大客户谈判技巧：如何提升成功率与成交额

大客户谈判：成功的艺术与科学

在当今竞争激烈的商业环境中，大客户的谈判不仅是交易的关键环节，更是企业实现长期合作、增加市场份额的重要策略。成功的大客户谈判需要系统的理论知识与实战经验的结合，尤其是在复杂的商务环境中，掌握有效的谈判技巧显得尤为重要。本文将结合培训课程内容，详细探讨大客户谈判的各个方面，包括业务流程的梳理、谈判场景的分析、SUPER模型的应用等，帮助读者提升商务谈判能力。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

一、业务流程与谈判场景梳理

在进行大客户谈判之前，首先需要对业务流程进行全面的梳理。这一过程不仅包括从线索到回款的各个环节，还涉及到客户需求的深刻理解。通过案例分析，企业可以清晰地识别出在谈判中可能遇到的各种场景及其特点。

• 从线索到回款的业务流程：这一流程通常包括客户线索的获取、需求分析、报价、谈判及最终的合同签署与回款。每一个环节都对谈判的成功与否有着直接影响。
• 谈判场景的梳理：针对不同的客户，谈判场景可能大相径庭。企业应根据客户的特点，制定相应的谈判策略，确保在谈判中占得先机。

二、高效报价的基础知识与技巧

报价在大客户谈判中起着至关重要的作用。一个合理的报价不仅能够体现出企业的价值，还能有效地推动谈判的进程。了解报价的基础知识、重要性及其步骤是每位谈判者的必修课。

• 报价的基础知识：报价并不仅仅是数字的简单罗列，它涉及到对市场情况、客户需求及自身成本的全面分析。
• 报价的重要性：合理的报价能够有效增强客户的信任感，推动谈判向有利于企业的方向发展。
• 报价的步骤与技巧：制定报价时，需要考虑客户的预算、竞争对手的报价以及自身的市场定位，确保报价既具有竞争力，又能实现企业的利润目标。

三、明确策略——商务谈判的核心

在谈判过程中，明确的策略是成功的关键。商务谈判的三要素包括目标、方案及策略，这三者相辅相成，缺一不可。

• 基于客户管理的双赢谈判：谈判不仅是利益的博弈，更是双方需求的对接。在明确策略时，企业需充分考虑客户的需求，力求实现双赢。
• 谈判在客户管理中的比重：有效的谈判不仅能达成交易，还能为后续的客户关系管理打下坚实的基础。
• 合作层次与资源：根据不同客户的级别，制定相应的合作策略，确保资源的有效配置。

四、了解需求——谈判成功的基础

了解客户的需求是谈判成功的基础。企业需要深入挖掘客户的生意需求、竞争需求及个人需求，确保在谈判过程中能够针对性地提供解决方案。

• 不同部门的工作职责：了解客户不同部门的工作职责及KPI，有助于在谈判中提出更具针对性的方案。
• 客户角色的识别：不同谈判情景下，客户的角色可能会有所变化，企业需要灵活应对，以便更好地满足客户的需求。

五、谈判准备——实现成功的关键环节

谈判的成功与否在很大程度上取决于充分的准备。企业需要从多个方面进行准备，包括挖掘卖点、条款设置及分歧化解等。

• 挖掘卖点：了解客户的需求与卖点之间的关系，有助于在谈判中突出自己的优势。
• 条款设置：在谈判中，向客户明确提出利益条款，能够有效提升客户的满意度。
• 化解分歧：谈判中常常会出现分歧，企业需要具备分析谈判情况、寻找可行方案的能力。

六、进行谈判——掌握流程与技巧

在谈判的实际执行阶段，掌握谈判的流程及技巧显得尤为重要。谈判的流程一般包括开场、过程及结束，每个环节都需要精心策划。

• 谈判开场：一个好的开场能够为谈判定下基调，增强双方的信任感。
• 谈判过程中的注意事项：在谈判过程中，注意倾听客户的需求，及时调整自己的策略。
• 谈判的结束：合理的结束方式能够为双方留下良好的印象，为后续合作奠定基础。

七、谈判总结与跟进——巩固成果

谈判结束后，进行有效的总结与跟进是巩固谈判成果的重要环节。通过对谈判结果的评估与落实，企业可以进一步提高谈判的成功率。

• 谈判结果的评估：回顾谈判过程，分析成功与不足之处，有助于未来谈判的改进。
• 实施结果的跟踪：跟踪谈判结果的实施情况，及时反馈和调整，有助于维护良好的客户关系。

八、大客户谈判的误区与难点

在大客户谈判中，企业常常会遇到各种误区与难点。识别这些误区并采取相应的策略加以克服，是提升谈判成功率的关键。

• 常见误区：例如，过于强调价格而忽视服务质量，或未能充分了解客户的真实需求等。
• 难点分析：识别谈判中的难点，如客户的强硬态度、复杂的决策流程等，提前制定应对策略。

九、课程总结与课后工作任务

通过本次培训课程，学员将全面掌握大客户谈判的核心流程与技巧，提升商务谈判的实战能力。在课后，学员应根据老师提供的工具，准备下一阶段的大客户谈判，确保在实践中不断应用与完善所学知识。

大客户谈判是一门综合性极强的技能，只有通过不断学习与实践，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。希望每位参与者都能在未来的谈判中取得更大的成功。