销售技能提升：从困惑到信任的转变
在竞争日益激烈的市场环境中，销售团队的表现直接关系到企业的生存与发展。销售人员不仅是公司与客户之间的桥梁，更是推动企业盈利的重要力量。因此，提升销售技能成为当务之急。本文将围绕“销售技能提升”这一主题，深入探讨销售团队面临的困惑、销售技巧的核心要素以及通过系统化培训提升销售能力的方法。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天（6小时/天）【第一部分：销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签单一、门店签单密码1：卖家VS买家的对抗2：我的“卖点”是什么？3：装傻一点订单多一点4：怎么问他才能放心说5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、门店销售四部曲之抓：抓开场1：把我的背后交给你2：你有自由对我说不3：我不尴尬你就尴尬4：黄金沉默听声辨位5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、门店销售四部曲之挖：挖需求1：坚决不做推销机器。2：我们先约定聊点啥。3：方向盘握在我手里。4：我来掌控沟通节奏。5：挖痛诊断痛别给药。6：挖预算谈钱伤感情？7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之挖需求话术设计四、门店销售四部曲之谈：谈方案1：先和客户共创标准。2：最完美的解决方案3：方案展示的前中后4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、门店销售四部曲之要：要承诺1：交钱即重要也不重要2：如何应对砍价六把刀3：要做售后更做会后售4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）【第二部分：铁军状态篇】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度1: 我们跟企业的关系是合作关系2: 谁来承担后果谁就负责结果3: 职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我1: 遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!2: 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！3: 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法1: “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!2: “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！3: “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4: 客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点1: “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！2: “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！3: “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功1: 工作职务永远是等价的价值交换；2: 做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；3: 说一千，道一万，两横一竖就是“干”；4: 普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去1: 做事“不主动”，前途“很被动”；2: 平庸的人三大死法：坐、等、看；3: 不做团队旁观者，协同作战自动补位；4: 团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者1: 别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一2: 问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；3: 失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；4: 人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源1: 成功者主动揽责·平庸者推卸责任；2: 责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；3: 职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，4: 人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！1: 享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；2: 要成事先扛事；经历事故才有故事。3: 双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。【第三部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！1、项目一、招兵买马分队选出领袖2、项目二、团队军训3、项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。4、项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
销售团队面临的困惑
销售团队在实际工作中，常常面临多种困惑，这些问题不仅影响销售业绩，也对团队氛围造成负面影响。以下是一些常见的困惑：
- 总找借口：销售人员目标常常打折扣，借口多、抱怨多，执行力差，缺乏担当精神。
- 不敢担责：团队成员讲得多、做得少，奖罚不分明，导致责任心缺失。
- 躺平懒散：部分员工安于现状，不愿学习和改变，拖慢了公司的发展速度。
- 效率低下：缺乏目标制定和计划实施的能力，沟通不畅，反馈机制不完善。
- 勾心斗角：部门间缺乏合作，各自为政，形成严重的部门墙。
- 传播负能量：情绪管理能力不足，员工的消极情绪影响团队士气。
- 彼此猜忌：员工与管理层之间缺乏信任，造成工作中互不信任的现象。
- 没有忠诚度：部分员工只关注自身利益，缺乏对公司的忠诚感。
- 铺张浪费：团队缺乏主人翁精神，造成资源的浪费。
以上困惑不仅影响销售人员的状态，也直接影响到客户的体验和公司的业绩。因此，解决这些问题是提升销售技能的首要任务。
提升销售技能的核心要素
在销售技能的提升过程中，有几个核心要素需要重点关注，这些要素能够帮助销售人员更好地抓住客户需求、提升成交率。
- 掌握开场白：开场白是销售过程中至关重要的一环，能够有效吸引客户的注意力，建立初步的信任感。
- 挖掘客户需求：通过深入的沟通，了解客户的真实需求和痛点，才能提供针对性的解决方案。
- 建立信任关系：销售人员需通过专业的知识和真诚的态度赢得客户的信任，这样客户才会主动选择你。
- 有效的方案展示：销售人员需要具备方案设计和展示的能力，让客户看到解决方案的可行性和价值。
- 承诺与成交：在适当的时候引导客户做出购买决定，并确保后续的服务跟进，提升客户的满意度。
销售技能提升的培训课程
为了有效提升销售团队的技能，设计了一套完整的培训课程，涵盖了销售技巧和团队状态的提升两个重要方面。
第一部分：销售技巧篇
这一部分帮助销售团队掌握“狙击手销售法”，通过以下几个模块进行深入学习：
- 抓开场：学习如何有效开场，建立与客户的初步联系，打破僵局。
- 挖需求：通过专业的提问技巧，精确识别客户的需求和痛点。
- 谈方案：结合客户需求，展示最优解决方案，让客户感受到价值。
- 要承诺：在合适的时机引导客户做出购买决定，并确保成交后的服务跟进。
通过案例分析和现场研讨，销售人员能够将理论知识转化为实际操作能力，从而提升签单的成功率。
第二部分：铁军状态篇
在销售团队的状态管理中，建立积极的团队氛围至关重要。以下是提升团队状态的几个理念：
- 成功源于态度：成功的销售人员往往具有积极的态度和责任感。
- 每天进步一点点：持续学习和改进，才能在竞争中保持优势。
- 问题即机会：面对挑战时，积极寻找解决方法，而不是抱怨。
- 团队协作：注重团队合作，共同实现目标，提升整体业绩。
通过这些理念的灌输，销售团队能够形成共同的价值观，提升整体执行力。
第三部分：铁军训战篇
通过体验式训练，增强团队的凝聚力和战斗力。训练项目包括团队军训、项目管理游戏等，旨在通过实践锻炼提升团队的协同作战能力。
销售技能提升的实际效果
通过系统的培训和持续的实践，销售团队将会在以下几个方面获得显著提升：
- 客户信任度提升：销售人员能够更好地理解客户需求，建立信任关系，提升客户满意度。
- 销售业绩稳步增长：经过培训后，销售人员的签单率和成交额将显著提高。
- 团队氛围改善：积极的团队状态将增强团队凝聚力，减少内部矛盾。
- 持续学习机制建立：形成良好的学习氛围，鼓励员工不断提升个人能力。
总结
在当今竞争激烈的市场环境中，销售技能的提升不仅关乎个人的职业发展，更是企业成功的关键。通过系统化的培训与实践，不仅能够解决销售团队面临的困惑，还能培养出一支高效、专业、充满活力的销售团队。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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