销售技巧：打造高效销售团队的关键
在现代商业环境中，销售人员是企业能够盈利与否的关键。他们不仅负责直接与客户进行沟通，更在很大程度上影响着企业的整体业绩。然而，许多销售团队面临着客户开发困难、成交率低、团队效率差等问题。为了解决这些问题，培训销售人员的销售技巧显得尤为重要。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景：销售人员的重要性
销售人员的表现直接关系到企业的盈利能力与市场竞争力。企业在获取客户方面投入了大量资金，如果销售团队无法有效转化这些客户，就会造成巨大的资源浪费。销售人员需要具备以下几项基本能力：
- 识别客户需求的能力
- 有效沟通与建立信任的能力
- 处理异议与谈判的能力
- 跟踪与维护客户关系的能力
当销售团队在以上方面表现不佳时，客户的流失与成本的上升将不可避免。因此，企业必须重视销售人员的培训与发展，以确保他们能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。
课程收益：全面提升销售团队的能力
参加本次培训课程，销售人员不仅能够掌握高效的销售技巧，还能在实际操作中提升自己的能力。课程将通过系统培训与实战演练，帮助销售人员实现以下目标：
- 掌握漏斗式的销售作战地图
- 学习狙击手级别的销售方法论
- 提升客户开发与关系维护的能力
- 培养团队协作与竞争意识
这些能力的提升，将使销售团队在面对客户时更加自信，从而促进成交率的提升。
销售技巧的核心内容
决胜刀鞘：识局的重要性
销售人员需要具备“上帝视角”，从整体上看待客户与销售之间的博弈关系。这种视角可以帮助销售人员更好地理解客户需求，进而调整自己的销售策略。
通过激活求真能力与辨别能力，销售人员能够有效推进销售进程。同时，控己能力与控场能力的提升，可以避免在销售过程中出现不必要的失误。换位思考与利他思维的结合，则能够让销售人员更加贴近客户，建立良好的信任关系。
高手过招：精准开发客户
在客户开发过程中，销售人员需要掌握主动搜索与被动询单两种策略。通过有效的渠道开发，销售人员可以拓展自己的客户群体，增加潜在客户的数量。
同时，建立经销商关系管理模型与四维考核系统，可以帮助销售人员更好地管理与维护客户关系。通过日常拜访与需求挖掘，销售人员能够深入了解客户的真实需求，进而提供更具针对性的解决方案。
赢单博弈：掌握控局的技巧
在销售过程中，控局能力至关重要。销售人员需要全面布局，深度接触客户，了解客户的决策流程。通过绘制组织决策链地图，销售人员可以明确关键决策者，进而制定相应的销售策略。
在面临客户的异议时，销售人员应具备应对的能力。通过有效的沟通与谈判技巧，销售人员能够打破客户的固有观念，塑造紧迫感，推动成交的进程。
顺势而为：塑造产品价值与报价
在销售过程中，产品的价值塑造与合理报价是成交的关键。销售人员需要善用产品的FABGEDS（功能、优势、利益、证明、证据、差异、服务）建立有利于自己的产品标准。同时，控局竞争的策略也需要灵活运用，以应对市场变化。
通过掌握九大策略，销售人员能够在技术层面、商务层面进行有效的排雷与埋雷，为客户提供更具吸引力的方案。
狭路赢单：实现双赢的价格谈判
价格谈判是销售过程中不可避免的一部分。销售人员需要具备绝地反击的能力，通过SWOT分析了解市场竞争与自身优势，制定相应的谈判策略。
在价格谈判中，销售人员应灵活运用谈判筹码，进行有效的交换逻辑应用。通过合理的价格策略与话术设计，销售人员能够有效应对客户的砍价行为，实现双赢的局面。
颗粒归仓：客户维护与转介绍
销售的过程并不止于成交，客户的维护同样重要。销售人员需要关注客户的付款习惯与回款周期，通过有效的客户关系管理，确保企业的现金流稳定。
通过制定回款催收策略与客情维护措施，销售人员能够让客户不仅找你买多次，还会主动介绍更多客户，为企业带来更多的商机。
总结与展望
销售技巧的提升不仅依赖于销售人员的个人努力，更需要企业提供系统的培训与支持。在培训过程中，销售人员应积极参与，与团队共同成长。通过系统的学习与实践，销售人员能够掌握有效的销售技巧，提升自身的市场竞争力。
未来，企业应不断更新销售培训课程，根据市场变化与客户需求调整销售策略，确保销售团队始终处于最佳状态。通过培养高效的销售团队，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。
销售是一门艺术，也是一门科学。通过不断学习与实践，销售人员必将在这条道路上越走越远，创造出更加辉煌的业绩。
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