销售局势控制：成就大单销售的关键策略
在现代商业环境中，销售人员的角色至关重要，他们不仅是业绩的推动者，更是企业成功与否的关键。然而，销售局势的复杂性常常让他们面临诸多挑战。本文将深入探讨销售局势控制的重要性，以及如何通过系统化的方法提升销售人员的能力，从而在竞争中脱颖而出。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、销售局势的复杂性
在大单销售中，局势往往是多变且复杂的。每一个客户不仅仅是一个交易对象，更是一个由多个利益相关者和决策者组成的网络。在这个网络中，销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够识别出不同角色的动机与需求。
- 缺乏宏观视角：许多销售人员在面对大单时，往往只关注眼前的成交，而忽略了对整个销售局势的把握。
- 信息孤岛：在客户内部，往往存在信息不对称，销售人员如果不能有效获取信息，便会处于被动局面。
- 竞争压力：面对激烈的市场竞争，销售人员需要具备更高的策略思维，以应对不断变化的市场环境。
二、销售人员的能力提升
为了有效掌控销售局势，销售人员需要在多个维度上进行能力提升。通过系统化的培训和实战演练，销售人员能够全面提升自己的销售技能和战略思维。
1. 识局：掌握客户的权力结构
在销售过程中，识别客户的权力地图是关键。销售人员需要了解客户决策链中的关键人物及其性格特征，以便在谈判中采取针对性的策略。
- 了解关键决策者：识别出客户组织中影响决策的关键人物，分析他们的动机和偏好。
- 建立信任关系：通过高情商的沟通，建立与客户之间的信任关系，使客户愿意分享更多信息。
2. 布局：精准开发客户
有效的客户开发不仅仅依赖于随机的机会，更需要系统性的布局。销售人员应主动出击，通过多种渠道获取潜在客户的信息。
- 主动搜索与被动询单：结合主动开发和客户反馈，制定切实可行的客户开发计划。
- 客户关系管理：建立客户档案，系统记录客户需求与反馈，以便持续优化销售策略。
3. 控局：掌控销售主动权
在销售过程中，主动权的掌控至关重要。销售人员需要通过各种策略打破客户的固有观念，以塑造紧迫感。
- 塑造产品价值：通过FABGEDS模型（特点、优势、利益、证据、差异、解决方案）来清晰表达产品的独特价值。
- 有效应对竞争：制定针对竞争对手的应对策略，确保在谈判中始终保持主动权。
4. 破局：应对不利局面
面对复杂的销售局势，销售人员需具备破局的能力，灵活应对各种突发状况。
- SWOT分析：通过对自身和市场的SWOT分析，识别优势和劣势，从而制定相应的应对策略。
- 谈判筹码：灵活运用谈判筹码，确保在价格谈判中实现双赢，提升客单价。
三、销售局势控制的实战策略
销售局势控制不仅仅依赖于理论知识，更需要在实战中不断磨练。通过真实案例的分析和模拟训练，销售人员能够更直观地理解销售局势的复杂性和多变性。
1. 案例分析：成功与失败的教训
通过对成功与失败案例的分析，销售人员能够从中汲取经验教训，避免在实际操作中重蹈覆辙。每一个成功的销售故事背后，都有一套行之有效的策略与方法。
2. 模拟训练：提升应变能力
在培训中，通过模拟真实的销售场景，销售人员能够锻炼应变能力，提高在复杂局势中的决策能力。
- 角色扮演：通过角色扮演，销售人员可以更深入地理解客户的需求与心理，提高沟通技巧。
- 团队协作：在团队中进行模拟训练，提升团队协作能力，确保在实际销售中能够形成合力。
3. 持续优化：回顾与复盘
销售人员在每一次的销售活动后，应进行回顾与复盘，分析成功与失败的原因，以便不断优化销售策略。
- 销售数据分析：通过分析销售数据，识别出潜在的市场机会，制定针对性的销售计划。
- 客户反馈收集：及时收集客户的反馈意见，以便改进产品与服务，提高客户满意度。
四、结论
销售局势控制是大单销售成功的关键。通过系统化的培训和实践，销售人员能够提升自身的战略思维与战术执行力，进而在复杂的市场环境中立于不败之地。掌握识局、布局、控局与破局的能力，不仅能帮助销售人员把握销售主动权，还能在激烈的竞争中实现业绩的持续增长。
在未来的销售工作中，企业应当重视销售人员的培训与发展，以构建一支敢打必胜的销售团队。只有这样，才能在瞬息万变的市场中，抓住每一个机遇，实现盈利最大化。
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