销售技巧：提升销售人员的综合能力与业绩
在市场竞争日趋激烈的今天，销售人员的能力直接影响公司的业绩。培训销售人员不仅是为了提高他们的销售技巧，更是为了帮助他们在实际工作中能够灵活运用这些技巧，提升客户开发与成交的效率。本文将围绕“销售技巧”这一主题，结合课程内容，深入探讨如何通过系统化的培训，帮助销售人员实现全面的蜕变。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、销售人员的重要性与面临的挑战
销售人员是企业与客户之间的桥梁，他们不仅要负责开发新客户，还需要维护与老客户的关系。然而，很多销售人员在实际工作中面临诸多挑战：
- 客户开发困难：很多销售人员在寻找新客户时感到无从下手，无法激发沉睡客户的兴趣。
- 客户成交难：销售人员往往不懂得如何抓住开场白，挖掘客户需求，导致成交率低下。
- 团队状态不佳：缺乏系统的销售方法论，销售团队工作效率低下，业绩不稳定。
二、销售技巧的核心要素
有效的销售技巧可以帮助销售人员克服上述挑战，提升自身的专业能力和业绩。以下是一些核心要素：
1. 了解客户与销售的博弈关系
销售人员需要从上帝视角看待客户与销售之间的关系，理解客户的需求和心理，才能有效推进销售过程。通过对客户的深入分析，销售人员能够更好地把握客户的需求，从而提高成交的可能性。
2. 激活求真与辨别能力
销售过程中的信息往往是模糊的，销售人员需要具备求真能力，透过现象看本质，并有效辨别出客户的真实需求，避免被表面现象所迷惑。
3. 控场能力与换位思考
在销售过程中，销售人员必须具备控场能力，能够在谈判中掌握主动权。同时，通过换位思考，理解客户的立场，才能更好地与客户沟通，建立信任关系。
三、销售人员必备的技能与方法
为了提升销售人员的整体能力，培训课程提供了多种实用的方法和技巧：
1. 渠道客户开发技巧
销售人员需要掌握渠道开发的八大杀招，通过主动搜索和被动询单的方式，积极寻找潜在客户。同时，建立高情商的沟通方式，与客户缔结信任关系，提升客户粘性。
2. 有效的客户关系管理
建立经销商关系管理模型，通过四维考核系统，定期评估客户关系的深度和广度。此外，销售人员还需掌握经销商档案与线索管理，确保每一次客户接触都有所收获。
3. 成交控局策略
销售人员在面对客户的砍价行为时，需要灵活运用控局策略，以塑造产品的价值感，并与客户共同创造价值方案，推进成交。通过深度接触和全面布局，销售人员能够更好地掌握客户的需求。
四、销售中的应对策略
在实际销售中，销售人员常常会遇到各种棘手的情况，掌握应对策略至关重要：
1. 处理客户异议
当客户提出异议时，销售人员需要冷静应对，通过有效的沟通技巧，了解客户的真实顾虑，并提出相应的解决方案，让客户感受到被重视和尊重。
2. 应对客户的砍价
面对客户的砍价，销售人员需要运用价格谈判的策略，通过提供不同的价值选择，来维护自身的利润空间。同时，灵活运用谈判筹码，确保成交的同时不损失过多的利润。
五、后续维护与客户关系的深化
销售不仅仅是一次性的交易，更是与客户建立长期关系的过程。销售人员需关注客户的后续需求，通过定期回访和维护，提升客户的忠诚度。
1. 客户信用管理
销售人员应建立新客户和老客户的信用管理表，定期评估客户的信用风险，确保回款的安全。同时，针对呆账和坏账，制定相应的回款策略，确保资金的流动。
2. 激励机制与团队建设
在团队中，建立激励机制可以有效提升销售人员的积极性与团队凝聚力。通过设定明确的销售目标和奖励措施，激励销售团队不断提升业绩。
六、总结与展望
销售人员的培训与发展是企业成功的关键。通过系统化的培训，使销售人员不仅能够掌握销售技巧，还能在实际工作中灵活应用这些技巧，提升业绩。同时，企业应关注销售团队的整体状态，通过建立良好的团队文化与激励机制，推动销售团队的持续进步。
未来，随着市场环境的变化，销售技巧也需要不断更新与调整。企业应与时俱进，定期为销售人员提供培训与支持，确保他们可以在竞争中立于不败之地。
通过以上的分析与探讨，希望能够为销售人员提供一些实用的建议与方法，帮助他们在销售的道路上走得更加顺利。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
