销售技巧：提升销售人员的专业能力与业绩
在现代商业中，销售团队的表现直接关系到公司的生存与发展。销售人员不仅是公司与客户之间的桥梁，更是公司利润的主要来源。因此，关注销售人员的培训与发展显得尤为重要。本文将围绕销售技巧这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何提升销售人员的专业能力与业绩，帮助他们更好地应对市场挑战，推动公司业务的增长。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、销售人员的基本能力与团队建设
销售人员在销售过程中扮演着至关重要的角色，其基本能力包括沟通能力、问题解决能力、情绪管理能力等。要提升销售团队的整体签单能力，首先需要了解销售人员与客户之间的博弈关系。销售人员需要具备上帝视角，能够从全局出发看待问题，识别客户的真实需求与潜在心理。
- 激发求真能力：销售人员需要培养敏锐的观察力和判断力，快速辨别客户的需求与顾虑。
- 控场能力：在与客户交流的过程中，销售人员应具备控制谈话节奏和氛围的能力，确保信息的有效传递。
- 换位思考：理解客户的立场与需求，以利他思维顺应客户心理，进而达成交易。
通过培训，销售人员能够掌握狙击手销售方法论，形成一套系统的销售流程。这种流程帮助销售人员在实际操作中内化推演，提高签单成功率。
二、精准开发客户与关系管理
客户的开发与关系管理是销售工作的核心。培训课程中提到的渠道客户开发八大杀招，能够帮助销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。
- 主动搜索与被动询单：识别潜在客户，主动出击，建立联系。
- 经销商关系管理模型：通过建立稳定的合作关系，促进双方的业务发展。
- 客户培育：通过日常拜访与沟通，深入挖掘客户需求并建立长期信任关系。
销售人员还需掌握经销商档案与统计线索管理的技巧，以便于对客户信息进行有效整合与利用。通过客户关系评分卡和五维机会评估工作表，销售人员能够科学评估客户的潜力与价值，从而制定更为精准的销售策略。
三、掌握销售中的控局技巧
在销售过程中，控局技巧是提升成交率的重要因素。通过对市场环境的深入分析，销售人员可以制定出合理的应对策略，确保在竞争中占据主动。
- 深度接触与全面布局：销售人员需要全面了解客户的组织结构与权力分布，识别关键决策人。
- 信息网络布局：通过建立信息网络，获取客户的真实需求与市场动态。
- 内线教练的培育：销售人员应积极寻找内部支持者，帮助自己更好地推进销售过程。
通过以上技巧，销售人员能够在复杂的销售环境中游刃有余，确保客户的主动信任，为成交创造条件。
四、塑造产品价值与报价策略
产品的价值塑造与报价策略直接影响客户的购买决策。销售人员应善于运用产品的FABGEDS（功能、优势、利益、证据、差异、情感、价值）模型，建立有利于自己的产品标准。
- 控局竞争：通过分析竞争对手的优势与劣势，制定相应的竞争策略。
- 成本加利润报价法：在报价时充分考虑产品成本与市场需求，确保利润空间。
- 价格谈判策略：设计合理的谈判话术，帮助销售人员在价格谈判中占据优势。
通过对客户的需求和市场动态的深入分析，销售人员能够更有效地推动产品的成交，实现首谈首签。
五、实现双赢的价格谈判策略
价格谈判是销售过程中不可避免的一部分。成功的价格谈判不仅能提高客单价，还能促进客户的持续合作。
- SWOT分析：通过对自身和竞争对手的优势、劣势、机会和威胁的分析，制定有效的谈判策略。
- 谈判筹码方法论：明确在谈判中的各类筹码，合理运用以达到双赢的结果。
- 应对客户砍价：设计应对客户砍价的策略和话术，确保销售人员在谈判中保持底线。
通过以上策略，销售人员能够在谈判中占据主动，从而实现更高的成交率。
六、后续客户关系维护与转介绍策略
销售不仅仅是一次性的交易，更是长期的客户关系维护。优秀的销售人员能够通过良好的后售服务，让客户成为自己的“推销员”，主动为自己引荐新客户。
- 赊销模式与现金交易：了解客户的付款习惯，合理选择交易模式。
- 呆账回款策略：设计有效的催收策略，减少呆账风险。
- 转介绍机制：通过客户的满意度和信任度，推动客户为自己引荐新客户。
良好的客户关系不仅能促进复购，还能带来更多的业务机会，为销售人员的业绩提升提供保障。
总结
销售技巧的提升不仅仅依赖于销售人员的个人能力，更需要系统化的培训与团队的协作。通过以上的培训课程内容，销售人员能够在客户开发、关系管理、市场分析、价格谈判及后续服务等方面全面提升，形成一支敢打必胜的销售铁军团队。只有不断学习与实践，销售人员才能在日益激烈的竞争中立于不败之地，为公司创造更大的价值。
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