探索SUPER模型：提升机器学习性能的关键秘密

掌握SUPER模型，提升商务谈判能力

在现代商业环境中，商务谈判已经成为企业成功与否的重要环节。无论是董事长、总经理，还是营销总监和销售经理，掌握有效的谈判技巧和策略都是提升业绩的关键。本次培训课程围绕“SUPER模型”展开，深入探讨了商务谈判的五大步骤，帮助学员在实际工作中更好地应对各种谈判场景。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景

本次课程的设计旨在通过系统化的培训，帮助学员梳理业务流程和谈判场景，进而掌握SUPER模型在商务谈判中的运用。课程内容涵盖了从谈判前的准备工作，到谈判过程中的技巧运用，再到谈判后的总结与跟进，确保学员能够全面理解和应用这些理论知识。

SUPER模型概述

SUPER模型是一个涵盖了商务谈判各个环节的实用框架，具体包括以下五大步骤：

• S - Strategy（策略）
• U - Understanding（理解）
• P - Preparation（准备）
• E - Execution（执行）
• R - Review（总结）

通过这五个步骤，学员能够在复杂的谈判中保持清晰的思路和方向，从而提高谈判的成功率。

业务流程梳理与谈判场景分析

谈判的成功与否往往取决于对业务流程的清晰理解。在课程中，我们将通过案例分析，帮助学员掌握从线索到回款的业务流程梳理，以及不同谈判场景的特点。通过对某公司的案例进行分析，学员可以获得真实的业务背景和谈判情境，为后续的谈判打下坚实的基础。

高效报价的基础知识与技巧

报价是商务谈判中至关重要的一环。课程将详细讲解报价的基础知识、重要性以及步骤和技巧。学员将了解如何制定合理的报价策略，以及如何在谈判中灵活运用报价技巧。通过对报价案例的分析，学员能够深入理解报价在谈判中的实际应用。

明确策略（Strategy）

明确的谈判策略是成功的关键。在这一部分，我们将探讨商务谈判的三要素，包括目标、利益和关系。学员将学习如何基于客户管理制定双赢的谈判策略，同时了解谈判在客户管理中的重要性。此外，通过小组练习，学员将能够根据客户级别制定合作策略，有效提升谈判的针对性与有效性。

了解需求（Understanding）

了解客户的需求是谈判成功的重要前提。课程将帮助学员掌握了解客户需求的目的，包括生意需求、竞争需求和个人需求。同时，学员将学习如何识别客户不同部门的工作职责和KPI，从而更好地了解客户的真实需求。通过小组练习，学员将能够在不同的谈判情景中识别客户角色，增强谈判的灵活性和适应性。

谈判准备（Preparation）

充分的准备是成功谈判的基础。在这一模块中，学员将学习如何挖掘卖点，理解客户需求与卖点之间的关系。同时，课程将涵盖条款给客户利益的设计以及如何化解分歧。通过练习，学员将能够优化谈判方案，准备好谈判材料，为谈判的顺利进行做好充分的准备。

进行谈判（Execution）

在谈判执行阶段，学员将学习谈判的具体流程，包括开场、过程和结束。课程将通过案例分析，让学员了解谈判过程中需要注意的问题。同时，通过模拟练习，学员能够在实际操作中提升自己的谈判技巧，增强实战能力。

谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后对结果的评估和总结是非常重要的。课程将指导学员如何回顾谈判结果、分析谈判过程，并落实谈判结果的实施。通过跟踪方法的学习，学员能够确保谈判成果的有效落实，从而为未来的谈判打下良好的基础。

大客户谈判的误区与难点

在商务谈判中，常常会遇到各种误区与难点。课程将分享一些典型的误区案例，并提供克服这些难点的策略和工具。通过总结，学员能够更好地识别和规避谈判中的潜在问题，提高谈判的成功率。

课程总结与课后工作任务

在课程的最后，讲师将对整个课程内容进行总结，并布置课后工作任务。学员需要根据所学的知识，准备下阶段的大客户谈判。通过实际的工作任务，学员可以将课堂上学到的理论知识与实践相结合，进一步巩固和提升自己的谈判能力。

结语

掌握SUPER模型对于提升商务谈判能力具有重要意义。通过系统的学习与实践，学员能够在实际工作中更有效地应对各种谈判场景，提高谈判的成功率。希望每位参与培训的学员都能将所学知识运用到实际工作中，创造更多的商业价值。

在未来的商业竞争中，掌握谈判技巧不仅是每一个商业领袖的必修课，更是推动企业持续发展的重要动力。通过不断学习与实践，提升自身的商务谈判能力，将为个人职业发展和企业业绩提升开辟新的道路。