销售技巧：提升销售团队业绩的全面指南
在现代商业环境中，销售人员的表现直接影响到公司的盈利与发展。因此，强化销售技巧、提高销售团队的整体素质，成为了企业提升竞争力的关键所在。本文将结合一系列销售培训课程的内容，深入探讨如何通过系统化的销售方法论，提高销售人员的能力，最终实现业绩的稳步增长。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景：销售人员的重要性
销售人员是公司与客户之间的桥梁，他们的工作决定了公司能否顺利盈利。面对激烈的市场竞争，销售团队往往面临诸多挑战，如客户开发困难、成交率低下、客户关系维护不当等问题。这些困难不仅影响了销售业绩，还可能导致客户流失，增加了企业的获客成本。
在这样的背景下，对销售人员进行系统的培训显得尤为重要。通过培训，销售人员可以掌握更有效的销售技巧，提升客户信任度，从而实现更高的成交率和更强的客户粘性。
课程收益：全面提升销售能力
参加本次培训的销售人员将获得以下几个方面的收益：
- 销售人员能力提升：通过系统的培训，销售人员能够在态度、行为和技巧上全面蜕变，形成高效的销售团队。
- 销售方法论落地：培训提供一套完整的漏斗式销售作战地图，帮助销售人员持续优化业务路径。
- 实战演练与案例分析：通过现场训练与案例分析，销售人员能够更好地理解和应用所学知识。
- 团队激励机制：通过对赌PK和团队PK等激励措施，提升团队的士气与协作能力。
决胜刀鞘：识局与基本功
要想在销售中取得成功，销售人员必须具备一定的基本功。首先，了解客户与销售之间的博弈关系至关重要。这种理解能够帮助销售人员更好地把握客户需求，提升成交率。
其次，激活求真能力和辨别能力，使销售人员能够有效推进销售过程。这不仅包括对产品的理解，还包括对市场动态的把握，以及对竞争对手的分析。
控制局面同样重要，销售人员需要掌握控己能力和控场能力，以确保在与客户的沟通中不掉链子。此外，换位思考和利他思维的培养，可以帮助销售人员更好地与客户建立信任关系，提升客户的安全感。
高手过招：精准客户开发
客户开发是销售工作中的重要环节。通过掌握八大渠道开发杀招，销售人员可以更有效地进行客户挖掘与培育。无论是主动搜索还是被动询单，销售人员都应灵活运用各种策略，找到合适的客户资源。
经销商关系管理模型的应用，可以帮助销售人员更好地理解客户需求，优化客户管理流程。通过建立客户档案和统计线索，销售人员能够及时掌握客户的动态，提升客户关系的黏性。
在客户拜访中，开场白的设计至关重要。通过视频案例的分析，销售人员可以学习如何在不同场景下进行有效的开场，提升客户的参与感和信任感。
赢单博弈：主动控制局面
在销售过程中，如何让客户主动信任并选择自己，是每个销售人员都需要解决的问题。通过现代战争的启示和深度接触全面布局的思路，销售人员可以更好地掌握客户的心理，制定相应的销售策略。
关键人物的性格特征分析为销售人员提供了更多的参考。通过有效甄选与培育内线教练，销售人员能够更好地把握客户的决策链，提升销售的成功率。
顺势而为：塑造产品价值
塑造产品价值与报价是销售成功的关键之一。通过FABGEDS法则，销售人员可以建立对产品的有利标准植入，增强客户对产品的认同感。同时，控局竞争策略的运用，可以帮助销售人员在谈判中占据主动，提升成交率。
在价格谈判中，销售人员应灵活运用各种策略，如成本加利润报价法、紧跟对手报价法等，确保在竞争中保持优势。通过对客户的需求和心理的深入分析，销售人员可以设计出更具吸引力的报价方案，达到双赢的结果。
狭路赢单：价格谈判与策略应用
在价格谈判中，销售人员需要具备绝地反击的能力。通过SWOT分析，销售人员可以深入了解自己的优势与劣势，制定相应的谈判策略。面对客户的砍价，销售人员应灵活应对，通过合理的谈判筹码交换逻辑，确保销售利润不受损失。
销售人员在谈判中应善用各类话术，设计应对方案，最大限度地维护自身利益。同时，复盘分析的过程，能够帮助销售人员总结经验教训，更好地应对未来的销售挑战。
颗粒归仓：客户关系的后续维护
销售的成功不仅仅体现在一次成交上，更在于后续的客户关系维护。通过建立赊销模式与现金交易的判断，销售人员可以更好地管理客户的付款习惯，降低坏账风险。
在客户关系管理中，销售人员应利用客户信用管理表和呆账风险评估表等工具，有效管理客户账户，确保回款的及时性和准确性。同时，通过转介绍策略的应用，让客户成为销售人员的“宣传者”，为后续的销售拓展打下基础。
总结与展望
销售技巧的提升是一个系统性工程，需要销售人员不断学习与实践。通过本次培训课程，销售人员不仅能够掌握一系列实用的销售技巧，还能够在实际操作中不断优化自身的销售策略与方法。未来，销售团队将以更强的士气与更高的效能，推动公司业绩的持续增长。
无论是在客户开发、成交控制，还是在后续关系维护，销售人员都应时刻保持灵活应变的能力，以适应快速变化的市场环境。通过不断的学习与实践，销售人员将能够在竞争中脱颖而出，成为真正的销售冠军。
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