销售能力提升：打造高效销售团队的关键
在现代商业环境中，销售人员的能力直接关系到企业的盈利和发展。随着市场竞争的加剧，企业需要不断提升销售团队的专业素养和实战能力，以应对多变的市场需求和客户期望。本文将围绕“销售能力提升”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过系统化的培训和方法论来增强销售团队的整体实力，实现业绩的稳步增长。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
课程背景：销售团队面临的挑战
销售团队的主要职能是通过有效的客户开发和成交来为公司创造利润。然而，当前许多企业在销售过程中的痛点不容忽视。首先，销售人员对外贸第三方平台的依赖性过强，缺乏自主开发客户的能力，导致公司投入大量资金却未能实现预期回报。其次，销售团队在客户成交方面存在诸多问题，往往无法有效挖掘客户需求，缺乏谈判技巧，甚至在面临客户异议时选择回避，导致成交率低下。
此外，团队内部的状态也亟待改善。许多销售人员将自己视为推销机器，强硬推销不仅无法赢得客户的信任，反而可能损害品牌形象。而且，缺乏系统化的销售方法论和明确的业务路径，使得销售团队在工作中显得忙乱无序，业绩起伏不定。这些问题不仅影响了销售人员的士气，也阻碍了公司的整体发展。
课程收益：构建高效的销售团队
通过本次培训，参与者将学习到一套完整的“狙击手销售方法论”，旨在提升销售人员的态度、行为和技巧，使其全面蜕变为一支敢打必胜的销售铁军。培训将涵盖以下几个方面的内容：
- 销售路径的系统化：通过建立漏斗式的销售作战地图，帮助销售人员清晰掌握业务流程，优化获客成本。
- 高效的客户开发技巧：掌握外贸获客的八大杀招，培养高情商以建立信任关系，实现有效的客户开发与培育。
- 成交技巧的提升：通过实战演练，学习如何抓住客户需求，塑造产品价值，提升成交率。
- 售后服务的优化：建立良好的客户关系，促使客户重复购买并主动推荐新客户。
销售能力提升的关键要素
1. 销售人员的基本技能
成功的销售人员需要具备一系列基本技能，这些技能能够帮助他们在与客户的互动中取得积极的结果。首先，销售人员需要理解客户与销售之间的博弈关系。通过上帝视角来看待问题，能够更好地洞察客户需求并制定相应策略。
其次，销售人员应当具备强烈的求真能力和辨别能力，能够有效推进销售过程。同时，控场能力也是不可或缺的，它能够帮助销售人员在关键时刻掌握主导权，避免被客户牵着鼻子走。
2. 客户开发的有效策略
在外贸客户开发中，销售人员需要掌握多种有效的策略。首先，有效激活沉睡的老客户并进行分级管理，可以帮助企业重新挖掘潜在的销售机会。其次，线上线下相结合的客户获客方式也应当被重视，利用现代互联网工具进行精准营销，能够有效降低获客成本。
此外，销售人员还需掌握外贸客户的性格和动机，了解不同地区客户的行为特点，从而制定更具针对性的销售策略。通过使用SPIN模型进行需求挖掘，不仅能够发现客户的痛点，还能有效塑造紧迫感，推动客户做出购买决策。
3. 成交技巧的提升
成交是销售的最终目标，而实现首谈首签则是提升成交率的重要环节。销售人员需要通过塑造产品的价值和报价来增强客户的信任感。通过展示个人的独特IP和产品的卖点，能够有效提高客户对产品的认可度。
在报价环节，销售人员应当设计专业且具有品牌感的报价单，明确产品的竞争差异化，从而增加成交的机会。同时，提前铺垫客户的疑虑管理，能够有效降低客户的心理防线，提高成交的成功率。
4. 双赢的价格谈判策略
价格谈判是销售过程中不可避免的一部分。为了实现双赢，销售人员需要掌握一系列的谈判策略。通过管理客户的12类疑虑，可以有效降低客户的反对情绪，增强成交的可能性。
在谈判过程中，销售人员应当灵活运用“绝处逢生”的策略，适时进行反击，确保谈判朝着有利于自己的方向发展。此外，针对客户的砍价行为，销售人员需要准备好相应的应对策略，以保护公司的利润空间。
5. 建立长期客户关系
销售不仅仅是一次性的交易，更是建立长期客户关系的过程。通过细节成交法和附加产品成交法，销售人员可以提升客户的购买体验，促使客户多次购买。同时，建立完善的客户信用管理体系和售后服务机制，也能够增强客户对公司的忠诚度。
为了实现客户的转介绍，销售人员需要积极维护客户关系，提供优质的服务，确保客户在购买后的满意度。通过建立回款的态度、速度和力度，能够有效提高回款效率，确保公司的资金流动性。
课程总结与后续安排
通过本次培训，销售人员将全面提升各项销售能力，掌握实用的销售技巧和策略。在后续的工作中，参与者可结合所学内容进行实际应用，并定期进行复盘与总结，以不断优化自身的销售路径和技巧。
与此同时，企业也应当为销售团队提供持续的支持与培训，建立完善的激励机制，确保销售人员在工作中保持积极的态度和强烈的目标感。通过共同的努力，销售团队必将实现业绩的稳步增长，为企业的发展贡献更多的力量。
结语
在当前竞争激烈的市场环境中，提升销售能力已成为企业生存与发展的必要手段。通过系统化的培训和科学的销售方法论，销售人员能够有效提高自身的专业素养，增强与客户的互动能力，从而实现业绩的持续增长。让我们一起努力，打造一支高效、专业的销售团队，为企业的未来增添更多的可能性。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
