销售心理战：如何在竞争中脱颖而出
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售人员承担着至关重要的角色。他们不仅是公司与客户之间的桥梁，更是直接影响公司盈利的关键因素。因此，提升销售人员的能力，尤其是在大单销售中，成为企业发展的重要课题。本文将围绕“销售心理战”这一主题，深入探讨如何通过心理策略和技巧，帮助销售人员在复杂的市场环境中取得成功。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、销售心理战的核心概念
销售心理战是一种运用心理学原理与技巧进行销售的策略，旨在通过理解客户的心理需求和行为模式，影响客户的决策过程。它不仅涉及到销售人员的个人素质，还包括对市场环境、客户心理和竞争对手的深刻理解。
在大单销售中，销售人员常常面临多个复杂因素的影响，包括客户的内部决策流程、竞争对手的干扰以及市场变化等。因此，掌握销售心理战的核心概念，能够帮助销售人员更好地识别局势、做出精准的策略布局。
二、识局：准确识别销售局面
销售人员在进入一个新的销售环境时，首先需要具备“上帝视角”，能够全局把握客户与销售之间的博弈关系。通过分析客户的组织结构和关键决策者的心理特征，销售人员能够清晰识别出潜在的机会和挑战。
- 了解客户的决策流程：识别客户的关键决策者及其背后的动机，能够帮助销售人员在沟通中更有针对性。
- 分析客户的需求：通过有效的提问和倾听，深入挖掘客户的真实需求，建立信任感和安全感。
- 识别竞争对手的策略：了解竞争对手的优势和弱点，能够帮助销售人员在谈判中占据主动。
三、布局：积极开发客户关系
在销售心理战中，布局是指销售人员如何主动出击，抓住客户的需求，建立良好的关系。在这一过程中，销售人员需要掌握以下策略：
- 商机开发的八大杀招：包括主动搜索与被动询单，灵活运用不同的方式接触客户。
- 大客户管理模型：通过建立客户档案和统计线索，持续跟踪客户需求变化。
- 有效的客户拜访技巧：在拜访中明确目标，深度挖掘客户需求，提升关系的粘性。
通过以上布局策略，销售人员能够有效地开发客户资源，并与客户建立长久的合作关系。
四、控局：掌握销售主动权
在销售的过程中，控局是指销售人员如何在复杂的交易环境中保持主动，掌握谈判的主导权。以下是一些关键策略：
- 分析甲方组织权力地图：通过分析客户内部的权力结构，识别关键决策者，制定相应的沟通策略。
- 建立信息网络：通过建立与客户的关系网，获取更多的市场信息，提升竞争优势。
- 培养内线教练：在客户内部寻找支持者，帮助销售人员更好地理解客户需求和决策过程。
以上策略有助于销售人员在谈判中更好地控制局面，提升成交的可能性。
五、谋局：创造价值与报价策略
在销售过程中，创造价值是赢得客户信任的关键。销售人员需要善于运用产品的FABGEDS（特征、优势、效益、证据、证明、差异、标准）模型，向客户展示产品的独特价值。同时，报价策略的制定也至关重要：
- 低价中标保利润法：在竞争激烈的市场中，如何在保持利润的同时，吸引客户的关注。
- 成本加利润报价法：通过透明的报价策略，增加客户的信任感。
- 紧跟对手报价法：在竞争中保持灵活性，通过对市场变化的快速反应，提升成交机会。
六、破局：应对不利局势的策略
在销售过程中，难免会遇到各种不利局势，此时，销售人员需要具备破局的能力。通过以下策略，可以有效应对挑战：
- 绝地反击SWOT分析：分析自身的优势、劣势、机会与威胁，制定相应的应对策略。
- 谈判筹码方法论：在谈判中灵活运用不同的筹码，提升谈判的成功率。
- 顺利应对客户砍价：通过精准的报价策略和谈判话术，有效应对客户的价格压力。
七、后售：建立长期客户关系
销售不仅是一次性的交易，更是与客户建立长期关系的过程。销售人员需要关注客户的后续需求，通过以下策略维护客户关系：
- 定期回访与客户沟通：保持定期的沟通，了解客户的最新需求和反馈。
- 引导客户转介绍：通过良好的服务体验，鼓励客户为你引荐新的潜在客户。
- 客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，及时调整服务策略。
总结
在竞争激烈的市场环境中，销售心理战是一种必不可少的技能。通过识局、布局、控局、谋局、破局和后售的全面策略，销售人员能够有效提升个人和团队的销售能力，实现业绩的持续增长。企业应重视销售培训，帮助销售人员掌握心理战的技巧，成为敢打必胜的销售铁军。
通过不断的实践与反思，销售人员不仅能在复杂的市场中游刃有余，更能够为企业创造更大的价值。销售心理战不仅是技术，更是一门艺术，期待每一位销售人员都能在这场心理博弈中，赢得最终的胜利。
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