销售技能提升：从困惑到卓越的转变
在当今竞争激烈的市场中，销售团队的表现直接关系到企业的生存与发展。因此，销售技能的提升显得尤为重要。有效的销售培训不仅仅是对销售人员的技能提升，更是对整个团队氛围和企业文化的重塑。本文将深入探讨销售技能提升的必要性，以及通过系统化培训所能带来的诸多益处。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天（6小时/天）【第一部分：销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签单一、门店签单密码1：卖家VS买家的对抗2：我的“卖点”是什么？3：装傻一点订单多一点4：怎么问他才能放心说5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、门店销售四部曲之抓：抓开场1：把我的背后交给你2：你有自由对我说不3：我不尴尬你就尴尬4：黄金沉默听声辨位5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、门店销售四部曲之挖：挖需求1：坚决不做推销机器。2：我们先约定聊点啥。3：方向盘握在我手里。4：我来掌控沟通节奏。5：挖痛诊断痛别给药。6：挖预算谈钱伤感情？7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之挖需求话术设计四、门店销售四部曲之谈：谈方案1：先和客户共创标准。2：最完美的解决方案3：方案展示的前中后4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、门店销售四部曲之要：要承诺1：交钱即重要也不重要2：如何应对砍价六把刀3：要做售后更做会后售4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）【第二部分：铁军状态篇】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度1: 我们跟企业的关系是合作关系2: 谁来承担后果谁就负责结果3: 职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我1: 遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!2: 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！3: 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法1: “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!2: “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！3: “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4: 客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点1: “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！2: “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！3: “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功1: 工作职务永远是等价的价值交换；2: 做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；3: 说一千，道一万，两横一竖就是“干”；4: 普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去1: 做事“不主动”，前途“很被动”；2: 平庸的人三大死法：坐、等、看；3: 不做团队旁观者，协同作战自动补位；4: 团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者1: 别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一2: 问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；3: 失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；4: 人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源1: 成功者主动揽责·平庸者推卸责任；2: 责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；3: 职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，4: 人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！1: 享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；2: 要成事先扛事；经历事故才有故事。3: 双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。【第三部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！1、项目一、招兵买马分队选出领袖2、项目二、团队军训3、项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。4、项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
一、课程背景：销售人员的困惑
销售团队常常面临多重困惑，这些困惑不仅影响了个人的业绩，也拖累了整个团队的进步。以下是一些常见的困惑：
- 借口多、抱怨多：销售人员往往对目标的达成找借口，执行力低下，不敢承担责任。
- 不敢担责：团队成员之间缺乏有效的奖罚机制，导致责任心缺失。
- 安于现状：缺乏学习意识和改变动力，影响了团队的整体发展。
- 效率低下：团队成员不懂得如何设定目标和计划，沟通与反馈不畅。
- 勾心斗角：部门之间缺乏信任和合作，影响了整体的销售业绩。
- 传播负能量：情绪管理能力不足，影响团队的士气。
- 彼此猜忌：员工与管理层之间缺乏信任，造成沟通障碍。
- 缺乏忠诚度：团队成员往往只关注个人利益，缺乏对公司的归属感。
- 铺张浪费：缺乏主人翁精神，团队成员不懂得为公司着想。
这些困惑不仅制约了销售人员的成长，也影响了企业的整体业绩。因此，针对销售团队的系统培训显得尤为重要。
二、销售技能提升的必要性
销售技能的提升不仅仅是为了提高个人业绩，更是为了改善团队的整体表现。通过系统化的培训，销售团队可以获得以下几方面的提升：
1. 改善销售思维
销售并不仅仅是推销产品，而是通过理解客户需求，提供解决方案。有效的销售培训能够帮助销售人员掌握更为高效的销售思维，从而提升客户的满意度和忠诚度。
2. 提升沟通能力
销售人员需要与不同类型的客户进行沟通，良好的沟通能力能够帮助他们更好地理解客户需求，建立信任关系。培训可以通过情景模拟、角色扮演等方式，帮助销售人员提升沟通技巧。
3. 增强团队协作
销售团队的成功往往依赖于团队的协作能力。系统化的培训能够增强团队成员之间的了解与信任，从而提升团队整体的执行力。
4. 建立目标导向
通过培训，销售人员能够学会如何设定合理的目标，并制定相应的计划。目标导向的思维能够帮助销售团队在竞争中保持领先。
三、销售技巧的实用性与落地性
为了有效提升销售技能，培训课程需要强调实用性与落地性。以下是一些关键的销售技巧：
1. 抓开场白
开场白是销售过程中至关重要的一步，良好的开场白能够吸引客户的注意力，建立良好的第一印象。销售人员需要学会如何通过简洁、有趣的方式引入主题。
2. 挖掘需求
了解客户的真实需求是成功销售的关键。销售人员需要通过提问、倾听等方式，深入挖掘客户的痛点，提供针对性的解决方案。
3. 提出方案
在了解客户需求后，销售人员需要能够清晰、有效地提出解决方案。方案的展示不仅要明确解决客户的问题，还要突出自身产品的优势。
4. 要求承诺
在销售的最后阶段，销售人员需要能够有效地引导客户作出承诺，完成交易。这一环节需要销售人员具备一定的谈判技巧和心理洞察力。
四、铁军状态的建立
销售团队的状态直接影响销售业绩。因此，除了技能提升外，还需要通过团队建设来提升整体士气。以下是销售铁军的九大理念：
- 成功的态度：积极的态度是成功的关键，销售人员需要保持乐观，勇于面对挑战。
- 主动承担责任：每个销售人员都是团队中的一份子，主动承担责任是提升团队合作的基础。
- 突破思维限制：销售人员需要具备灵活的思维，能够在面对困难时寻找解决办法。
- 持续进步：每天进步一点点，才能不断提升自身能力，适应市场变化。
- 决心与执行：决心是成功的开始，执行则是实现目标的关键。
- 积极主动：不等待机会，而是主动创造机会，是成功销售人员的基本素质。
- 自我反省：成功者主动揽责，平庸者总是推卸责任，自我反省是成长的必要过程。
- 享受成长：将每一次挑战视为成长的机会，提升心态，拓宽视野。
- 团队精神：团队的成功需要每个成员的共同努力，建立良好的团队氛围至关重要。
五、培训课程的设计与实施
为了确保销售技能的有效提升，培训课程的设计与实施需要考虑多个方面：
1. 课程内容的系统性
课程内容需要涵盖销售的各个方面，从基本的销售技巧到高级的谈判策略，确保销售人员能够系统地掌握所需的技能。
2. 实践与理论的结合
销售培训不仅仅是理论的灌输，更需要通过实践来巩固学习成果。可以通过角色扮演、案例分析等方式增强培训的实效性。
3. 持续的反馈与优化
培训结束后，销售人员需要定期进行复盘，分享经验教训，持续优化销售策略。
4. 激励机制的建立
通过设立激励机制，鼓励销售人员在实际工作中不断应用所学知识，实现业绩的提升。
结论
销售技能的提升是企业成功的关键之一。通过系统化的培训，销售团队不仅能够改善个人技能，提升团队协作，建立良好的工作氛围，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出。面对不断变化的市场环境，销售人员应当积极参与培训，勇于实践，不断提升自我，实现个人与团队的双重成长。
通过对课程内容的深入理解与应用，销售团队将能够在实际工作中灵活运用所学技能，不断提升业绩，实现更高的客户满意度，最终推动企业的可持续发展。
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