销售技巧：打造高效销售团队的关键
在现代商业环境中，销售人员是公司的前线战士，他们的表现直接影响公司的业绩和利润。然而，许多企业在销售管理上存在诸多问题，包括客户开发困难、成交率低、团队状态不佳等。为了帮助企业提升销售能力，实现业绩突破，本文将深入探讨销售技巧的方方面面，结合培训课程内容，为销售人员提供实用的指导。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、销售人员的基本功与心态塑造
销售人员的基本功是影响业绩的根本因素。要提升团队的整体签单能力，销售人员需要从多个维度进行自我提升。
- 上帝视角思维：销售人员应学会从客户的角度看问题，理解客户的需求与痛点，这样才能更好地与客户沟通。
- 求真与辨别能力：激活求真能力，能够帮助销售人员在与客户的互动中，快速识别客户的真实需求，有效推进销售进程。
- 控场能力：销售人员需要具备良好的控场能力，以确保在谈判过程中不掉链子，能够灵活应对各种突发状况。
- 换位思考与利他思维：通过换位思考，销售人员可以更好地理解客户的立场，从而建立更深层次的信任关系。
- 信赖感与安全感的营造：销售人员需要通过自身的专业性和诚信来给客户提供信赖感，确保客户在决策时的安全感。
在这一过程中，狙击手销售方法论的7步签单流程是一个有效的工具，帮助销售人员内化并推演练习，提高签单的成功率。
二、客户开发的有效策略
客户开发是销售工作的重要环节，如何有效抓潜、培育客户关系是关键。以下是一些有效的客户开发策略：
- 渠道开发：销售人员应掌握主动搜索与被动询单的八大杀招，通过多种方式触达潜在客户。
- 经销商关系管理：建立经销商关系管理模型，并通过四维考核系统来评估经销商的表现和需求。
- 客户培育：通过日常拜访，深入挖掘客户需求，建立深厚的信任关系。
- 客户需求评估：对客户的商机线索进行有效评估，及时抓住销售机会。
在客户开发的过程中，销售人员需要善于利用客户关系评分卡与客户线索管理档案，以便科学管理客户关系，提升开发效率。
三、销售过程中的信息控制
在销售过程中，如何控制局面、主动信任客户是成功的关键。以下是一些控制局面的策略：
- 信息网络布局：销售人员应全面了解市场与客户的信息网络，掌握关键人物的性格特征，以便于有效沟通。
- 内线教练的培育：通过选择并培养内线教练，销售人员可以更好地了解客户的决策过程，提升谈判的成功率。
- 深度接触客户：通过全面布局，销售人员可以深入接触客户，建立起良好的信任关系。
案例分析显示，成功的销售人员往往能有效控制局面，通过合理的信息布局，赢得客户的信任与支持。
四、塑造产品价值与报价策略
在销售过程中，塑造产品的价值与合理报价至关重要。销售人员需要掌握以下策略：
- FABGEDS模型：善用FABGEDS（功能、优势、益处、证据、差异、情感、社会认同）建立产品标准，帮助客户理解产品的价值。
- 竞争策略：通过分析竞争对手的优势与劣势，制定出合理的竞争策略，确保自身产品的市场竞争力。
- 价格谈判：掌握价格谈判的六大策略，灵活应对客户的砍价需求，确保利润空间。
在这一过程中，销售人员需要不断学习与实践，通过案例分析提升自己的谈判能力。
五、实现双赢的价格谈判
价格谈判是销售过程中的重头戏，如何实现双赢是销售人员需要关注的重点。销售人员可以通过以下方法提升谈判技巧：
- SWOT分析：通过SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）评估自身及竞争对手的市场地位，为谈判提供依据。
- 谈判筹码：制定有效的谈判筹码交换逻辑，通过合理的策略引导客户做出有利于自己的决策。
- 应对客户砍价：设定应对客户砍价的策略，保持灵活性，确保在谈判中不失去主动权。
优秀的销售人员能在谈判中掌握主动权，通过灵活应对，实现双赢的局面。
六、回款与客户维护
销售的最终目标不仅是成交，更是与客户建立长久的合作关系。销售人员需要关注以下方面：
- 赊销与现金交易的选择：根据客户的信贷状况，合理选择赊销或现金交易模式，以降低风险。
- 坏账风险评估：定期评估客户的付款习惯与风险，及时采取措施降低坏账率。
- 客户维护与转介绍：通过良好的客户服务，维护客户关系，鼓励客户进行转介绍，扩大销售网络。
销售人员需要通过持续的客户关系管理，确保客户不仅一次性购买，还能成为公司的长期客户。
七、总结与展望
销售是一项复杂的工作，需要销售人员具备多方面的技能和知识。通过本文的分析与总结，销售人员可以在客户开发、信息控制、价格谈判及客户维护等方面获得实用的指导和启发。培训课程提供的系统化知识与实战案例，将有助于销售团队的全面提升，使之成为敢打必胜的销售铁军。
未来，随着市场的不断变化，销售人员需要保持学习的态度，灵活运用各种销售技巧，以应对更为复杂的市场环境与客户需求。通过不断优化销售路径与策略，企业才能在竞争中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
