揭示SUPER模型在数据分析中的强大优势与应用

深入理解SUPER模型：提升商务谈判技能的关键

商务谈判是一项复杂而又重要的技能，尤其在当今竞争激烈的商业环境中，成功的谈判往往能够决定公司的发展走向。为了提高谈判的成功率，学习和掌握有效的谈判模型显得尤为重要。在众多谈判模型中，SUPER模型因其系统性和实用性而备受推崇。本文将从多个角度对SUPER模型进行深入解析，帮助读者更好地理解其在商务谈判中的应用。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景与目标

本次培训课程将详细讲解业务流程梳理与谈判场景梳理，结合SUPER模型的五大步骤，让学员掌握商务谈判的理论知识和实践技巧。课程旨在通过实际案例和小组讨论，提升学员的商务谈判实战能力，确保能够在日常工作中灵活运用所学知识。

SUPER模型的五大步骤

• 明确策略（Strategy）
• 了解需求（Understanding）
• 谈判准备（Preparation）
• 进行谈判（Execution）
• 谈判总结与跟进（Review）

接下来，我们将逐步分析每一个步骤的重要性及其在实际谈判中的应用。

明确策略（Strategy）

在谈判之前，明确策略是成功的第一步。商务谈判的三要素包括：目标、资源和关系。了解客户的需求与期望是制定有效策略的基础。通过分析客户的经营目标和合作关系，我们可以制定出合适的谈判策略。例如，针对高价值客户，可以采用更加灵活的策略，以确保双方在合作中实现双赢。小组练习环节将帮助学员确定针对不同客户的合作策略，从而在实际谈判中更具针对性和效率。

了解需求（Understanding）

了解客户的需求是谈判成功的关键。客户的需求可以分为生意需求、竞争需求和个人需求。通过深入分析客户不同部门的职责和KPI，谈判者能够更精准地把握客户的需求。例如，采购部门的KPI可能与成本控制相关，而销售部门的KPI则可能与销售额挂钩。掌握这些信息后，谈判者可以更有效地挖掘客户的真实需求，从而制定出更具针对性的报价和方案。

谈判准备（Preparation）

准备是成功谈判的重要环节。在这一阶段，谈判者需要挖掘卖点，明确客户需求与自身产品之间的关系，寻找能够满足客户需求的条款。通过分析谈判情况，寻找可行方案并优化方案组合，谈判者就能够在谈判中占据主动。此外，准备好谈判材料也是至关重要的，它能够帮助谈判者在谈判过程中更自信地表达自己的观点。

进行谈判（Execution）

谈判的执行阶段是整个过程中的关键。在这一环节，谈判者需要有效地管理谈判流程，包括开场、过程和结束。通过合理的节奏控制和有效的沟通技巧，谈判者可以确保谈判顺利进行。同时，注意谈判过程中可能出现的问题，并及时调整策略，能够帮助谈判者更好地应对各种突发情况。例如，在卖洗碗机的案例中，谈判者需要灵活应对客户的疑虑，同时强调产品的独特卖点，以达成交易。

谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，进行总结与跟进是确保谈判成果落实的重要步骤。评估谈判结果，回顾整个过程，能够帮助谈判者发现不足之处，从而在未来的谈判中不断改进。此外，实施结果的跟踪也非常重要，谈判者需要明确跟踪的方式和内容，以确保合作关系的持续发展。通过总结谈判中的误区和难点，谈判者能够在今后的谈判中更好地规避风险。

课程收益与特色

通过本次培训课程，学员将能够掌握核心业务流程及谈判场景，深入理解商务谈判的五大步骤，掌握报价的基础知识、步骤和技巧。课程的特色在于从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判，同时结合大量咨询项目中的实战模型，理论知识与真实案例紧密结合。

总结与应用

SUPER模型为商务谈判提供了一个系统化的框架，帮助谈判者在复杂的商业环境中更好地进行沟通与协商。通过明确策略、了解需求、认真准备、有效执行和总结跟进，谈判者能够提升自身的谈判能力，进而提高谈判的成功率。在未来的工作中，学员应积极运用所学的知识，结合实际情况，不断实践与总结，提升自身的商务谈判水平。

课程对象与学习时长

本次课程适合董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理及销售主管等各类企业管理人员参与。课程为期两天，每天6小时的学习将为学员提供充分的时间来掌握SUPER模型的各个方面，并通过实战演练提升其应用能力。

结语

在现代商业中，谈判不仅仅是价格的争论，更是价值的交换与关系的建立。掌握SUPER模型，将为商务人士打开一扇通往成功谈判的大门。希望每位学员都能在本次课程中收获颇丰，将所学知识转化为实际能力，为企业的发展贡献力量。