掌握销售局势,提升成交率。在竞争激烈的市场环境中,只有不断优化销售策略,才能实现持续的业绩增长,最终赢得客户的信任与合作。

企业应重视销售人员的培训与发展,通过科学的销售方法论与实用的工具,帮助销售团队在大单销售中取得突破,成为行业中的佼佼者。唯有如此,才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。

免责声明:本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集,由本站编辑整理,仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题,请联系本站管理员予以更改或删除。
本课程名称:/

填写信息,即有专人与您沟通