掌握大客户谈判技巧，提升商务成功率

大客户谈判：成功的艺术与科学

在当今竞争激烈的商业环境中，大客户谈判已经成为企业成功的重要组成部分。无论是董事长、总经理，还是营销总监和销售经理，掌握有效的谈判技巧都能显著提高企业的市场竞争力。通过本次培训课程，我们深入探讨了大客户谈判的五大步骤，以及如何运用SUPER模型来提升谈判的成功率。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景与重要性

商务谈判不仅仅是价格的争夺，更是双方利益的博弈。在课程中，我们详细讲述了业务流程梳理与谈判场景的构建，帮助学员深入理解谈判的复杂性和多样性。SUPER模型的引入，为谈判提供了系统化的思路，让学员在理论与实践中相互结合，掌握谈判的核心要素。

大客户业务流程与谈判场景梳理

在进行大客户谈判之前，首先需要对业务流程进行全面的梳理。从线索到回款的每一个环节都至关重要，企业需要有效管理客户关系，确保每个步骤都能为最终的成交铺平道路。

• 线索挖掘：通过市场调研和客户分析，识别潜在的客户线索。
• 客户接触：通过电话、邮件或面对面沟通，建立初步联系。
• 需求分析：深入了解客户需求，确保在谈判中能提供准确的解决方案。
• 报价与谈判：根据客户需求和市场情况，制定合理的报价策略。
• 合同签署与跟踪：谈判达成一致后，及时跟进合同的签署与执行。

通过案例分析，我们探讨了某公司在从线索到回款过程中所采取的成功策略，为学员提供了宝贵的实践经验。

报价的基础知识与技巧

报价是谈判中最为关键的环节之一，直接关系到企业的利润和客户的满意度。学习报价的基础知识、重要性、步骤以及技巧，对于提升谈判成功率至关重要。

• 报价的基础知识：了解行业标准和市场价格，确保报价具有竞争力。
• 报价的重要性：合理的报价不仅能够吸引客户，更能为企业树立良好的形象。
• 报价步骤：从初步报价到最终确认，报价过程必须严谨细致，确保信息的准确传达。
• 报价技巧：灵活运用各种报价技巧，例如分阶段报价、让步报价等，以满足客户需求。

通过实际案例的分析，学员们能够更好地理解报价在谈判中的应用与重要性。

明确策略（Strategy）

明确谈判策略是成功谈判的关键。商务谈判的三要素包括：目标、利益和关系。对于大客户谈判而言，了解双方的经营目标和博弈关系至关重要。

• 确定目标：明确谈判的最终目标，确保谈判过程不偏离方向。
• 利益分析：识别双方的利益点，寻找共赢的机会。
• 关系管理：建立良好的客户关系，确保在谈判中能够得到支持。

小组练习中，学员们确定了各自客户的合作策略，这增强了他们在实际谈判中的应变能力。

了解需求（Understanding）

在谈判中，了解客户需求的目的不仅帮助我们更好地满足客户的期望，还能有效地降低谈判中的摩擦。

• 生意需求：识别客户在商业活动中的具体需求。
• 竞争需求：了解客户在市场中的竞争环境与挑战。
• 个人需求：考虑客户决策者的个人偏好和动机。

通过分析客户不同部门的工作职责和KPI，学员们能够更深刻地理解客户的需求，从而在谈判中更具针对性。

谈判准备（Preparation）

充分的准备是成功谈判的基础。在这一环节，学员们学习了如何挖掘卖点、优化方案及准备谈判材料。

• 挖掘卖点：明确产品或服务的独特价值，确保能够满足客户需求。
• 条款设计：设计符合客户利益的条款，以促进成交。
• 化解分歧：分析潜在的分歧点，提前准备解决方案。

通过练习，学员们提高了谈判准备的能力，为实际谈判打下了良好的基础。

进行谈判（Execution）

谈判的执行过程至关重要。有效的谈判流程应包括开场、过程和结束三个环节。

• 开场：建立良好的第一印象，明确谈判的目的和规则。
• 过程：灵活应对谈判中的各种情况，确保信息的有效传达。
• 结束：总结谈判结果，明确后续的行动步骤。

通过案例练习，学员们在实际操作中提升了谈判的技巧和信心。

谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，进行总结与跟进是确保谈判成果落地的关键环节。学员们学习了如何评估谈判结果、回顾谈判过程，以及如何进行有效的跟踪。

• 结果评估：分析谈判的成功与不足，总结经验教训。
• 落实结果：确保谈判达成的协议能够顺利执行。
• 实施跟踪：定期跟进客户，维护良好的合作关系。

通过讨论和案例分析，学员们明白了跟踪的重要性及其实施的方法。

大客户谈判的误区与难点

在大客户谈判中，许多销售人员常常会陷入误区，例如过于关注价格、忽视关系等。通过分析某公司在大客户谈判中所犯的错误，学员们能够深刻认识到这些误区的危害。

此外，谈判中可能面临的难点包括对方的强硬立场、信息不对称等。课程中也提供了一些应对策略，帮助学员在实际谈判中克服这些挑战。

总结与课后工作任务

本次课程通过系统化的学习，让学员们全面了解大客户谈判的流程和技巧，掌握SUPER模型的应用。课程结束后，学员们需要根据所学内容，准备下阶段的大客户谈判工作任务，以确保所学知识能够在实际工作中落地生根。

总之，大客户谈判是一项复杂而富有挑战的工作，需要我们不断学习和实践。通过本次培训，学员们不仅掌握了理论知识，更在实践中提升了自身的谈判能力，为今后的工作奠定了坚实的基础。