提升销售效益的动销管理策略解析

动销管理：提升经销商合作与终端销量的策略

在当今竞争激烈的市场环境中，动销管理成为了企业与经销商之间合作的重要环节。许多品牌厂家在与经销商的合作中，常常面临诸多挑战，如经销商不愿意覆盖新网点、库存积压、账期过长等问题。要解决这些问题，提升终端销量与经销商管理效率，企业需要掌握有效的动销管理策略。本文将围绕动销管理的核心思想、合力伙伴、合力价值、合力策略等方面进行深入探讨，帮助企业实现与经销商的共同发展。

廖大宇：《经销商管理—厂商合力发展生意》

【课程背景】您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？您是否遇到经销商库存积压或断货？您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？您是否觉得经销商老板不愿意跟你一起投入市场，发展壮大？经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？本课程以经销商ROI为核心思想，从品牌厂家ROI与经销商ROI出发的共同目标出发，通过产品结构、渠道结构、成本结构优化三个方面的策略寻找达成共同目标的路径，并且根据最新的策略落实到分销管理、动销管理以及团队管理三个具体的管理动作中来。针对客户策略的销售决策团队，本课程着重从合力伙伴、合力价值以及合力策略进行深入展开，针对客户策略的销售执行团队，本课程着重从合力价值、合力策略以及合力计划进行深入展开。【课程收益】掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型掌握经销商管理的4大维度、6大方面，提升终端销量提升经销商管理效率和营销水平【课程特色】从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、合力伙伴        1、厂商合力发展中存在的问题最新研究：快消行业经销商管理存在的问题调研发现：经销商管理中存在的问题2、厂商合力效果的评估指标3、厂家@经销商的相互定位精准营销 实战练习：厂商角色定位与职责分工实战工具：厂商定位与职责分工表4、厂家应该与“谁”合力经销商的分类分级不同分类分级的厂商合力方向不同分类分级的厂商合力项目实战练习：经销商分类分级评估实战工具：经销商分类分级评估表     二、合力价值        1、两位经销商生意经营结果对比2、精准营销原理练习：远大公司还要不要继续维记3、ROI：投入期与回报期实战练习：远大经销商何时开始盈利实战工具：经销商盈亏平衡测算表4、厂家@经销商的合力价值       三、合力策略        1、思考：如何精准制定经销商合力策略实战案例：某经销商能力提升之“生意经营体检报告”2、制定合力目标3、合力策略1：优化产品结构设定产品结构目标制定产品结构策略具体产品优化执行项目4、合力策略2：优化渠道结构设定渠道结构目标制定渠道结构策略具体渠道优化执行项目5、合力策略3：优化成本结构设定成本结构目标制定成本结构优化策略具体成本优化执行项目实战案例：某经销商能力提升之“经营优化目标与达成策略”实战练习：制定厂商合力策略实战工具：厂商合力策略实战工具：经销商经营改善测算表     四、合力计划        1、实战案例：海天的三大举措2、分销管理讨论：分销覆盖管理的常见问题分销覆盖与ROI的关系分销覆盖指标：ND、WTD、QD实战练习：制定分销覆盖计划3、动销管理讨论：动销管理的常见问题动销管理与ROI的关系良性动销指标：单店产出、占比实战练习：制定良性动销计划4、团队管理讨论：团队管理的常见问题；招不到、留不住、动力差团队管理与ROI的关系高效团队指标：流失率、收入增长实战练习：制定团队打造计划5、库存管理讨论：库存管理常见难题：新品卖不动、老品清不完、价格跌不起库存管理与ROI的关系库存管理指标：周转、大日期占比实战练习：制定库存改善计划实战练习：制定厂商合力发展一盘棋计划实战工具：厂商合力发展一盘棋计划         五、厂商合力发展生意误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司厂商合力发展生意误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定厂商合力发展生意计划

