销售技能提升：让你的团队焕发新生
在现代商业环境中，销售人员的表现对企业的成功至关重要。销售人员不仅是产品和服务的推广者，更是企业与客户之间的桥梁。提升销售技能，尤其是在团队合作、沟通能力和客户关系管理方面，将直接影响到销售业绩和企业的整体表现。本文将围绕“销售技能提升”这一主题，深入探讨如何通过系统化的培训课程帮助销售团队克服困惑，提升能力，从而实现更高的业绩。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天（6小时/天）【第一部分：销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签单一、门店签单密码1：卖家VS买家的对抗2：我的“卖点”是什么？3：装傻一点订单多一点4：怎么问他才能放心说5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、门店销售四部曲之抓：抓开场1：把我的背后交给你2：你有自由对我说不3：我不尴尬你就尴尬4：黄金沉默听声辨位5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、门店销售四部曲之挖：挖需求1：坚决不做推销机器。2：我们先约定聊点啥。3：方向盘握在我手里。4：我来掌控沟通节奏。5：挖痛诊断痛别给药。6：挖预算谈钱伤感情？7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之挖需求话术设计四、门店销售四部曲之谈：谈方案1：先和客户共创标准。2：最完美的解决方案3：方案展示的前中后4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、门店销售四部曲之要：要承诺1：交钱即重要也不重要2：如何应对砍价六把刀3：要做售后更做会后售4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）【第二部分：铁军状态篇】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度1: 我们跟企业的关系是合作关系2: 谁来承担后果谁就负责结果3: 职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我1: 遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!2: 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！3: 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法1: “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!2: “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！3: “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4: 客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点1: “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！2: “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！3: “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功1: 工作职务永远是等价的价值交换；2: 做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；3: 说一千，道一万，两横一竖就是“干”；4: 普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去1: 做事“不主动”，前途“很被动”；2: 平庸的人三大死法：坐、等、看；3: 不做团队旁观者，协同作战自动补位；4: 团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者1: 别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一2: 问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；3: 失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；4: 人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源1: 成功者主动揽责·平庸者推卸责任；2: 责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；3: 职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，4: 人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！1: 享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；2: 要成事先扛事；经历事故才有故事。3: 双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。【第三部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！1、项目一、招兵买马分队选出领袖2、项目二、团队军训3、项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。4、项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
课程背景：识别销售团队的困惑
在进行销售技能提升的过程中，首先需要识别和理解销售团队面临的困惑。以下是一些常见的问题：
- 总找借口：目标总是打折扣，借口多、抱怨多，执行力差，团队成员不敢担当。
- 不敢担责：团队讨论多，行动少，奖罚不分明，无法形成良好的激励机制。
- 躺平懒散：安于现状，不愿学习和改变，拖慢企业的发展。
- 效率低下：缺乏目标设定和计划，沟通不畅，反馈不及时。
- 勾心斗角：部门之间缺乏合作，形成“各做各的事”的局面。
- 传播负能量：情绪管理能力不足，团队氛围消极。
- 彼此猜忌：员工与老板之间缺乏信任，导致沟通困难。
- 没有忠诚度：团队成员只关注个人利益，缺乏对公司的归属感。
- 铺张浪费：缺乏主人翁精神，对公司的资源管理不善。
以上困惑严重影响了销售团队的士气和业绩，因此，针对这些问题的培训显得尤为重要。
课程收益：从培训中获得实际应用
通过专业的销售技能培训，团队成员可以获得以下收益：
- 销售方法论的落地：掌握一套系统化的销售方法，提升销售流程的效率。
- 销售能力的全面提升：训练销售团队的核心能力，包括沟通技巧、需求挖掘、方案谈判等。
- 建立信任关系：帮助销售人员与客户建立信任，实现更高的签约率。
- 促进客户依赖：培养客户的忠诚度，让客户主动促成交易。
- 提升团队士气：通过激励机制，增强团队合作精神。
这些收益不仅能够提升个人的销售技能，更能推动整个团队向更高的目标迈进。
销售技巧篇：掌握销售的四个关键环节
在销售过程中，有四个关键环节是提升销售技能的重点：
抓开场
开场白是销售过程中的第一步，好的开场可以迅速吸引客户的注意力。以下是一些抓开场的技巧：
- 建立信任感：让客户感受到你是可信赖的，能够提供真正的价值。
- 创造舒适的对话环境：让客户有自由表达的空间，增强互动。
- 掌握沟通节奏：能够适时地引导对话，保持客户的兴趣。
挖需求
了解客户的真实需求是销售成功的关键。销售人员需要掌握以下技巧：
- 问对问题：通过精准的问题引导客户思考，挖掘潜在需求。
- 倾听客户：在沟通中，给予客户足够的发表意见的机会，理解他们的痛点。
- 运用情景模拟：通过情景模拟帮助客户更好地理解产品的价值。
谈方案
在了解到客户的需求后，提出一个切实可行的解决方案至关重要。销售人员应注意：
- 共创标准：与客户共同探讨解决方案，确保方案符合他们的期望。
- 展示方案的价值：强调解决方案如何解决客户的问题，带来实际收益。
- 灵活应对反馈：根据客户的反馈不断调整方案，提升客户满意度。
要承诺
在销售的最后阶段，获取客户的承诺是至关重要的。以下是一些有效的承诺获取技巧：
- 明确交易条件：在签约前，确保客户了解所有条款和条件。
- 应对砍价的策略：制定一套应对客户砍价的策略，维护利润空间。
- 强化售后服务承诺：让客户感受到购买后的支持，增加他们的信任感。
铁军状态篇：提升团队士气与责任感
销售团队的状态直接影响到销售业绩。通过建立“铁军”理念，可以有效提升团队的士气和责任感。以下是九大理念：
- 成功是因为态度：积极的态度是成功的关键，团队成员应意识到自己的责任。
- 我是我认为的我：每个人都应对自己的工作负责，遇到问题时应主动寻找解决方案。
- 不是不可能，只是暂时没有找到方法：面对挑战时，要保持积极的思维，寻找突破口。
- 每天进步一点点：鼓励团队成员追求持续的进步，提升个人能力。
- 决心决定成功：坚定的决心能够激励团队成员共同努力，实现目标。
- 山不过来我就过去：主动出击，面对挑战时，要勇于向前。
- 天助自助者：积极主动，善于发现并利用机会。
- 我是一切的根源：每个人都应对自己的行为负责，努力提升自我。
- 太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！：积极看待困难，把每一次挑战都视为成长的机会。
铁军训战篇：通过体验式训练激励团队
通过体验式训练可以有效提升团队凝聚力和战斗力。以下是一些训练项目：
- 招兵买马：选出团队领袖，建立团队的组织架构。
- 团队军训：通过军训提升团队的协作能力和执行力。
- 训练项目：如七巧板、穿越火线等，通过游戏增强团队合作精神。
- 开门红&百团大战誓师大会：通过誓师大会激励团队斗志，明确目标。
总结
销售技能提升不仅仅是一次培训，而是一个系统化的提升过程。通过识别销售团队的困惑，实施有效的培训课程，可以帮助销售人员掌握实用的销售技巧，提升团队士气，建立良好的客户关系，从而实现更高的业绩。企业若能重视销售培训，将会在激烈的市场竞争中占据更有利的位置。
无论是销售经理、销售人员，还是企业的高管，参与这样的培训课程都将受益匪浅。提升销售技能，提升团队能力，是实现企业长远发展的重要步骤。
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