建立信任的重要性
在销售行业中，信任是成功的基石。无论是客户开发、客户成交还是维护客户关系，信任的缺失都会直接导致销售业绩的下滑。销售人员的每一次接触都不仅是产品和服务的推销，更是信任的建立与巩固。通过信任，销售人员能够有效地与客户沟通，从而挖掘客户的真实需求，最终实现成交。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
信任的建立与客户开发
在客户开发的过程中，销售人员面临着诸多挑战，例如找不到客户、无法激发沉睡的老客户等。这些问题的根源在于信任的缺失。客户通常会对陌生的销售人员保持警惕，缺乏信任感。因此，销售人员需要采取有效的方法来建立与客户之间的信任。
渠道客户开发的八大杀招
- 主动搜索与被动询单：销售人员应积极主动地去寻找客户，而不是仅仅依赖于客户的主动询问。
- 建立高情商：通过高情商的方式与客户沟通，建立信任关系。
- 信息透明：让客户了解产品的真实情况，消除客户的疑虑。
- 提供价值：在与客户的接触中，始终关注如何为客户提供价值。
- 积极倾听：倾听客户的需求和意见，表现出对客户的重视。
- 及时反馈：在客户提出问题时，及时给予反馈，展现专业性。
- 建立长期关系：关注客户的长期需求，而不仅仅是一次性的交易。
- 利用社交证明：通过其他客户的推荐和案例，增强新客户的信任感。
激活客户信任感的策略
信任的建立不仅仅依赖于销售人员的口才和技巧，更需要在日常的沟通中展现真诚与专业。销售人员可以通过以下几种方式来激活客户的信任感：
- 利用社交媒体和网络平台，展示公司的专业知识和成功案例。
- 提供透明的报价和服务条款，消除客户的疑虑。
- 在客户接触中，展现出良好的专业形象和积极的态度。
- 通过定期的回访与跟进，确保客户感受到被重视。
信任与客户成交
在客户成交的过程中，信任的作用更加明显。客户在做出购买决策时，往往会考虑销售人员的专业性和诚信度。如果销售人员无法让客户感受到信任，成交的可能性将大大降低。
销售人员如何获取客户信任
- 理解客户需求：通过深入了解客户的需求，提供定制化的解决方案。
- 专业知识的积累：不断提升自身的专业知识，增强客户对你的信任感。
- 诚实守信：始终对客户保持诚实，避免夸大产品的功能和效果。
- 及时解决问题：在客户遇到问题时，迅速提供解决方案，展现出服务的诚意。
销售技巧与信任建立
销售技巧的运用不仅仅是为了成交，更是为了在销售过程中建立信任。销售人员需要掌握如何通过沟通技巧来拉近与客户的距离。有效的沟通技巧包括：
- 明确而清晰的表达，避免使用模糊的语言。
- 使用开放式问题引导客户表达真实需求。
- 控制谈话节奏，确保客户有足够的时间思考。
- 使用积极的身体语言，传递自信和诚意。
信任的维护与客户关系管理
信任的建立并不是一蹴而就的过程，而是需要在日常的客户关系管理中不断维护。销售人员在完成交易后，仍然需要保持与客户的联系，以确保客户的满意度和忠诚度。
客户关系维护的策略
- 定期回访：通过定期的回访，了解客户的使用情况，及时解决客户的问题。
- 客户反馈机制：建立客户反馈机制，鼓励客户提出意见和建议。
- 增值服务：为客户提供增值服务，例如培训、咨询等，增强客户的粘性。
- 建立忠诚计划：设计忠诚计划，奖励长期合作的客户，增强客户的忠诚度。
通过信任实现销售增长
在销售过程中，信任不仅可以帮助销售人员顺利成交，更能在客户中建立良好的口碑。客户在信任销售人员的基础上，会愿意进行重复购买，并向他人推荐。通过这种口碑效应，销售人员能够实现更高的销售增长。
总结
信任的建立是销售成功的关键。在客户开发、成交和关系维护的各个环节中，销售人员都需要关注如何通过有效的沟通和专业的服务来建立信任。通过不断提升自身的能力与信任度，销售人员不仅可以实现个人的业绩目标，也能为公司的长远发展打下坚实的基础。
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