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动销管理的核心思想

动销管理的核心思想在于经销商与厂家之间的互利共赢。为了实现这一目标，厂家需要了解经销商的需求和痛点，从而制定切实可行的合作策略。通过对经销商ROI（投资回报率）的关注，厂家可以与经销商共同探索如何在降低成本的同时提升销量，最终实现双方的共同利益。

合力伙伴：解决经销商管理中存在的问题

在与经销商的合作中，厂家常常面临一些管理上的难题。这些问题不仅影响了合作的效果，也阻碍了双方的共同发展。以下是经销商管理中常见的问题：

• 经销商不愿意覆盖新网点，导致市场拓展受限。
• 经销商对终端表现不关注，影响了产品的销售业绩。
• 库存积压严重，导致资金周转困难。
• 账期过长，使得经销商的资金压力加大。
• 经销商团队不健全，人员素质不高，影响了销售能力。
• 经销商老板缺乏投入市场的意愿，影响了市场的整体发展。

针对以上问题，厂家需要与经销商建立明确的角色定位与职责分工，确保双方能够在合作中实现资源的有效利用。例如，通过精准的市场定位和营销策略，厂家可以帮助经销商更好地覆盖目标市场，从而提升销量。

合力价值：评估经销商的经营效果

为了提升动销管理的效果，厂家需要深入分析经销商的经营结果。通过对不同经销商的经营情况进行对比，厂家可以识别出哪些经销商在市场中表现优异，进而提炼出成功的经验和策略。这一过程不仅能够帮助厂家优化资源配置，还可以为未来的市场策略提供指导。

在分析经销商的经营效果时，ROI是一个重要的指标。厂家需要关注投入期与回报期的关系，确保经销商能够在合理的时间内实现盈利。这不仅有助于提升经销商的信心，也能增强其在市场中的竞争力。

合力策略：优化产品、渠道与成本结构

为了实现与经销商的合力发展，厂家需要从产品结构、渠道结构和成本结构三个方面入手，制定相应的优化策略。

优化产品结构

产品结构的优化是提升销量的重要手段。厂家需要根据市场需求与经销商的反馈，调整产品的组合与布局。例如，某些产品在特定市场中可能更具竞争力，厂家可以针对这些产品制定专项的推广计划，从而帮助经销商提升销量。

优化渠道结构

渠道结构的优化同样至关重要。厂家需要分析现有的分销渠道，识别出哪些渠道能够为经销商提供更好的支持。通过优化渠道结构，厂家可以降低经销商的运营成本，提升其市场覆盖率。

优化成本结构

成本结构的优化不仅能够提升经销商的盈利能力，也能增强其市场竞争力。厂家可以通过与经销商的紧密合作，减少不必要的开支，降低运营成本。例如，厂家可以提供更灵活的账期政策，帮助经销商缓解资金压力，从而提升其市场投入能力。

合力计划：制定切实可行的行动方案

在确定了合力伙伴、合力价值与合力策略后，厂家需要制定切实可行的合力计划，以确保策略的有效落实。以下是制定合力计划的几个关键步骤：

• 制定分销覆盖计划：明确分销覆盖指标，确保经销商能够在合适的市场中进行有效的销售。
• 制定动销管理计划：设定良性动销指标，如单店产出、占比等，帮助经销商提升终端表现。
• 团队管理计划：关注团队的建设与发展，确保经销商能够培养出高素质的销售团队。
• 库存管理计划：制定库存改善计划，解决新品卖不动、老品清不完等问题，提高库存周转率。

总结：实现厂商合力发展

动销管理是品牌厂家与经销商之间合作的核心环节。通过明确的合力伙伴关系、深入的合力价值分析、切实可行的合力策略与计划，厂家能够与经销商实现资源的有效利用与合作的深化。这不仅有助于提升终端销量，还能够增强经销商的市场竞争力。

在未来的发展中，厂家与经销商应共同努力，保持良好的沟通与合作关系，以实现互利共赢的目标。通过不断优化动销管理策略，厂家和经销商将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。