掌握大客户谈判技巧，提高成交率的秘密策略

大客户谈判：掌握技巧与策略的关键

在商业世界中，大客户的谈判往往是企业成功与否的关键环节。随着市场竞争的加剧，企业不仅需要提升产品和服务的质量，更要在谈判中展现出专业的能力和策略。本文将结合大客户谈判的核心课程内容，深入探讨大客户谈判的流程、技巧和常见误区，帮助企业在这一重要环节中获得成功。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

一、业务流程与谈判场景梳理

在进行大客户谈判之前，首先要对业务流程进行全面的梳理。了解从线索到回款的整个业务流程，有助于明确谈判的必要环节和关键节点。

1. 业务流程梳理

• 线索生成：通过市场调研、客户推荐、展会等方式生成潜在客户线索。
• 客户接触：通过电话、邮件或面谈与客户建立初步联系，了解客户的基本需求。
• 需求分析：深入了解客户的具体需求，包括生意需求、竞争需求和个人需求。
• 报价制定：根据客户需求和市场情况，制定具竞争力的报价方案。
• 合同签署：在谈判达成一致后，正式签署合同并安排后续的交付和服务。

2. 谈判场景梳理

在谈判的不同阶段和场景中，企业需要灵活应对各种情况。通过分析具体案例，可以有效提升谈判的成功率。例如，某公司在与大客户谈判时，通过详细的市场分析和客户需求梳理，最终成功签署了一份长期合作协议。

二、SUPER谈判模型的五大步骤

为了提升大客户谈判的效果，掌握SUPER谈判模型是至关重要的。SUPER模型包括以下五个步骤：

1. 策略（Strategy）

明确谈判策略是成功的第一步。谈判需考虑商务谈判的三要素：时间、价格和产品质量。同时，根据客户的级别制定相应的合作策略，例如，针对大客户可选择更具吸引力的条款。

• 建立双赢关系：通过了解双方的经营目标，寻找共同利益点，达成双赢局面。
• 博弈关系分析：识别对方的需求与底线，调整自己的谈判策略。

2. 了解需求（Understanding）

了解客户需求是谈判成功的核心。通过与客户沟通，深入挖掘客户的生意需求、竞争需求和个人需求，可以为后续的报价和条款制定打下基础。

• 客户部门分析：了解客户的不同部门及其工作职责，识别关键决策者。
• KPI分享：通过了解客户的KPI，确定谈判过程中需要强调的利益点。

3. 谈判准备（Preparation）

充分的准备是谈判成功的保障。在这一阶段，企业需要挖掘产品的卖点，明确条款带给客户的利益，并准备好应对可能分歧的方案。

• 卖点挖掘：分析客户需求与产品卖点的关系，确保在谈判中能够突出产品的优势。
• 方案准备：准备多种方案，以便在谈判中灵活应对客户的不同需求。

4. 进行谈判（Execution）

谈判的过程包括开场、讨论和结束。企业需要在谈判中注意细节，确保沟通的顺畅和有效。

• 开场白：简洁明了地阐述谈判的目的和期望，营造良好的谈判氛围。
• 注意事项：保持灵活性，及时调整策略应对突发情况。

5. 谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，及时进行总结与跟进，评估谈判的效果和结果，确保协议的落实。

• 结果评估：回顾谈判过程，总结成功经验与不足之处。
• 跟踪实施：制定后续跟踪计划，确保合作的持续性和稳定性。

三、报价的基础知识与技巧

在大客户谈判中，报价是一个至关重要的环节。掌握报价的基础知识、步骤和技巧，可以显著提升谈判的成功率。

1. 报价的重要性

报价不仅仅是价格的体现，更是企业与客户之间价值传递的桥梁。合理的报价可以增强客户的信任感和合作意愿。

2. 报价步骤

• 市场调研：了解行业价格水平和竞争对手的报价策略。
• 内部审核：结合成本和利润，制定合理的报价方案。
• 报价沟通：在谈判中清晰地向客户传达报价的依据和价值。

3. 报价技巧

在报价过程中，运用一些技巧可以有效提升客户的接受度。

• 强调价值：在报价时突出产品的独特价值和竞争优势。
• 灵活应对：面对客户的质疑，及时调整报价策略，保持谈判的积极性。

四、大客户谈判的误区与难点

在实际的谈判过程中，常常会遇到一些误区和难点，这些都可能影响谈判的结果。

1. 常见误区

• 一味追求低价：过于注重价格可能会忽视产品的价值传递。
• 缺乏准备：没有充分的市场调研和客户需求分析，导致谈判过程中无法有效应对。

2. 克服策略

针对常见的误区，企业可以采取一些策略进行克服。

• 注重价值沟通：在谈判中强调产品的独特价值和客户的收益。
• 加强前期准备：充分了解市场和客户，提高谈判的针对性和有效性。

五、总结与课后工作任务

通过本次大客户谈判的培训课程，学员不仅掌握了商务谈判的理论知识，更结合实际案例进行了深入的探讨与演练。为了巩固所学知识，学员在课后需要根据老师提供的工具，准备下一阶段的大客户谈判。

大客户谈判是一项复杂而富有挑战的任务，只有通过不断的学习和实践，才能在激烈的商业竞争中立于不败之地。希望本文能为企业在大客户谈判中提供一些有价值的参考与指导。