大客户关系管理的深度解析
在当今商业环境下，大客户关系管理（Key Account Management, KAM）已成为企业获取竞争优势的关键因素之一。随着市场竞争的加剧，企业在大单销售中面临着越来越复杂的局面。销售人员不仅需要掌握微观技巧，更需要具备宏观战略思维和综合能力，以便在大客户的销售博弈中脱颖而出。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景与目标
本课程旨在帮助销售人员深入理解大客户关系管理的核心原则与技巧。在销售过程中，销售人员常常会面临如下挑战：
- 缺乏对大单整体盘面的清晰识别，导致机会丧失。
- 缺乏宏观部署，盲目跟随感觉，难以制定有效的销售策略。
- 缺乏对销售局面的控制能力，容易被客户牵着鼻子走。
- 难以及时发现过程中的异常情况，缺乏应对策略。
通过培训，学员不仅能掌握识局、做局的精髓，还能学习到拆局、破局的经典策略，迅速成为大单运筹高手。
大客户关系管理的基本功
在大客户关系管理中，销售人员需要具备多项基本能力，从而提升整体的签单能力：
- 上帝视角思维：通过全面了解客户与销售之间的博弈关系，掌握全局。
- 求真与辨别能力：有效推进销售，能够识别客户需求与潜在问题。
- 控场能力：在销售过程中保持主动，不让自己处于被动地位。
- 换位思考：理解客户的需求和心理，以利他思维进行销售。
- 信任感的建立：通过制造安全感，增强客户的信赖。
这些基本功不仅关乎个人能力的提升，也直接影响到整个销售团队的绩效。
精准开发客户的策略
有效的客户开发是成功大客户关系管理的基础。销售人员应掌握以下八大杀招：
- 主动搜索商机，利用市场信息进行客户分析。
- 构建大客户关系管理模型，明确客户分类与优先级。
- 实施大客户档案与线索管理，确保信息的及时更新和准确性。
- 通过客户拜访，深度挖掘需求，建立良好的客户关系。
- 制定明确的拜访动机和标准，提升客户的满意度。
通过这些策略，销售人员可以有效抓住潜在客户，培育深厚的客户关系，确保客户在日后的交易中优先选择自己。
销售局面的控制与布局
在大客户关系管理中，销售人员需要具备控局的能力。控制销售局面不仅能提升销售效率，还能增强客户对销售人员的信任感。以下是几项核心策略：
- 全面布局，明确销售任务与核心目标，确保信息的有效传递。
- 分析甲方组织权力地图，识别关键人物及其性格特征。
- 培育内线教练，帮助销售人员更好地掌握客户需求与决策流程。
通过这些措施，销售人员可以在复杂的客户环境中保持主动，控制销售局面，实现更高的成交率。
塑造产品价值与报价策略
在销售过程中，如何塑造产品的独特价值是赢得客户的重要环节。销售人员需要善用以下策略：
- 建立产品的FABGEDS（特性、优势、效益、保证、证据、差异化）模型，清晰展示产品价值。
- 掌握低价中标保利润法、成本加利润报价法等多种报价策略，灵活应对客户需求。
- 设计并呈现具有吸引力的标书与方案，提升客户的购买意愿。
通过这些策略，销售人员能够有效展示产品价值，帮助客户做出购买决策。
应对价格谈判与破局策略
价格谈判往往是大客户关系管理中最具挑战性的环节。销售人员需要掌握如何在谈判中实现双赢的策略：
- SWOT分析法，识别自身及竞争对手的优势与劣势，制定相应的谈判策略。
- 充分利用谈判筹码，灵活调整策略以适应客户的需求变化。
- 针对客户的砍价行为，制定有效的应对话术，保持谈判的主动性。
通过这些策略，销售人员能够有效应对客户的价格压力，实现更高的成交率。
售后服务与客户关系维护
大客户关系管理不仅仅止于售前与销售过程，更需重视售后服务。良好的售后服务能够促进客户的再次购买，甚至引导他们推荐新客户。销售人员应考虑以下策略：
- 定期回访客户，了解其使用产品的反馈与需求变化。
- 构建良好的客户关系，提升客户的忠诚度。
- 设计客户转介绍的激励机制，鼓励客户为自己带来新商机。
通过这些措施，企业能够在客户中建立良好的口碑，实现可持续发展。
课程总结与展望
大客户关系管理是一项复杂且系统的工作，需要销售人员具备全面的能力与策略。通过本课程的学习，销售人员将能够有效提升自身的销售能力，掌握大客户关系管理的核心原则与技巧。未来，企业应继续探索与优化大客户关系管理的实践，以便在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。
总之，大客户关系管理不仅仅是一种销售技巧，更是一种战略思维的体现。只有通过不断学习与实践，销售人员才能在大单销售的舞台上展现出自己的价值。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
