揭秘SUPER模型：提升数据分析效率的关键工具

SUPER模型：提升商务谈判能力的利器

在日益复杂的商业环境中，商务谈判已经成为企业成功的重要组成部分。为了帮助企业的管理者和销售人员更好地掌握谈判技巧，提升谈判成功率，培训课程引入了SUPER模型，这是一种系统化的谈判流程，涵盖了从谈判前的准备到谈判后的总结与跟进的各个环节。本文将对SUPER模型的五大步骤进行深入分析，并结合实际案例，探讨如何在商务谈判中应用这一模型。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景

此次培训课程旨在帮助参与者掌握商务谈判的核心理论与实战技巧，通过对业务流程和谈判场景的梳理，使学员能够在日常工作中运用SUPER模型，提升自身的谈判能力。课程内容不仅包括理论知识的讲解，还结合了大量的实战案例分析，让学员在互动中提高实战能力。

SUPER模型的五大步骤

SUPER模型包括五个关键步骤：策略（Strategy）、理解（Understanding）、准备（Preparation）、执行（Execution）和回顾（Review）。每个步骤都对谈判的成功起着至关重要的作用。

策略（Strategy）

在商务谈判的第一步，明确谈判策略至关重要。这一阶段不仅需要清楚自身的目标，还要了解对方的需求和期望。

• 商务谈判三要素：目标、利益和关系是谈判的核心要素。
• 双赢谈判：通过分析双方的需求，实现互利共赢的局面。
• 制定合作策略：根据客户的级别和需求制定相应的合作策略。

例如，在与某大型企业谈判时，了解其对产品的需求以及潜在的预算限制，可以帮助销售团队制定更具针对性的报价策略。

理解（Understanding）

了解客户的需求是谈判成功的关键。通过深入分析客户的不同需求，谈判者能够更有效地调整自己的提案。

• 生意需求：客户希望通过合作实现的具体商业目标。
• 竞争需求：客户在市场中的竞争地位及其对产品的期望。
• 个人需求：与客户相关的个人利益和动机。

例如，采购部门的KPI通常与成本控制和效率提升有关，因此在谈判时提供有竞争力的价格和高效的交付方案将更容易获得其认可。

准备（Preparation）

准备是谈判成功的重要保障。充分的准备可以帮助谈判者在面对各种突发情况时保持冷静，做出最优决策。

• 挖掘卖点：明确客户需求与自身产品的卖点之间的关系。
• 条款设计：为客户提供的利益要清晰可见，增加接受的可能性。
• 化解分歧：分析谈判过程中的潜在分歧，提前做好应对方案。

在一次关于新产品上线的谈判中，销售团队通过详细准备了产品的技术参数和市场反馈，成功说服客户进行合作，避免了因信息不对称带来的误解。

执行（Execution）

谈判的执行阶段是整个过程的核心。有效的沟通和灵活的应对能力是关键。

• 谈判流程：包括开场、过程控制和结束三个部分。
• 注意问题：在谈判中保持适度的灵活性和应变能力，以适应变化。

在实际谈判中，销售经理通过有效的开场白引导客户，保持了谈判的积极氛围，最终达成了协议。

回顾（Review）

谈判结束后的总结与跟进是确保成果落实的重要环节。在这一阶段，谈判者需要评估谈判的结果，识别成功与不足之处。

• 谈判结果评估：对谈判结果进行全面回顾，分析成功的因素与失败的原因。
• 实施结果跟踪：确保达成的协议能够在实际操作中得到落实。

例如，某公司在一次大型项目谈判后，及时对谈判过程进行复盘，总结出在报价策略上需要更加灵活，以便更好地适应市场变化。

课程收益与特色

通过本次培训，参与者不仅能够掌握商务谈判的核心业务流程，还能学习到运用SUPER模型进行谈判的具体步骤与技巧。这些技巧的掌握，将大大提升学员的沟通能力和谈判成功率。

课程的特色在于将理论与实践相结合，基于大量的实战案例，使学员能够在真实的场景中进行模拟演练，确保学员在掌握理论的同时，也能够灵活运用到实际工作中。

适合对象及课程时长

本次培训课程特别适合董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管等管理层人员。课程时长为两天，每天6小时，通过系统的讲解与实践，确保学员能够全面掌握谈判技巧。

总结

在商务谈判中，掌握有效的谈判模型是提升谈判能力的关键。SUPER模型作为一种系统化的谈判方法，通过对策略、理解、准备、执行和回顾五大步骤的全面解析，帮助学员在复杂的谈判中找到成功的路径。通过参与本次培训，学员将能够在实际工作中更为自信和从容地进行商务谈判，最终实现企业的商业目标。

在未来的商业环境中，掌握SUPER模型的谈判技巧不仅能帮助企业在竞争中立于不败之地，更能促进与客户之间的长期合作关系，推动企业的可持续发展。