提升动销管理效率的关键策略与技巧

动销管理的重要性及实施策略

在现代市场竞争日益激烈的背景下，动销管理已成为企业与经销商之间合作的重要一环。如何提升终端销量、优化库存管理、加强团队建设，成为了每个企业必须面对的挑战。本文将从动销管理的背景、存在的问题、实施策略等方面进行详细探讨，以帮助企业与经销商实现共同发展。

廖大宇：《经销商管理—厂商合力发展生意》

【课程背景】您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？您是否遇到经销商库存积压或断货？您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？您是否觉得经销商老板不愿意跟你一起投入市场，发展壮大？经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？本课程以经销商ROI为核心思想，从品牌厂家ROI与经销商ROI出发的共同目标出发，通过产品结构、渠道结构、成本结构优化三个方面的策略寻找达成共同目标的路径，并且根据最新的策略落实到分销管理、动销管理以及团队管理三个具体的管理动作中来。针对客户策略的销售决策团队，本课程着重从合力伙伴、合力价值以及合力策略进行深入展开，针对客户策略的销售执行团队，本课程着重从合力价值、合力策略以及合力计划进行深入展开。【课程收益】掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型掌握经销商管理的4大维度、6大方面，提升终端销量提升经销商管理效率和营销水平【课程特色】从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、合力伙伴        1、厂商合力发展中存在的问题最新研究：快消行业经销商管理存在的问题调研发现：经销商管理中存在的问题2、厂商合力效果的评估指标3、厂家@经销商的相互定位精准营销 实战练习：厂商角色定位与职责分工实战工具：厂商定位与职责分工表4、厂家应该与“谁”合力经销商的分类分级不同分类分级的厂商合力方向不同分类分级的厂商合力项目实战练习：经销商分类分级评估实战工具：经销商分类分级评估表     二、合力价值        1、两位经销商生意经营结果对比2、精准营销原理练习：远大公司还要不要继续维记3、ROI：投入期与回报期实战练习：远大经销商何时开始盈利实战工具：经销商盈亏平衡测算表4、厂家@经销商的合力价值       三、合力策略        1、思考：如何精准制定经销商合力策略实战案例：某经销商能力提升之“生意经营体检报告”2、制定合力目标3、合力策略1：优化产品结构设定产品结构目标制定产品结构策略具体产品优化执行项目4、合力策略2：优化渠道结构设定渠道结构目标制定渠道结构策略具体渠道优化执行项目5、合力策略3：优化成本结构设定成本结构目标制定成本结构优化策略具体成本优化执行项目实战案例：某经销商能力提升之“经营优化目标与达成策略”实战练习：制定厂商合力策略实战工具：厂商合力策略实战工具：经销商经营改善测算表     四、合力计划        1、实战案例：海天的三大举措2、分销管理讨论：分销覆盖管理的常见问题分销覆盖与ROI的关系分销覆盖指标：ND、WTD、QD实战练习：制定分销覆盖计划3、动销管理讨论：动销管理的常见问题动销管理与ROI的关系良性动销指标：单店产出、占比实战练习：制定良性动销计划4、团队管理讨论：团队管理的常见问题；招不到、留不住、动力差团队管理与ROI的关系高效团队指标：流失率、收入增长实战练习：制定团队打造计划5、库存管理讨论：库存管理常见难题：新品卖不动、老品清不完、价格跌不起库存管理与ROI的关系库存管理指标：周转、大日期占比实战练习：制定库存改善计划实战练习：制定厂商合力发展一盘棋计划实战工具：厂商合力发展一盘棋计划         五、厂商合力发展生意误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司厂商合力发展生意误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定厂商合力发展生意计划

廖大宇 培训咨询

一、动销管理的背景

动销管理的核心在于通过有效的管理手段，提升产品在市场上的销售表现。经销商作为企业的销售渠道，其作用不可小觑。然而，在实际操作中，经销商往往面临诸多挑战，例如覆盖新网点的积极性不足、终端投入不够、库存积压等问题。这些问题不仅影响了经销商的盈利能力，也制约了品牌厂家的市场拓展。

在这样的背景下，企业与经销商之间需要建立起良好的合作关系，以实现资源的共享与互补。通过动销管理，企业可以优化产品结构、渠道结构与成本结构，从而提高整体的市场竞争力。

二、动销管理中存在的问题

• 经销商覆盖不足：许多经销商对于新网点的覆盖意愿不高，导致市场潜力未能得到充分挖掘。
• 终端投入不足：经销商往往不愿意在终端进行更多的投入，缺乏对店内表现的关注。
• 库存压力：库存积压或断货现象普遍存在，影响了产品的销售与流转。
• 资金占用：长账期导致经销商资金周转困难，影响了其运营效率。
• 团队素质不高：经销商团队的人员素质参差不齐，制约了销售执行的效果。
• 缺乏共同发展意愿：经销商老板往往不愿意与品牌厂家共同投入市场，导致合作的动力不足。

三、动销管理的实施策略

要解决上述问题，动销管理需要从多个维度进行深入分析与实施。以下是针对动销管理的几项重要策略：

1. 合力伙伴的建立

厂商与经销商之间的合力伙伴关系是实现共同发展的基础。通过明确双方的角色定位与职责分工，可以有效提升合作的效率。

• 评估合力效果：建立一套评估指标，定期评估厂商与经销商之间的合作效果，包括销量、市场覆盖率等。
• 经销商分类分级：根据经销商的能力与市场表现分类分级，制定相应的合作策略。

2. 合力价值的提升

厂商应与经销商共同探讨合力价值的最大化。例如，通过案例分析，对比不同经销商的经营结果，识别出表现优秀的经销商，从中提取成功的经验。

• ROI分析：分析投入期与回报期，帮助经销商了解何时开始盈利，减少资金占用。
• 精准营销：制定针对性的营销策略，确保营销资源的有效利用。

3. 合力策略的优化

在动销管理中，优化产品、渠道与成本结构是实现销售增长的关键。通过制定明确的目标与策略，可以有效提升市场竞争力。

• 产品结构优化：分析市场需求，优化产品组合，确保产品能够满足终端消费者的需求。
• 渠道结构优化：评估现有的销售渠道，寻找新的分销机会，提升市场覆盖率。
• 成本结构优化：通过精细化管理，降低运营成本，提升经销商的盈利空间。

4. 合力计划的制定

动销管理需要建立系统化的合力计划，包括分销管理、动销管理和团队管理。通过制定详细的执行计划，确保各项策略的落实。

• 分销管理：制定分销覆盖计划，确保市场的充分覆盖。
• 动销管理：制定良性动销计划，提升单店产出与市场占比。
• 团队管理：建立高效的团队管理机制，确保招人、留人和激励机制的有效性。

四、动销管理的实战案例

在实际的动销管理中，企业可以借鉴一些成功的案例。例如，海天酱油在动销管理方面采取了多项有效的举措，通过产品结构优化、渠道拓展与团队建设，成功实现了市场份额的提升。

此外，一些企业通过实施“生意经营体检报告”，帮助经销商识别经营中的问题，制定针对性的改进措施，从而推动双方的共同发展。

五、总结与展望

动销管理是实现企业与经销商共同发展的重要手段。在当前市场环境下，企业需要不断探索与经销商的合作模式，通过合力伙伴、合力价值、合力策略与合力计划的实施，提升终端销量与市场竞争力。

未来，随着市场的不断变化，动销管理的策略与工具也将不断更新。企业应保持灵活性，及时调整策略，以应对市场的挑战与机遇。通过有效的动销管理，企业与经销商之间的合作将更加紧密，共同开创美好的未来。