销售技能提升：打破团队困境，掌握狙击手销售法
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的表现直接关系到企业的生存与发展。销售人员不仅是公司营收的主要来源，他们的工作态度、专业技能和团队合作能力也极大影响着业绩的稳定性与增长。因此，针对销售人员的培训显得尤为重要。本文将围绕“销售技能提升”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨销售团队在面临的困惑及如何通过培训提升销售技能，以实现业绩的突破。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天（6小时/天）【第一部分：销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签单一、门店签单密码1：卖家VS买家的对抗2：我的“卖点”是什么？3：装傻一点订单多一点4：怎么问他才能放心说5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、门店销售四部曲之抓：抓开场1：把我的背后交给你2：你有自由对我说不3：我不尴尬你就尴尬4：黄金沉默听声辨位5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、门店销售四部曲之挖：挖需求1：坚决不做推销机器。2：我们先约定聊点啥。3：方向盘握在我手里。4：我来掌控沟通节奏。5：挖痛诊断痛别给药。6：挖预算谈钱伤感情？7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之挖需求话术设计四、门店销售四部曲之谈：谈方案1：先和客户共创标准。2：最完美的解决方案3：方案展示的前中后4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、门店销售四部曲之要：要承诺1：交钱即重要也不重要2：如何应对砍价六把刀3：要做售后更做会后售4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）【第二部分：铁军状态篇】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度1: 我们跟企业的关系是合作关系2: 谁来承担后果谁就负责结果3: 职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我1: 遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!2: 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！3: 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法1: “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!2: “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！3: “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4: 客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点1: “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！2: “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！3: “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功1: 工作职务永远是等价的价值交换；2: 做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；3: 说一千，道一万，两横一竖就是“干”；4: 普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去1: 做事“不主动”，前途“很被动”；2: 平庸的人三大死法：坐、等、看；3: 不做团队旁观者，协同作战自动补位；4: 团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者1: 别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一2: 问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；3: 失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；4: 人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源1: 成功者主动揽责·平庸者推卸责任；2: 责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；3: 职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，4: 人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！1: 享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；2: 要成事先扛事；经历事故才有故事。3: 双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。【第三部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！1、项目一、招兵买马分队选出领袖2、项目二、团队军训3、项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。4、项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
课程背景分析：销售团队的普遍困惑
销售团队在实际工作中经常会遇到多种困惑，下面列举了几个主要问题：
- 借口多、抱怨多、执行差：许多销售人员在面对目标时，总是找借口，导致目标难以实现。
- 不敢担责：团队成员之间缺乏责任心，导致奖罚不明，最终影响整体执行力。
- 效率低下：不懂如何制定目标和计划，沟通不畅，反馈机制不健全。
- 情绪管理欠缺：销售人员常常因为情绪化而影响工作表现，传播负能量。
- 缺乏忠诚度：团队成员心中只有利益，缺乏对公司的认同感和感恩之心。
这些问题不仅制约了销售团队的成长，也影响了公司的整体业绩。因此，针对这些困惑开展系统的培训显得尤为重要。
销售技能提升：狙击手销售法的实用性
培训课程中提到的“狙击手销售法”通过一系列实用的技巧和方法，帮助销售人员解决在销售过程中的具体问题。课程内容主要分为以下几个部分：
一、抓开场白：建立良好的第一印象
开场白是销售过程中至关重要的一步。一个好的开场白能够有效吸引客户的注意力，让他们愿意倾听。课程中强调以下几个要点：
- 把我的背后交给你：在开场时，主动分享一些个人故事或经历，让客户感受到亲切感。
- 你有自由对我说不：给客户选择的空间，降低他们的防备心理。
- 黄金沉默：适当的沉默可以让客户更主动地表达自己的需求和想法。
二、挖需求：深入了解客户的真实想法
了解客户的需求是成功销售的关键。课程中介绍了如何通过有效的提问来挖掘客户的真实需求：
- 坚决不做推销机器：销售人员应当以客户为中心，倾听他们的声音，而不是一味推销产品。
- 我来掌控沟通节奏：通过引导客户对话，可以更好地掌握销售节奏。
- 挖痛诊断：找到客户的痛点，并讨论如何解决这些痛点。
三、谈方案：为客户提供个性化的解决方案
在了解客户需求后，销售人员需要提供相应的解决方案，课程中提到的关键点包括：
- 共创标准：与客户共同设定解决方案的标准，增强方案的针对性。
- 方案展示的前中后：通过结构化的展示，让客户更清晰地理解方案的价值。
- 有说服力的视频脚本：借助视频等多媒体材料，提高方案的说服力。
四、要承诺：促成交易的关键步骤
最后一步是促成交易，课程中强调了以下几个策略：
- 交钱即重要也不重要：在谈到价格时，强调产品价值，而非单纯追求低价。
- 应对砍价六把刀：面对客户的价格压价，销售人员应有明确的应对策略。
- 要么签单要么下一个：在适当的时机促成交易，避免犹豫不决。
铁军状态的塑造：提升团队士气与执行力
除了销售技能的提升，团队状态的改善同样至关重要。课程中提出了“销售铁军九大理念”，帮助团队成员树立正确的价值观和责任感：
- 成功是因为态度：强调积极的态度对成功的重要性。
- 我是我认为的我：鼓励员工积极面对问题，而非推卸责任。
- 不是不可能，只是暂时没有找到方法：培养团队的创新思维，鼓励寻找解决方案。
通过这些理念的渗透，销售团队可以逐渐形成一种积极向上的氛围，增强团队凝聚力和执行力。
体验式训练：从实践中学习
培训课程还设计了多种体验式训练项目，帮助销售人员通过实践来提升技能。这些项目包括：
- 招兵买马分队选出领袖：通过团队建设活动，提升团队成员之间的协作能力。
- 勇闯魔王关：模拟真实销售场景，锻炼销售人员的应变能力和沟通技巧。
- 开门红&百团大战誓师大会：通过激励机制，提升团队的士气和竞争意识。
总结与展望
销售技能的提升不仅仅是销售技巧的掌握，更是在团队建设、责任意识、情绪管理等多方面的综合提升。通过系统的培训和体验式学习，销售团队可以有效打破目前的困境，提高业绩，最终实现企业的可持续发展。
在未来，我们期待更多企业能够重视销售团队的培训，为员工提供更好的成长机会，从而在竞争中立于不败之地。
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