销售能力提升：打造卓越销售团队的全面路径
在当前竞争激烈的市场环境中，销售能力的提升成为企业生存与发展的关键。销售人员不仅是公司与客户之间的桥梁，更是影响公司业绩的重要角色。本文将围绕“销售能力提升”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过系统化的培训与方法论，帮助销售团队实现整体的能力提升，最终促进业绩的增长。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
课程背景：销售人员的核心地位
销售人员在企业中的地位不可小觑。他们不仅负责客户的开发与维护，更是企业收入的主要来源。面对客户开发和成交问题，常常会碰到以下挑战：
- 客户开发问题：销售团队对外贸第三方平台的过度依赖，导致自主开发客户的能力不足，业务路径不清晰，获客成本高昂。
- 客户成交问题：销售人员在沟通中常常缺乏有效的开场白和需求挖掘能力，无法有效获取客户的信任。
- 团队状态问题：缺乏系统化的销售方法论，导致业绩不稳定，销售人员流失率高。
因此，针对这些问题进行系统化的培训，提升销售人员的能力，成为企业发展的当务之急。
课程收益：全面提升销售团队素质
通过此次培训，销售团队将不仅仅获得一场课程的学习，而是一次全面的能力蜕变。课程将从以下几个方面，帮助销售人员实现全面提升：
- 销售人员的态度、行为与技巧：通过系统的训练，使销售人员在这三个维度上实现全面的提升，形成高度默契的销售团队。
- 掌握漏斗式销售作战地图：有效优化业务路径，提高销售效率。
- 建立高情商的客户关系：通过针对性的方法，提升客户的信任度和忠诚度。
提升销售能力的核心内容
一、基本功的提升与团队整体签单能力的增强
销售人员的基本功是完成销售的基础。如何通过有效的培训提升团队的整体签单能力，成为培训的重点之一。以下是几个关键点：
- 理解客户与销售之间的博弈关系：销售人员需要站在客户的角度，理解他们的需求与心理，从而更好地进行销售。
- 激活求真与辨别能力：培养销售人员的洞察力，帮助其在销售过程中有效推进。
- 强化控场能力：教会销售人员如何在销售过程中掌控主动权，避免被客户牵着鼻子走。
二、精准开发外贸客户的策略
在外贸业务中，客户的开发至关重要。课程将帮助销售人员掌握以下技巧：
- 激活沉睡客户：通过有效的分级管理，重新激活老客户的购买意愿。
- 线上线下的获客方式：分析并掌握外贸客户的八大获客方式，提升客户开发效率。
- SEO优化与外贸开发信的撰写：通过关键词的运用，提高客户的搜索率，增加客户的联系。
三、提升销售的轻松性与尊重感
销售不仅仅是推销产品，更是一种建立信任的艺术。培训中将强调以下几点：
- 事前、事中、事后约定：有效掌控销售过程，避免客户牵制销售人员。
- 通过提问识别客户需求：采用装傻策略，深入了解客户的预算、决策权和动机。
- 客户性格分析：根据不同地区客户的性格特点，调整销售策略，提升成交率。
四、塑造产品价值与实现初步成交
如何让客户在初次接触中就对产品产生信任和认可，是销售成功的关键。培训将围绕以下几方面展开：
- 人、货、场的可靠性：通过独特的人设展示、产品卖点展示和工厂实力展示，增强客户信任感。
- 报价单的专业设计：通过精美且专业的报价单，加深客户对产品的认同感。
- 塑造竞争差异化：帮助销售人员理解并传达产品的独特优势，从而提高成交机会。
五、实现双赢的价格谈判策略
在销售过程中，价格谈判是一个重要环节。如何制定合理的价格策略，成为提升业绩的关键：
- 提前铺垫客户的疑虑：通过有效的沟通，消除客户的顾虑，增强成交的可能性。
- 应对客户的不同反应：训练销售人员针对不同客户情况，制定相应的应对策略。
- 砍价技巧的应用：教授销售人员应对客户砍价的技巧，维护公司的利润空间。
六、培养客户忠诚度与转介绍机制
销售的成功不仅仅在于一次成交，更在于后续的客户维护与转介绍。培训将重点关注：
- 细节成交法与附加产品成交法：通过细节上的打磨，提升客户的购买体验。
- 信用管理体系的建立：确保客户的信任，以便后续的交易。
- 转介绍机制的建立：培养客户为销售人员引荐新客户的习惯，形成良性循环。
结语
销售能力的提升是一个系统工程，需要从多个维度进行全面的优化与提升。通过此次培训，不仅可以帮助销售人员提升个人能力，还能增强团队的凝聚力与执行力，从而实现销售业绩的突破。面对未来的挑战，销售团队唯有不断学习与进步，才能在竞争中立于不败之地。
通过实施狙击手销售方法论，结合课程中的各项实用工具与策略，企业的销售人员将能够更从容地应对市场变化，提升客户满意度，最终实现业绩的持续增长。让我们共同期待，经过培训后，销售团队将焕发出新的生机，成为企业发展的中坚力量。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
