销售局势控制：掌握大单销售的核心策略
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的角色显得尤为重要。他们不仅是公司营收的直接来源，更是品牌形象和客户关系的维护者。尤其是在大单销售的领域，销售人员所面临的挑战和机遇是其他岗位无法比拟的。本文将围绕“销售局势控制”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过有效的策略和方法，帮助销售人员在大单销售中获得成功。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、课程背景分析
销售局势控制的核心在于识局、做局和破局。对于销售人员而言，缺乏对大单整体局势的清晰识别，容易导致在竞争中处于被动状态，甚至陷入对手设下的陷阱中。许多企业在销售过程中，尽管投入了大量资源，但却未能达成预期的效果，这往往源于战略和战术的缺乏匹配。
- 识局：销售人员需要具备全局观，识别市场与客户内部的权力结构。
- 做局：通过有效的布局，主动引导客户的决策过程。
- 破局：面对不利局面时，迅速找到并实施应对策略。
二、销售局势控制的重要性
销售局势控制的重要性体现在多个方面。首先，它能够帮助销售人员精准把握客户的需求，避免因信息不对称而导致的决策失误。其次，控制销售局势意味着能够在竞争对手面前维护自己的优势，确保客户选择自己而非其他竞争者。
在此过程中，销售人员需具备敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力。通过对市场动态和客户行为的分析，销售人员能够及时调整自己的策略，确保在销售过程中始终处于主动地位。
三、销售局势控制的核心策略
1. 识局：全面了解客户和竞争对手
识局是销售局势控制的第一步。销售人员需深入了解目标客户的组织结构、决策流程以及关键人物的性格特征和动机。通过构建甲方的权力地图，销售人员可以识别出影响决策的关键人，从而制定相应的销售策略。
- 分析客户的需求和痛点，识别决策者和影响者。
- 了解竞争对手的策略和动向，避免被动应对。
2. 做局：主动引导客户决策
在识局完成后，销售人员需要主动出击，通过有效的沟通和关系建立，影响客户的决策过程。此时，销售人员可以采用以下方法：
- 建立信任关系，促进客户对你的认同和依赖。
- 通过提问深入挖掘客户的真实需求，引导客户思考。
- 塑造紧迫感，提升客户的购买决策速度。
3. 控局：掌握销售主动权
销售局势控制的关键在于掌握主动权。销售人员可以通过以下策略实现控局：
- 打破客户固有的选择观念，塑造自己的产品和服务价值。
- 与客户共同创造解决方案，提高客户的参与感和认同感。
- 针对客户的疑虑进行预判和管理，消除客户的顾虑。
4. 破局：灵活应对不利局势
在面对竞争对手的强力挑战时，销售人员需要展现出破局的能力。通过对局势的灵活分析，快速找到应对策略，才能够实现逆转。例如：
- 收回坏账与烂账，制定有效的催收策略。
- 运用SWOT分析法，评估自身和竞争对手的优劣势，找到破局的切入点。
- 借助团队的力量，共同应对复杂的销售局势。
四、销售人员的能力提升
为了在大单销售中实现局势控制，销售人员需要具备多方面的能力，这包括但不限于：
- 高情商：建立信任关系，了解客户需求。
- 系统思维：从全局出发，制定销售策略。
- 沟通能力：有效传达价值，提高客户的参与感。
- 应变能力：灵活应对不利局势，调整策略。
五、课程收益与应用
通过系统的培训，销售人员不仅能够掌握识局、做局、控局和破局的策略，更能在实践中不断优化自己的销售方法论。课程强调的不是单纯的理论知识，而是能够落地的实战技巧。学员将通过实际案例分析，提升自己的销售能力，并在团队中形成合力，实现业绩的突破。
六、总结
在大单销售的竞争中，销售人员的局势控制能力至关重要。通过识局、做局、控局和破局的策略，销售人员可以在复杂的市场环境中游刃有余，赢得客户的青睐。未来，随着市场的不断变化，销售人员需要不断学习和适应，才能在销售的战场上立于不败之地。
总之，销售局势控制是一门综合性的艺术，销售人员需要在实践中不断探索和完善自己的策略，以实现持续的业绩增长和客户满意度提升。
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