销售局势控制：大单销售的核心智慧
在现代商业环境中，销售不仅是一个简单的交易过程，更是一个复杂的博弈过程。尤其是在大单销售中，销售人员面临着诸多挑战和不确定性。为了帮助销售人员更好地控制销售局势，提升销售业绩，本课程将深入探讨销售局势控制的重要性及其核心策略，帮助销售人员在激烈的竞争中脱颖而出。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、销售局势控制的必要性
大单销售的成功与否，往往取决于销售人员对整个局势的把握。当前，许多企业在销售过程中，常常出现对局势的误判，导致单子丢失不明。如何有效识别局势、控制局势，成为了销售人员必须面对的关键问题。
- 缺乏宏观视角：许多销售人员在面对客户时，往往只关注单个交易，而忽略了整个销售局面的构建。这种短视行为可能导致错失良机。
- 识局能力不足：销售人员需要能够迅速识别客户的真实需求、决策链及其内部权力结构，才能在竞争中占据优势。
- 缺乏策略与手段：在复杂的销售环境中，仅仅依靠个人的销售技巧往往无法胜任，需要一套系统的策略和战术来控制局势。
二、销售局势的识别与分析
在销售过程中，识局是实现局势控制的第一步。销售人员需要具备清晰的市场洞察能力，能够迅速识别出不同客户的需求及其背后的动机。
1. 客户购买心理的把握
客户在购买决策过程中，往往会受到多种因素的影响，包括价格、品牌、产品性能等。理解客户的购买心理，可以帮助销售人员更好地制定销售策略。
2. 识别关键决策者
在大单销售中，往往有多个利益相关者参与决策。销售人员需要识别出关键决策者，并了解他们的性格、动机和影响力，以便制定针对性的销售策略。
3. 分析竞争对手的动向
了解竞争对手的策略和行为，可以帮助销售人员在关键时刻做出更为精准的反应。通过对竞争对手的分析，销售人员可以识别出局势中的潜在威胁，并提前做好应对准备。
三、销售局势的控制策略
一旦识别出销售局势，销售人员需要采取有效的控制策略，以确保销售过程的顺利进行。
1. 制定宏观销售计划
销售人员应根据市场环境及客户需求，制定全面的销售计划。这一计划应涵盖目标客户、销售渠道、产品定位等多个方面，以确保销售活动的有序开展。
2. 建立强大的客户关系
在大单销售中，良好的客户关系是成功的关键。销售人员需要通过定期拜访、沟通和反馈，建立与客户的信任关系，以增强客户的黏性。
3. 控制销售节奏
销售人员应根据客户的反馈和市场变化，灵活调整销售节奏。在与客户的沟通中，销售人员需要掌握主动权，以确保销售过程不被对手牵着鼻子走。
四、销售局势的破局策略
在一些不利局势下，销售人员需要具备破局的能力，以逆转局势，赢得销售机会。
1. 深入分析失利的原因
销售人员需对失利的原因进行深入剖析，找出影响销售的关键因素，以便在后续的销售过程中避免同样的错误。
2. 制定灵活的应对策略
面对不利局势，销售人员应具备灵活应变的能力。可以通过调整报价、改善产品方案等方式，来重新吸引客户的注意力。
3. 寻找合作机会
在竞争激烈的市场中，寻求合作往往是打破僵局的有效方式。销售人员可以与同行或其他合作伙伴建立战略联盟，以共同应对市场挑战。
五、后续的客户关系维护
销售的终极目标不仅是完成交易，更是建立持久的客户关系。良好的客户关系不仅能够带来后续的销售机会，还能帮助销售人员获取更多的市场信息。
- 定期回访：销售人员应定期与客户保持联系，了解客户的最新需求和反馈，以便及时调整销售策略。
- 提供增值服务：通过提供专业的售后服务和技术支持，增强客户的满意度，提升客户的忠诚度。
- 鼓励客户转介绍：通过优秀的服务体验，鼓励客户介绍更多潜在客户，形成良性循环。
六、结语
销售局势控制是一项复杂而又重要的能力，它直接影响到企业的销售业绩和市场竞争力。通过对客户需求的深入理解、对销售局势的精准把握，以及灵活的应对策略，销售人员可以在竞争中占据主动，提升销售业绩。学习并掌握销售局势控制的核心思想，不仅能帮助销售人员实现个人的职业发展，更能为企业的持续增长提供有力支持。
在这个瞬息万变的商业环境中，唯有不断学习和创新，才能在大单销售中立于不败之地。希望通过本课程的学习，销售人员能够真正掌握销售局势控制的核心智慧，成为企业销售团队中的佼佼者。
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