销售团队建设：打造高效能的销售铁军
在现代商业环境中，销售团队的表现直接影响到公司的业绩与可持续发展。销售人员不仅是企业与客户之间的桥梁，更是公司获利的核心。通过系统的培训与有效的团队建设，销售团队能够转变为高效能的“销售铁军”，从而确保企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
课程背景：销售团队为何需要培训
在如今的市场中，销售团队面临着诸多挑战。许多销售人员对客户开发依赖于外贸第三方平台，缺乏自主开发客户的能力，导致公司在客户获取上的投入与回报严重失衡。此外，销售团队的工作效率低下，常常“忙、盲、茫”，无法有效转化潜在客户为实际成交。
更为关键的是，销售人员在成交过程中常常遇到各种问题，例如无法有效抓住客户的需求，无法建立信任关系，甚至在价格谈判中频频让步，导致企业利润受到压缩。这些问题的根源在于销售团队缺乏系统化、科学化的销售方法论和清晰的业务路径。
销售团队建设的目标与收益
通过本次培训，销售团队将实现以下几大目标：
- 全面提升销售人员的态度、行为与技巧，使其转变为敢打必胜的销售团队。
- 掌握一套漏斗式的销售作战地图，以持续优化业务路径和提高客户转化率。
- 建立高效的客户关系管理机制，使客户不仅反复购买，还能主动为销售人员引荐新客户。
- 制定明确的销售目标与激励机制，提升团队士气与凝聚力。
提升销售团队签单能力的基本功
要提升销售团队的整体签单能力，销售人员需要掌握几个关键的基本技能：
- 从上帝视角看懂客户与销售的博弈关系，理解客户需求与心理。
- 激活求真能力和辨别能力，有效推进销售。
- 增强控场能力，避免在销售和谈判中掉链子。
- 发展换位思考和利他思维，顺应客户的需求与心理。
- 建立客户的信赖感与安全感，进而制造积极的交易氛围。
精准开发外贸客户的策略
开发外贸客户是提升销售业绩的关键，销售团队需要掌握有效的客户开发策略：
- 激活沉睡的外贸老客户，进行有效的分级管理。
- 分析线上线下外贸客户获客的八大方式，制定相应的市场营销策略。
- 根据外贸客户的标签关键词进行SEO优化，提高网站的曝光率。
- 设计标准化的外贸开发信模板，提高客户的响应率。
- 掌握各类外贸电销话术，建立良好的沟通氛围。
让销售更轻松且受尊重
为了让销售过程更为轻松且受到客户的尊重，销售人员应当：
- 做好事先、事中和事后的约定，掌握销售的主控权。
- 通过装傻策略问答，识别客户的预算、决策权与动机。
- 分析不同区域客户的性格特点，以便制定更具针对性的销售策略。
- 运用SPIN模型挖掘客户需求，塑造客户的痛点与紧迫感。
塑造产品价值与报价的策略
在销售中，产品的价值与报价是决定客户是否成交的关键因素。销售人员需要：
- 展示独特的个人IP与人设，提高自身的可信度。
- 设计产品卖点手册，清晰传达产品的优势与价值。
- 通过专业的报价单设计，塑造企业的专业形象。
- 分析竞争对手，制定差异化的竞争策略，提升成交的机会。
实现双赢的价格谈判策略
价格谈判是销售过程中必不可少的一环，销售人员需要具备以下策略：
- 提前铺垫，管理客户的12类疑虑，降低交易风险。
- 运用绝地反击策略，巧妙应对客户的各种异议。
- 制定应对紧迫感不足客户的策略，增强成交的信心。
- 分析同行竞争的标准，及时调整报价策略。
客户维护与后续销售的策略
客户的维护与后续销售同样重要，销售团队需要建立有效的客户关系管理体系：
- 利用细节成交法与附加产品成交法，提升客户的复购率。
- 建立信用管理体系，合理应对客户的赊销请求。
- 制定高效的客情维护与服务追销体系，提升客户满意度。
- 鼓励客户转介绍，通过客户的口碑传播吸引新客户。
销售铁军的团队激励与目标设定
最后，高效的销售团队离不开合理的激励机制与明确的目标设定。企业应：
- 建立军令状、对赌PK、团队PK等激励机制，提升团队的积极性。
- 制定清晰可量化的销售目标，确保每位销售人员都能明确自己的工作方向。
- 定期进行团队培训与复盘，持续提升团队的专业能力与业绩表现。
结语
销售团队的建设是一个系统工程，只有通过科学的方法与有效的培训，才能实现从普通销售到销售铁军的蜕变。提升销售人员的基本功，精确开发客户，塑造产品价值，掌握谈判策略，维护客户关系，最终实现销售业绩的持续增长。这不仅是对销售人员的要求，更是对企业未来发展的重要保障。
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