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销售局势控制策略:提升业绩的关键方法解析

2025-01-29 21:17:47
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销售局势控制

销售局势控制:掌握大单销售的核心智慧

在当今竞争激烈的市场环境中,销售人员面临的挑战不仅仅是产品的推销,更是如何在复杂的销售局势中找到突破口,控制局势,实现销售目标。销售局势控制不仅仅是技巧的运用,更是宏观战略的制定和执行。本篇文章将针对销售局势控制的相关策略进行深入探讨,帮助销售人员在面对大单销售时,能够运筹帷幄,决胜千里。

【课程背景】你最该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上,效果却不如人意!不是备胎角色,就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪?是战略还是战术出了问题?是策略还是技巧不得法?大单销售不是微观技巧上的输赢,而是宏观谋略上的成败;大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼,更有客户内部权力的博弈;做局与破局,是大单销售的核心智慧,大单销售处处是局,是给人做局,还是被人做局,决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来,不仅让学员掌握识局、做局精髓,还让学员掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别,经常掉入别人的陷阱,单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署,缺乏大单布局的规划与下棋的谋略,经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略,难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常,经常被对手“忽悠”,被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段,缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训,更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图,持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发:掌握获客8大杀招,高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局:快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局:敢于事先约定勇于装傻提问挖痛,培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局:打破甲方固有选购观念,塑造紧迫感,与客户共创价值方案推进成交。谋局:提前铺垫客户12类疑虑管理,有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局:收回坏账烂帐的五大策略,狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售:让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑,课程采用训战一体,透过体验式让学员自我觉察,销售场景视频持续内化,话术工具策略讲解完全落地,实战销售问题现场答疑嗨爆全场,团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场,同时孟老师也号称培训界的段子手,金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断,在快乐中学习,在互动中成长!【课程时间】1-3天(6小时/天)【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一:销冠的真相:帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二:系统销售的力量 理解客户的购买心理,他们对付销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视:销售挑战背后的原因4、避免头疼医头,脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局:如何精准开发客户,有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你?1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例:客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例:客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习:客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局:如何让销售更轻松且受尊重,主动信任你并选择你?1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例:1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了?工具落地作业练习:项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局:如何塑造产品价值与报价,实现首谈首签?1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例:专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习:深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局:如何实现双赢的价格谈判策略,提高客单价倍增销售业绩?1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例:面对同行恶意抢单,把水搅浑的大客户经理老李,终获得千万订单。工具落地互动演练: SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售:如何让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖!1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例:他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练:新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表,铁军团队激励机制导入。(课程总结及后续作业安排)七、课程工具(狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术)  
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一、销售局势的复杂性

现代销售环境中,客户的需求和市场的变化使得销售局势变得愈加复杂。销售人员在与客户的互动中,不仅要理解客户的需求,还要识别潜在的竞争对手和市场动态。这种复杂性体现在多个方面:

  • 客户选择的多样性:客户在选择供应商时,不仅考虑价格,还会评估产品质量、服务水平以及供应商的信誉等多重因素。
  • 竞争态势的变化:市场上竞争对手的策略常常会影响客户的决策,销售人员需要随时调整自己的销售策略以应对变化。
  • 客户内部决策的复杂性:在大单销售中,客户的决策往往涉及多个部门和层级,销售人员需要识别关键决策者并与之建立良好的关系。

二、识局:清晰识别销售局势

在进行大单销售时,首先需要对局势有清晰的识别。这包括对客户的组织结构、关键决策者的性格与动机的深刻理解。通过以下几种方法,销售人员能够更好地识别局势:

  • 绘制客户组织权力地图:了解客户的决策流程和关键人物,有助于确定与哪些人建立关系。
  • 分析客户的需求与痛点:通过调研和沟通,识别客户的真实需求,帮助销售人员制定针对性的销售策略。
  • 关注市场动态:及时了解行业趋势和竞争对手的动态,可以帮助销售人员在谈判中占据主动。

三、布局:制定宏观销售策略

在识别了销售局势后,接下来就是制定相应的销售布局。销售布局的核心在于制定一个系统化的销售策略,使销售人员能够在复杂的环境中保持清晰的目标和方向。布局的关键包括:

  • 确立目标客户:明确目标客户的特征,制定相应的市场开发策略。
  • 建立客户档案:收集并分析客户信息,包括历史交易记录、客户需求变化等,以便于制定个性化的销售方案。
  • 培养内部关系:在客户内部建立起良好的关系网络,以便于获取更多的信息和资源支持。

四、控局:掌控销售主动权

在销售过程中,掌控局势的主动权是非常关键的。销售人员可以通过以下几种方式来实现控局:

  • 塑造客户的需求认知:通过专业的产品知识和行业经验,帮助客户重新审视他们的需求和选择,从而影响他们的决策。
  • 建立紧迫感:通过限时优惠、独特价值等方式,营造出一种紧迫感,促使客户快速做出决定。
  • 与客户共创价值:通过与客户的深入沟通,了解他们的痛点,提供定制化的解决方案,从而增强客户的信任感。

五、谋局:有效应对竞争

在激烈的市场竞争中,销售人员需要具备有效的应对策略,以应对竞争对手的挑战。这些策略包括:

  • 借势营销:利用市场热点或行业趋势,提升自身的市场影响力。
  • 设置竞争障碍:通过技术壁垒、客户服务等方面,提升自身产品的竞争优势,降低客户转向其他竞争对手的可能性。
  • 管理客户的疑虑:在销售过程中,识别并管理客户的疑虑,提供解决方案,增强客户的信心。

六、破局:应对不利局势

在销售过程中,难免会遇到不利的局势,销售人员需要具备破局的能力。这包括:

  • 分析局势:通过SWOT分析等工具,识别当前局势中的优势和劣势,制定相应的应对策略。
  • 灵活应变:根据局势的变化,灵活调整销售策略,以便于抓住新的机会。
  • 增强团队合作:通过团队合作,集思广益,共同应对挑战。

七、后售:维护客户关系

销售的成功不仅在于完成交易,更在于维护与客户的长期关系。后售服务的质量直接影响客户的满意度和忠诚度。销售人员可以通过以下方式来维护客户关系:

  • 定期回访:保持与客户的定期沟通,了解他们的需求变化,及时提供支持。
  • 客户反馈:鼓励客户提供反馈,根据客户的建议不断改进产品和服务。
  • 建立客户社群:通过线上线下的形式,建立客户社群,增强客户之间的互动,提升客户的归属感。

八、结语

在大单销售中,销售局势的控制是一门复杂而又重要的艺术。通过对销售局势的识别、布局、控局、谋局、破局以及后售的全面理解和掌握,销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出,实现业绩的提升。销售人员需要持续学习和实践,不断提升自己的销售能力,才能在瞬息万变的市场环境中立于不败之地。

只有通过系统的方法和策略,销售人员才能真正掌握销售局势控制的核心,成为客户心中值得信赖的合作伙伴。在未来的销售旅程中,愿每位销售人员都能在复杂的环境中找到自己的方向,实现个人与公司的双赢。

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